很看好广东市场,但要有耐性

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价位高，广东人心有疑虑

总部在美国的皇家加勒比邮轮公司（Royal Caribbean），自2006年正式进军中国至今，短短两年里，已在北京、上海、广州等地成立了办事处，并铺设了各级销售渠道，显示着作为世界顶级邮轮公司的实力及对中国市场的重视。近日，本刊独家采访了该公司华南区总经理钟新明，他表示：对广东的邮轮经济市场未来发展前景很看好，但要有耐性。

约莫40岁上下、剪着寸头的钟新明看起来低调、自信而谨慎，正如皇家加勒比邮轮公司对广东市场的态度一样。在网上看到一则新闻，说“皇家加勒比进军成都市场，预计将首期投入100多万元人民币专门用于宣传推广”。当记者就这则新闻向他求证并询问广东市场的宣传力度时，钟新明笑了，随后严肃地指出：这很可能是媒体的一些误传。据他说，皇家加勒比邮轮公司与其他邮轮公司不同，志在通过富有竞争力的产品和服务引领世界邮轮新潮流，为客人提供更好的满意度，而在宣传推广上则显得谨慎很多。

据资料显示，皇家加勒比邮轮公司是目前世界上第二大邮轮公司，成立于1969年，现共有30多艘邮轮航行160个以上充满异国风情且引人入胜的国家和地区。皇家加勒比邮轮的吨位都比较大，是众多邮轮公司中的超级海上巨无霸。作为全球最大和最豪华的邮轮公司之一，皇家加勒比的邮轮服务对象主要是有钱的中产阶级。

钟新明认为，广东无论是在GDP还是社会发展水平上，都拥有发展高端邮轮旅游产品的基础，但广东人很实在也很讲究实惠，无论购物或出门旅游都追求物廉价美，因此相对于其他旅游产品而言，广东人对相对而言价位较高的邮轮旅游还心存疑虑。“广东人很有钱，但不会乱花钱。”随后他解释，其实对于像皇家加勒比这样的顶级产品和服务而言，目前的价位应该说性价比是非常高的，但这要让广东的客人认同，还需要耐性和时间。

“谨慎”与“耐性”这两个词在随后的采访中钟新明曾强调了多次。虽然谨慎，且没有大规模地做宣传，但皇家加勒比的效益却非常好，这就是钟新明低调、谨慎之余却很自信的原因之一：“我告诉我的团队，出去Sale不要担心别人看低你们，因为你给他们推荐的是最好的旅游产品。”据他说，皇家加勒比2009年的航线早在半年前已预订一空，甚至有好几只邮轮都是由大公司包船的。

未来几年，必有高速增长

钟新明给我们分析了皇家加勒比目前在广东市场的客户构成――主要是商务市场，这其中包括企业组织的活动、大企业的奖励旅游等，这部分要占到60%左右，而休闲市场估计2009年也会有所突破――“我们2009年开年就显示市场反应很好，很多产品一下子就预订完了。”

钟新明把客人分为三种：第一种是有钱有时间的；第二种是有钱没时间的；第三种是有时间没钱的。他说，在2009年开年，第一种人似乎多了起来。很多公司老板手里头有钱，以前因为忙生意没时间，2008年底因为金融海啸，生意淡下来了，空出来的时间反而多了，因此更有意愿参加邮轮这样的高端旅游。

钟新明告诉记者，刚开拓广东市场时，他曾让他的团队去做调查。他们回来后告诉他：他们的目标客户是35岁到55岁，月收入三万到五万的这个群体。然而他告诉他的市场人员说：错了。他们所说的这部分群体大部分都是家庭的中梁砥柱，上要赡养老人，下要养育儿女，虽然他们比一般年轻人赚的钱要多出四五倍，但他们往往不太敢花钱。反而是那些年轻人，他们对未来充满信心，敢于今天花明天的钱，所以他把他们的目标客户定位为三类人：一是年轻、对未来充满信心且有一定赚钱能力、敢于今天花明天的钱的高端白领人群；另一类是名企业的老板及其亲属；还有最重要的一类就是商务客人。

根据钟新明的分析，广东的邮轮游客喜欢尝鲜，他们多选择没有去过的航线。而皇家加勒比为此特意在设计航线时，把很多古老、文化底蕴丰厚或非常现代化的港口城市囊括进来，让游客不仅能享受在大海上航行的快乐，更可以随邮轮探访沿线的城市。

对于2009年的计划，钟新明说了三点：首先是增加销售网络的推广；其次，不断对产品进行改善，并对价格进行调整，让其更符合广东人要求的“平、靓、正”；第三就是要以高质量的服务来提高客人的满意度。

正如皇家加勒比国际邮轮公司总裁Adam Goldstein曾表示：亚洲市场随着富裕阶层的迅速增长开始彰显活力，一经启动，其增长势头不可估量。钟新明对广东市场的发展前景也充满信心。而据业内一些专家预测，随着邮轮数量的增加和推广力度的加强，邮轮旅游对传统旅游的冲击将在所难免。未来几年，邮轮旅游将进入高速增长期。