某酒业团购执行手册精选

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一、思路决定出路(如何去定位团购业务)

首先明确,“团购”是一个市场,不是一个渠道。登高望远,市场很大,渠道很窄。所谓市场,就要直面消费者,直接产生销售,不需要置身市场反而在市场中找路。如何把团购当作“市场”而不是“渠道”?

1、个性化的定制生产,OEM(贴牌生产)。抛开过去那种“揣摸客户心理,虚拟客户需求,以固有产品去说服客户接受”的角度,转变为“满足客户诉求,引导客户消费,按客户喜好定制专属个性化产品”,真正实现零距离消费,没有销售商,我们只是生产者,为客户量身定做企业“招牌酒”,专享尊贵而不昂贵,产品高档却不高价,由内至外,彰显企业雍容华贵的个性和魅力!(酒质由客户按价选定,外观按客户喜好专属定制,而价格只有同等产品市价的50%至70%)

2、媒体买断品牌。给电视媒体(强势报纸媒体)定制一个品牌,一步到位价格,由他们操作市场,我们派区域经理参与市场运作指导。

3、以品牌传播实现市场快速突破,以市场业绩烘托品牌形象。巧借优势媒体,实现品牌建设和市场销售的双赢模式。我们重点运作好省级电视媒体,省内地市招商,实现较大销售目标。三至五年的媒体合作规划,长期的利润和品牌回报。

二、如何开展核心人群的公关(利用虚拟拓展团购)

以中高档产品切入市场,核心人群的重视和启动是我们进入一个新市场的首要要素。能否充分调动核心人群是我们市场成败的关键。

① 会议营销(品鉴会、沟通会等);

② 关键先生的贴身肉搏;

③ 酒店终端的团体、会议消费突破。

第一步:充分告知目标消费者,免费品尝阶段

> 利用政商界(老乡资源)为公关的切入点(搜集信息资料);

> 定期组织政商界核心人群的老乡会;(借鉴洋河的公关方法:洋河集团把江苏籍老乡分为ABC三类,A类客人每个月送两箱洋河蓝色经典,B类客人每两个月送两箱,C类客人每三个月送两箱,展开后备箱工程)

> 找名义,让核心群体来厂观摩和指导(深固思想情节);

> 重点领导一对一公关(礼品+情感,对其长辈尽一次孝道,帮其子女解决一个小麻烦);

> 不定期的(利用核心人群为品鉴员的身份借口)组织小型的品鉴会和沟通会。

第二步:单位团购业务切入和拓展

目前中国中高档白酒市场竞争非常激烈,传统终端(如门市点、超市、商场等)的作用在日益下降,很多隐形终端的作用在上升,这就必须要求我们更加贴近目标消费者,做单位团购,实施后备箱工程。

两个后备箱概念:

第一,领导后备箱(免费赠送),只要愿意喝,对下属或者其他人是一个暗示;

第二,我们切入单位,做团购业务,真正实施“后备箱工程”。

第三步:酒店终端的团体、会议消费突破

目前,酒店终端团体(宴事)和会议消费也是一个庞大的批购市场,我们如何去切入?团体、会议消费真正起影响作用的人往往是酒店营销部(或餐饮部、业务部)主管。我们应将其变成销售业。

1、经过底薪加提成的方式聘请了十名酒店营销主管为酒店推广顾问,专门负责会议或团体消费市场信息收集,我们派出促销员和业务员从中协助;

2、利用酒店的关系,双向互动促使团体(宴事)和会议消费的销售业务成功;

3、促销+让利;

4、特别对团体(宴事)的消费目标群体,以企业的名义赠送一款很适合的礼品,拉近情感距离。