九禾股份有限公司创新发展纪实

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以农资流通起家的九禾股份有限公司，是由国内多家化肥企业出资成立的现代股份制企业，主要承担化肥的分销业务。公司于2001年12月26日在重庆成立，注册资金为1亿元。经过几年的市场打拼，九禾公司深刻地认识到，要想决胜于市场，使企业在日趋激烈的竞争中立于不败之地，仅靠外来“装备”是远远不够的，必须要有自己制造的“真枪实弹”。于是，他们大胆作出了从流通到生产的跨界尝试，并于2007年有了属于自己的第一家“兵工厂”。

九禾复合肥事业部销售分公司副总经理刘纲介绍，也正是从这一年起，在建基地、推新品、强服务――“三驾马车”多轮驱动下，九禾公司的前进速度不断加快，并驶入发展“快车道”，成长为行业的“小巨人”。截至目前，九禾公司拥有固定资产规模26亿元;年分销化肥300万吨，其中复合肥销量45万吨，涵盖高塔、氨化等150余个品种，年销售收入65亿元;市场覆盖国内的15个省、自治区、直辖市。特别值得一提的是，依托九禾作物营养研究院的高端研发能力，九禾公司先后建成三大复合肥生产基地，现已形成年产65万吨的规模。

建基地：积蓄内在发展动力

据了解，九禾三大复合肥生产基地先后在重庆、四川和广西等地开工建设，标志着该企业由流通领域向生产领域的转型，为公司快速发展增添了强劲的内在动力。

重庆基地：位于重庆江津德感工业园区，建有20万吨/年尿基及硝基高塔复合肥装置，主要生产硝氯基、硝硫基、尿氯基及尿硫基、全水溶肥全系列产品。该套装置是重庆地区唯一一套高塔装置，能自由进行尿基与硝基产品切换，也是为数不多直接采用硝铵原料进行硝基肥料生产的企业，取得了硝铵使用许可证。该套装置于2008年投产，拥有制浆、造粒、防结块等自主核心技术，并在国内率先推出硝态氮≥7%的硝硫基15-15-15和硝氯基16-16-16产品。市场辐射区域为东南沿海、华南、西南、西北、长江沿线和黄淮海地区。

四川基地：位于四川省泸州市纳溪区，建有20万吨/年硝基高塔复合肥装置，主要生产硝基及全水溶产品，采用全化学合成工艺，直接以泸天化硝铵液体为原料，独具市场成本核心竞争优势。该装置于2014年10月正式投产，目前已推出15-7-23、15-15-15、16-16-16等产品。市场辐射区域为川渝、两广、东南和西北地区。

广西基地：位于广西区南宁市横县六景工业园，分别建有15万吨/年硫基氨化造粒复合肥装置和10万吨/年转鼓造粒复合肥装置。其中，年产15万吨项目为两广地区唯一氨化装置，可利用盐酸（副产）分解磷矿生产中低浓度复合肥，利用脲硫酸生产中高浓度复合肥，并拥有自主知识产权。这两套装置分别于2007年和2012年投产，能生产氨化、转鼓高中低浓度，硫基、氯基、无机有机等全线产品。市场辐射区域为华南、东南沿海和川渝黔滇地区。

推新品：增强自主品牌实力

随着复合肥市场的细分及设施农业的逐渐普及，农业对复合肥的要求从以前的通用型产品开始转向专用型、速效加长效型及功能型。为了顺应这一变化趋势，九禾股份有限公司主动与科研院所合作，致力于新型肥料产品的研发与推广，进一步增强企业的竞争实力，树立了良好的品牌形象。

2014年，该公司根据市场需求共推出了11个新产品。其中，复合肥共计7个品种，包括设施农业全水溶两氮一芯硝硫基复肥17-17-17、15-5-27，第四代新型氮肥替代传统尿素的脲铵氮肥氯基32-0-0、硫基28-0-0，集改土、培肥、保水于一体的有机无机复混肥12-9-8，针对蔬菜开发的蓝肥专用肥15-5-15、15-6-9;新型肥料包括螯合锌硼硅尿素、全水溶液态尿素硝铵溶液、硝铵磷、硝铵钙4个产品。

