如何做中等城市的市场规划

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如何做好产品、如何做好市场、如何做好销售,实际上首先要作出一个切实可行的市场规划,加上有计划、有步骤地实施运作,才能实现真正意义上的市场营销。因此,作好市场规划就成了一个非常重要的事情,很多有远见的公司都很重视此项工作,并且将能否做好市场规划,来作为衡量一个业务人员是否合格的标准。现在,我结合我工作过的市场―邯郸市场规划的实际情况,来谈谈如何进行市场规划，同时谈谈自己的感受,也真诚地期望各位朋友能给予帮助。

我认为要想做好市场规划,必须要从以下几个方面做起：

一、深入了解市场状况

市场是发展变化的，但是，市场也是有规律可循的，产品竞争的狼烟四起，让人很难把握，常规的、非常规的市场运作手法，此起彼伏。但是，有一点是真实的，那就是只要是真正运作品牌的企业，其市场的运作还是较为理性的。

邯郸市场近几年白酒市场份额最大的价位是每件零售价70~90元的产品，2001年的主销产品是“黑土地”，2002年是塞汗坝，2003年是藏酒坊，2004年是毛府酒。目前正在运作的是沱源牌，它们的操作手法都是：先赔钱，高促销，高风险，以中低档酒店运作为突破口，每一个品牌都比前一个品牌的促销力度大。但是，每一个产品的市场份额都比前一个市场份额小，产品周期逐渐缩短，但是，投入基本上都能收回，只是利润逐渐减少罢了。因此，我认为此类产品的运作方法还是成功的、可取的。

邯郸市场还有另一个特点，比如全兴大曲在邯郸销售较好，全兴的系列酒也较好；泸州老窖（陈曲）销售较好，只要有泸州俩字的产品销售都好，其特点就是只要有一支产品销售好，其系列产品也能迎刃而解，这就为我们明确了主推产品和辅助产品。

二、真正掌握客户情况

我认为客户因素是市场成功的先决条件，再好的产品若没有客户的资源利用及通力配合，也是很难运作好的。因此，了解并掌握好客户的资源，扬长避短，有的放矢，合理引导客户进行运作，至关重要。

过去，我们公司产品在邯郸市场销售基础相当好，但是，因假酒冲击，利润空间较小，加之高档酒新单品A的上市（当初认为新单品A会很快替代老单品A），老单品A只能顺其自然了。但是，事与愿违，新单品A没有推上来，老单品A也濒临消亡，客户利润空间没有了，市场基础也遭到削弱，销售一下子面临困境！而我们的经销商X公司，人力、物力综合实力较强，加之下线网络较好，非常适合中低档价位产品的运作，于是我们适时引进了中低档单品B；而我们的经销商Y公司，因老单品A运作多年，有很好的市场基础，加之法人代表与各酒类分销商有多年的业务关系，如果针对性地进行调整，克服不足，调整操作空间，应该说比完全推广新产品要容易得多。因此，我们根据客户的不同情况，将主推产品定位好，从而为下一步的市场运作奠定了很好的基础，很快就扭转了颓势。

三、确实熟悉企业产品政策及营销导向

不了解公司产品情况及政策情况，是做不好产品的，但也不能照搬照用，必须根据市场变化，及时调整策略：只要市场上需求的，我们就能够在允许的范围内做得到，比如，当单品B要冲量面临困境时，根据市场反映，我们适时给客户开发了精品B；当老单品C需要更新换代（加大盒）,我们也即刻同意改造。如果我们单纯地以公司的指导来运作产品，不动脑筋，不切实际地推广产品，肯定难度极大，甚至越做越难。最后，经销商有怨言，我们也很累，产品年年换、新品年年推，就是效果不大。

四、一定要定位好主推产品及主推渠道

产品定位好，若渠道选择不好，同样推展不好，当时，我们公司邯郸市场主推产品是加大盒老单品C，以流通和婚宴市场作为主要推广渠道进行运作，围绕这两个渠道进行精耕细作，立竿见影。市区以直销为主，而县城则有主有次，实行重点分销，以点带面，全面展开。

五、时刻清楚费用使用情况

如果不将销售与费用很好地结合，有可能销售做得很好，若费用超计划了，对公司以及我们本人都是很不利的。因此，这就要求我们既要有目的地投入费用推展主导产品，又要合理地规划，使用费用，保持一个都能接受的营销费用率。