旅业大军 聚首一瞥

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日月垂询、云霞盖顶的山河与城市，由一群有着灿烂心情的人带着更多追求灿烂心情的人群去感受，体验它并爱上它，这就是旅行社的天职，是我们和旅行社都乐此不疲的好事情。

与几位旅业联盟中的旅行社老总去丝绸之路考察，总编带回来一句切身感受到的旅行社老总之间的笑谈：住着五星级的宾馆谈着5块钱的生意。

旅行社是微利企业，发达国家也是这样，对带在身边的旅游者的全程服务，仅存在平均2%的毛利，而且越大的批发商，毛利率越低，比如南方一个知名国旅，年销售额突破4个亿的时候，平均毛利率为0.9%。

然而，客源市场拓展的规律是，有组织客源带动自发性客源的比例为1：10。旅游是经济增长点，这个经济增长点中的基础设施建设、旅游资源整合、人文底蕴开发、线路产品设计，无不围绕“客源”这个核心点铺陈，至关重要的是，这些旅游经济的相关产业，一直由旅行社担负专业性获得客源的功能。无疑，旅行社是旅游经济这条“游龙”之首。在微利中做着这样贡献的同时，旅业联盟组织谋的则是在微利中生存。务实、开门见山、达成意向、合作多，正是这次西安之行，中华旅游联盟年会的特点。

承办上届年会的武夷山云安旅行社向承办本届年会的西安皇城旅行社、陕西天马旅行社移交会旗后，庄严的新会员入盟宣誓就开始了：拥护遵守联盟章程，执行贯彻联盟决议，参加联盟活动，完成联盟任务，参与联盟策划，保守联盟机密，互相支持、团结一致、维护共同利益……右拳握起的总是力量。

而我们看到这种联手的深层力量，还是紧接其后的旅行社发展论坛上刮起的老总们的头脑风暴。他们久经市场，不以成败论英雄，言谈深刻、坦诚、充满智慧。这里撷掬几名老总的言论并加以点评如下:

杨军 北京远东旅行社总经理

联盟成立于2000年，走过了7个年头后，我们在历史古都西安探讨它的改制，别有一番旅行社联盟的厚重感。重任在肩，旅行社的生存呼唤集团的义务感、责任心、荣辱观，我为联盟，联盟为我。

――旅游业是综合性产业，因此它的发展标志也应当是综合性的。一个高速发展的中国经济社会也必定是文化科技相匹配发展的时代，它以复合型观念要求着传统旅行社的现代复合型服务。这不仅导致了接待形式的变化，强调了管理和服务队伍的优化，也逼迫旅行社开发适销对路的旅游新产品。应该说，旅业联盟就是这种要求下的应对举措，是时展的必然。中国有“一只筷子易折、十只筷子难折”的古训，“我为联盟，联盟为我”强调的就是“同舟共济”的合作精神和互惠互利的经商原则。

武冠民 内蒙古远方旅行社总经理

我们曾意气风发而来，7年后，我们由年轻人的面孔逐渐变成了中年人的面孔，市场的风霜不曾沧桑了我们的心，为什么？因为我们有联盟，可是我们必须成熟地寻找联盟的更大利用空间。那时，我们联手的一个突出作用是了解信息，但旅行社生存的根本问题不是获得信息多少，而是信息时代淘汰了大部分传统接团旅行社。时代告诉我们，旅行社的功能不能仅仅是接待，要把服务功能向会展与文化领域渗透，要加强项目联盟，要探讨融资，旅游行业的融资集团早晚要到来！

――旅游业被称为“点子行业”，中国素有“三个臭皮匠合成一个诸葛亮”的经验，来自四面八方的旅行社精英，也裹挟一身当地的旅业资源，荟萃的资源还仅仅是经典旅游产品的原料，对它们科学组合的过程，才见集体智慧的真功夫。就是说，联盟需要资源，更需要点子，资源加点子，才是克敌制胜的联盟成功的加法公式。

黄志国 北京中国铁道国际旅行社总经理

10多年前，我们凭借铁路优势，开出的第一辆旅游专列顶着收不满的赔本风险。前进中，我们尝试了“借力”的方式，就是先让别人来借我们的力，他把手伸给我的同时，我就借了他的力。与南昌局搞对开，一趟新疆喀什旅游专列挣了40万元人民币。其后，湛江、桂林、海南等，我们的专列东西南北中。借势借力中，张家口把酒业集团都拉了进来，在专列上投资冠名；我们设计产品也一定要为老百姓着想，做到货比三家还是咱们好，拉萨一行，我们的专列里最长客人年高78岁。这是多么广阔的旅行社天地呀，咱们联合起来一块做吧！

