正泰低压电器营销策略研究

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【摘要】作为我国电器行业的领导者，正泰的电器产品覆盖了高低压电器领域，经过多年的发展与成长，正泰在低压电器营销方面积累了丰富的经验，不仅为同行业的市场营销提供了有益的借鉴，也启发了其他行业的营销事业。本文解析了正泰的低压电器在营销方面存在的问题与弊端，提出了创新渠道、中间商的管理以及关联过程管理等市场营销在今后需要注意解决的问题，同时提出了明辨市场营销关联的策略可以促进低压电器市场的扩展，进而促进低压电器经济效益的实现的观点，希望能够为相关人士提供参考。

【关键词】正泰电器 市场营销 策略研究

正泰电器创始于1984年，是我国低压电器行业的龙头，其广阔的国内外市场的开发，不仅得益于其自成立以来获得的技术殊荣，更获益于其市场营销策略的制定与落实，但是在国民经济发展的过程中，其营销策略存在的问题开始逐渐显现，为了维护企业在经济发展中的地位与作用，需要结合实际情况对其营销策略进行研究与分析。

一、低压电器的营销优势及其存在的问题

在经济转型以及分销渠道转轨的过程中，大部分的企业在营销策略以及营销效益方面都处于一种混乱的状态，使得经济市场化的进程中大部分的民企对于经济的拉动作用都不够显著与明显，民企在分销渠道方面的弊端也就成为了促进电力企业发展的主要的问题。

（一）低压电器的营销优势

（1）地域独有的供销优势。订单与需求是促进企业生产进步的根本动力，是促进企业经济效益实现的主要因素，正泰的低压电器能够取得营销上的成功，抢占了低压电器的广阔市场，最主要的原因是其在发展的过程中将自己的发展与温州的供销优势进行了结合。

这种扩展方式开始于正泰起步的八十年代，正泰将自己与温州对于新产品的需求相结合，逐步的发展出了自己的“特约经销店”，同时也通过价格上的优惠以及资金周转上的变通，使得正泰的低压电器逐渐获得了自己的营销网络。

（2）立体架构的销售网络。在看到了最开始的营销网络的弊端的条件下，正泰开始了营销战略的调整与创新，制定了自己的立体营销的基本方针，明确了营销的网络结构，使得营销达标成为了一种竞赛活动，并能够在此过程不断的提高产品的质量。

正泰将自己建立起来的三级分销体系称为“五环六纵”的立体销售网络，其中的五环指的是在销售地点的集团中心、省级、市级、县级的销售中心或者是相应的特约经销处以及国外公司的等节点，其中的六纵指的是在中低压的电气、成套的产品设备、汽车使用的低压电器、仪器仪表以及通信设备与计算机软件这六大产业，同时，正泰在发展的过程中不断的对自己的营销体制进行创新，实现了股份制、公司制以及会员制等多种制度联动的模式，不仅能够充分的发挥各种模式的功能与作用还能够实现几种销售模式之间的联动。

（二）低压电器的营销途径存在的问题

（1）营销网络管理中的疑难。在经过了最初的拼搏与车成长之后，正泰集团在规模不断扩展的同时也出现了一些相关的大企业病，对与自己营销相关的其他环节开始了利润空间的挤压，使得企业的营销队伍与营销工作在企业文化的转变下难以进行，也使得企业遇到了发展的瓶颈，限制了企业的发展。

（2）营销对象协调中的疑难。市场经济的条件下，消费者重视的是产品的质量，其次是产品的价格，这种数据调研的结果为低压电器的营销提供了新的环境。开始的时候，低压电器的营销对象不仅包括业务相关联的企业，也包括一些直接的终端消费群，但是总体上看来，低压电器的消费中心仍是企事业单位，随着经济体制的改革，与国企之间的关系已经不能够为营销业务的展开提供保证与支持了，面对着激烈的市场竞争，低压电器必须要寻求能够与客户建立起稳固业务联系的新途径。

（3）旧有思维的阻碍。成本导向的思维模式以及股东权益最大化的思维方法一直是低压电器营销过程中的主要思路，但是作为一个经济整体，一个成功的民企集团，单方面关注股东的权益的最大化将会引起集团内部的企业利益方的不满，进而使得企业在营销工作的展开中受到一系列的限制。

通过市场上的经销网点的存在来提高营销利润的销售方式使得这样发展起来的企业在发展的过程中容易采用多种的营销方式来促进营销业绩的提高，这种公关性质的营销业务使得企业能够迅速的战略市场，并在今后的发展过程中将这种方式作为自己营销理论的基础，也就不能够适应市场上的新变化，企业的营销也就受到了这种固有思维模式的限制，难以有所突破与发展。

二、低压电器营销渠道设计与分析

国内的低压电器市场已经日趋成熟，在低压电器行业之内，厂商的营销渠道是问题最多、最复杂的领域，需要在结合国内外经验的基础上对其进行分析与解决，进而吸收成熟的营销理论中的精华，适应国内市场的形式，促进低压电器行业营销工作的转型与升级。