据九禾公司技术负责人介绍，他们研制的7种复合肥新品各具特色：全水溶肥产品具有全水溶、速效+长效等特点，适用滴灌和喷施;采用美国N-MAX氮增效技术，内含硝态氮与氨态氮，肥效较普通硝基肥延长43天，价格仅为大量元素水溶肥的一半。脲铵氮肥为第四代新型氮肥，高塔造粒，可替代传统尿素;采用双氮平衡技术，特别添加了多肽增效剂及中微量元素，可有效提高氮素吸收利用率，提高作物抗逆性。有机无机复混肥料产品绿色环保、配方科学合理;含活性腐植酸，可有效改良土壤活性，提高肥料吸收利用率，肥效长久，后劲足;含高效多肽增效剂，可提高作物氧化酶活性，促进作物新陈代谢，刺激作物生长，提高产量;添加作物必需的中微量元素，可促进作物根茎生长，提高作物抗旱、抗病能力。蔬菜蓝肥产品为氨化造粒，含硝态氮、水溶性磷、中微量元素，能提升蔬菜品质及抗逆性，特别适用于叶菜及瓜果。

而另外4种新型肥料产品也各具特色：螯合锌硼硅尿素是普通尿素的升级产品，其中添加了多种微量元素，能提高作物品质及抗逆能力，可广泛应用于大田及经济作物。全水溶尿素硝铵溶液是一种新型有机氮肥并富含有机碳，可高效强化植物的光合作用和抗逆性，提高作物品质，提高作物对氮素的吸收利用。硝铵磷、硝铵钙产品同样为一种新型氮肥，双氮功效，靶向吸收，利用率更高。

强服务：提升市场竞争能力

当前，由于土地流转速度加快，市场消费群体及种植结构正在悄然发生变化，原有的销售模式已不能更好地适应新的市场需要。2014年，九禾公司及时转变观念，在产品销售和农化服务上精耕细作，进一步增强了企业维护市场的能力，有力地推动了产品销售，市场占有率稳步提升，复合肥销量同比增长26%。

在产品销售上，该公司针对2014年复合肥市场极度低迷的形势，在全国主要目标市场强化复合肥销售渠道整合与管理，采取直销与分销齐头并进的方式，努力扩大产品销售规模。在区域直销市场，公司业务员主动与经销商一起下乡采集信息，协助分析当地用肥需求，建立农户档案，帮助完善销售网络，有的放矢进行布点。出台各种促销方案，配合各级经销商开展各种促销活动，打造最佳合作方式。适时推出“仓库前移”措施，通过专人负责、简化程序等减少中间环节，有效解决了客户提货不方便的问题。在区域分销市场，打造专属渠道品牌，全方位满足基层批发商、零售商的个性化需求，简化流通环节，保障客户利益。

在农化服务上，为了让产品发挥最佳效力，让农民获得最大丰收，九禾股份有限公司一是为各片区配备专业的农化服务人员，提供田间技术指导和测土配方施肥等服务，协助经销商有针对性地定期召开种植大户农化专题会议，为他们设计合理的施肥方案，以及后期的田间跟踪服务措施。二是以短信形式定期向目标市场客户及时发送播种技巧、施肥技术等农化知识;结合“村村通”气象广播，为农户提供病虫害预警及防治知识。三是结合当期产品，将农化知识制作成资料彩页发放到经销商和农民手中。四是设立400售后服务专线，为经销商和农民用户答疑解难。特别是针对广西甘蔗、陕西苹果、广东蔬菜等种植基地，以及农民专业合作社和种植大户，该公司依托九禾作物营养研究院与中国农业大学、西南农业大学、广西农科院等科研高校与科研院所的技术资源优势，推出了针对性更强的农化服务，得到了用户的一致好评。

刘纲强调，大种植户群体的兴起及区域种植作物的集中化，要求厂家提供的不仅仅是产品，更重要的是能根据特定的市场区域及种植群体提供诸如科学种植、科学用肥等农业技术方面的服务，以解决用户在种植过程中遇到的实际问题，帮助其进一步提高种植管理水平，防范病虫害风险，达到稳产高产的目的。面对新的机遇与挑战，今后九禾股份有限公司将进一步推进经营工作从产品营销向技术营销的转变，在巩固原有市场的基础上，不断扩大和占有新的市场。