――黄志国老总的成功中显着为人的厚道。有这样一幅小动漫：两个跋涉于沙漠的汉子嘴唇干裂、头蒸热气，其中一人突然发现了前方的一杯水，为了独吞，他抓起水杯就往前跑，后边的汉子为了生存拼命追那杯水。突然，前边的汉子跌倒了，一杯水洒在地上立刻被热沙蒸发掉，两个汉子喘着粗气双双倒毙于沙漠。旁白：“当你有一杯水时，别忘记把上半杯水递给别人。”这也该是行业人的同行规则。

叶雷 济南优胜美地旅行社总经理

应该说，我刚一起步，是旅行社行列里的“倒霉蛋”。2002年航线包机遇上了大连“5・7空难”，赔了80多万，加之出了交通事故，又赔30多万。2003年遭遇非典，对我们旅行社全体都是个打击，我也不例外。然而，事件给我们洗脑，打击让我们摸索经验――旅行社抗风险能力差，就要多条腿走路。2003年底，我成立会展公司，投入大量资金承办50多个会议，扭亏为盈。2006年会展占到业务的60%，后来真就凭借“倒煤”人的商务会议峰回路转，济南煤炭会议，我们着眼10000多位代表的高消费，做足消费服务文章，7天会议毛利可观，实现了旅行社的滚动发展，置下了更大的办公室房产。

――山重水复，柳暗花明；东方不亮西方亮；更何况旅行社不会消失。早在上世纪80年代，随着通讯、交通等科技的发达，旅游者的心理需求进入更高层次，欧美便出现了追求便捷感与自由度的散客游，而且迅速由当初5%的份额上升到90%。世界旅游组织预测的21世纪初中国散客游会占到70%，也被言中。但是，在中国，散客增长一定会是由快至缓，20～30%的旅行社市场份额会维持相当长的时间，因为，老年游客永远存在，初游者和语言障碍永远存在，商务与会务等特种旅行永远无法靠个人组织……到任何时候，别对自己的职业说“不”。

刘洋 秦皇岛鸿洋旅行社总经理

不要只专常规旅游，而要创造特色旅游；地接不要成为总社的收客点，而要创造钻研自己的产品。

宾馆直销旅游服务，甩开了旅行社；有关部门正在搞景区门票一卡通，旅行社没有了整发门票的优惠价；分时度假、带薪休假的兴起，又使来自旅行社的团队只占到旅游大军的7～8%；有实力的中外合资企业点击我们旅行社的网，盯的却是一级宾馆、出租车，往往还以为我们是酒店。

因此，我们一定要专业，要有复合型人才，要注意身边发生的新闻事件，要寻找新的商机，从而设计组什么团。

――旅行社效益流程是信息、情报效益流程，像在车马人流处按上了红绿灯，站在高处的视点上掌控人马流动。

王屹宏 山西太平洋旅行社总经理

我在1992年做组团业务，1997年成立公司，夹包跑市场。

2003年，是我从思索到用新观念做事的重要年份。当时山西的出境游市场好，我问自己，是地接、组团、批发还是零售？我最后把自己定位在“做最好的零售商，以小搏大”上。

但“小”不等于干不来大旅行社的事。什么是大旅行社？谁的广告大，谁就是大旅行社。面对老牌、名牌同行，我先拿出50万打出受理出境零售业务的大广告，6个营业部也都买太原市最好的地段，结果，不用再夹包出门，顾客排着队来报名。

2007年，我们利润、组团、地接成就在区域同行中遥遥领先，现有员工78人。我的经验是，营业部绝对不能承包、挂靠、联营，不能指望“小姨子养孩子”。

――到位的广告、到位的门市、到位的员工，这就是可以以小搏大、走向大事业的三件宝。到位，靠的是头脑、实干和舍得。舍得舍得，有舍才有得。试想，王老总不舍钱，哪有广告轰炸效应？哪有最佳门市位置？哪有78名死心塌地的员工？微利行业，可一定要“好钢用在刀刃上”啊!