（一）创新渠道策略，完善渠道管理

（1）吸收先进的营销观念，掌握正确的渠道设计方法。企业与渠道成员之间的理性关系应该是双赢的实现。企业在发展的过程中会有着许多的利益相关体，包括企业内部的股东、债权人、员工以及政府等相关的利益群体，过分的关注于自身利益的最大化，会使得企业与自己的利益相关者之间的关系僵化，难以对存在的问题进行解决，并且要承受着这种僵化带来的一系列的弊端，所以在今天的市场经济条件下应树立起“以客户为中心”以及“以市场为向导”的营销理念，建立起柔性的营销渠道以及能够适应动态发展的企业环境，提高企业在新时期的活力。

为此，企业在营销渠道确定与选择的过程中需要明确自身的目标用户，并且对用户的需求进行详细的调研与分析，进而根据客户对产品的需求选择适合的营销渠道，制定切实的营销活动以及相应的售后服务工作，并根据实际的形式确定中间商的数量及其基本的类型，进而明确渠道成员的基本权利与主要的责任，以追求与构建最佳的渠道结构。

（2）重视数字化的分销体系，制定实施的步骤与阶段。数字化的营销手段是现代社会最基本以及最有效的营销手段，在最短的时间内能够凭借最低的成本实现最优质的服务，进而提高客户的满意程度，同时电子商务也能够对传统的分销体制进行改革与完善，使得用户能够在方便快捷的条件下完成营销工作。

为此，企业需要在原有的分销体系彻底丧失功能与效用之前便能够为了企业自身目标的实现基于互联网的基础建立起数字化的分销渠道，并能够将新的的分销渠道与传统的分销机制有机结合，进而实现分销渠道的逐步完善与改进，促进分销体系的完善与发展。

（3）强化并完善渠道的监管机制，做好渠道的监督管理工作。能够建立并对营销渠道进行控制与管理是涉及到企业经济效益能否顺利实现的根本性问题，只有企业的高度重视才能够建立起企业自己的营销渠道，才能够在企业有效监管的条件下发挥营销的经济作用，实现企业的快速成长。

（二）强化营销渠道的中间商的管理

对渠道成员的协调与管理是提高渠道管理工作效率与水平的基本途径与主要办法，通过对渠道成员的关系管理建立起稳定的合作关系以及高效的营销网络能够开拓更加广阔的市场区域，同时不断的提高产品的质量以及企业所能够为客户提供的服务，最终实现渠道开拓的根本目标，这也是企业在发展过程中对中间商进行管理的主要环节。

（1）挑选诚实可信的中间商。为了能够提高企业的经济效益需要根据企业渠道的整体运营情况，需要企业能够精心的挑选自己的渠道经销商，进而利用经销商的优势在当地开拓自己的市场，这就要求企业在选择中间商的时候能够选择那些信誉较好以及实例比较雄厚的经销商，才能够真正的发挥经销商在渠道拓展以及发展过程中的作用。

（2）做好一体化的营销培训。中间商是具有较高独立性的经济主体，与当地不同的电器厂家之间都有着紧密的联系，但是因为其在经营与管理的理念方面与生产的厂家之间是存在着一定的矛盾与差异性的，所以在渠道拓展的过程中，经常会因为利益的原因而与掺加之间出现经济上的摩擦，这就需要企业在扩展渠道以及发展中间商的同时能够对其进行培训，进而使得二者之间的不同之处能够降到最低，能够保证企业经济效益的顺利实现。

为此，厂家在不断的增加自己的中间商的同时也要为中间商市场地位的维护以及当地市场占有率的提高提供相应的支持与帮助，对企业的经销的模式进行改造与升级，使得经销商的营销、财务以及技术等职能能够与自己的动作相一致，进而减少业务扩展中的矛盾与障碍。

（三）制定激励机制，提高忠诚程度

利益不应该也不能够成为厂家与经销商之间的唯一联系，虽然这是二者能够进行合作的基础，但是厂家必须站在整个物流的高度来考虑二者的关系，进而为经销商预留出足够的利润空间，为二者提供继续合作的基础，并且能够将这种利益的考虑方式贯穿于合作过程的始终，使得整个营销的渠道能够顺畅进行，充分发挥作用。

为此，厂家需要对中间商的需求以及经营过程中存在与表现出来的主要问题进行分析，进而针对中间商的基本情况给予相应的支持与把公主，解决中间商的问题，提高其营销活动的效率。通常来讲，营销激励的基本方法包括资金的帮扶，也就是通过售后付款等方式提高中间商资金周转的效率；开展厂家的促销活动，使得中间商能够在经营的过程中获得更多的利润等方式。

三、结语

正泰的低压电器一直是电器市场上的品牌产品，极具竞争能力以及品牌信誉，虽然在营销环境转换的今天，出现了一些营销措施方面的问题，但是基于现有的基础，做出适当的调整，便能够促进企业更加健康的发展。

参考文献：

[1]张小媚.正泰“走出去”折射民企“国际营销经”[M].电工技术，2011，（12）.