金丝猴:以消费者为导向的下沉功夫
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金丝猴集团有限公司广告部总监张波在接受《广告主》记者采访时提到，糖果市场竞争的关键在于渠道与品牌，一二线市场过度竞争，渠道终端费用较高，导致更多糖果企业必须将眼光放开到中国更为广阔的三四线市场。其实，就是三四线市场数以万计的零售商、商们，承担着食品企业大部分的业绩，未来几年中国消费市场的竞争更多将是中国三四级市场的竞争。
只有根扎得越深，树才有可能长得越高。为了抢占先机，金丝猴在很早之前就坚定了营销下沉的信心，金丝猴的下沉“功夫”可以用几个关键词来概括：实在、特殊渠道、控制终端。
实在
三四线市场的消费者更加青睐品牌与其唠实嗑，实实在在才是真。因此，金丝猴在营销下沉的过程中，不仅开发出一些适合三四线市场销售的“实在”产品，在广告创意表现上也更加直接化。
首先，产品线以消费者为导向，开发一些适合在三四级城市小店销售的产品，这系列产品在包装、价格、卖点上都有别于一线城市自营店铺的产品，更强调产品的品质而非外在。食品营销专家聂士超认为，路边小店不是销售的主流但却是小规格包装的销售补充，其中学校旁边的小店铺更是销售及品牌塑造的重要渠道。金丝猴开发一些适合小店销售的食品实属明智之举。
其次，在三四线市场进行广告表现时，金丝猴力求贴近生活实际，围绕线下销售行为来制作广告语，明确地告诉消费者金丝猴在卖什么，什么时候卖，有无优惠，如何去购买等等。这种通俗易懂的语言，直接简单的诉求，反而更容易将广告及产品融入三、四线消费者的心中。反映到媒介选择上，金丝猴青睐于采用大众消费者很容易接触到的媒介，如广播、电视、报纸和户外广告等，电视广告则是采用央视支撑加地方补充的投放策略。
特殊渠道开发
从进入市场到现在，金丝猴一直以锐利的市场开拓精神，不断地对渠道进行深挖细分。金丝猴目前在三四级和农村市场的渠道模式、网络数量，在糖果行业领域可以说是独占鳌头。在别人想不到可以卖糖果的地方，金丝猴在各地办事处的业务人员就想到了。
张波告诉《广告主》记者，金丝猴的业务人员与一些地方的婚纱影楼合作，对到影楼拍婚纱照的新人赠送金丝猴碗装巧克力。这样做的好处在于这对新人结婚时就有可能购买金丝猴的喜糖，培养潜在的目标消费群体。
在药店卖糖果也是金丝猴的一大创举。在湖南怀化，金丝猴的圆柱奶糖陈列在药店的收银机旁，而且销售情况非常好。之所以将药店作为营销渠道，主要是考虑：其一，大凡用药之人，常见口中乏味，尤以吃中药者为多，多有药后吃糖解味的习惯；其二，药店的人流量稳定，进驻药店可进一步提高产品的曝光率，形成更多的销售点；其三，因为无竞品，可确保产品能得到最佳陈列，形成强大的视觉冲击，让顾客瞬间产生购买的冲动；第四，对于药店而言没有挤占它的药品空间，反而多了一个额外的利润来源，何乐不为。实践证明这样的渠道创新非常成功。
除此之外，金丝猴还将产品铺到影院、加油站、KTv、网吧、校园等公共场所，并在三四级市场开展下乡车销，用大货车拉着产品到各地开展路演、试吃、促销等活动，效果甚好。这些特殊渠道的开发和培育，带来了产品的铺货率和市场占有率的持续增长，金丝猴产品已覆盖了全国绝大多数大中城市的重点县区。
类似于金丝猴开发特殊渠道的做法其实早已有之。科特勒在《营销管理》中提到，有的时候，由于成本或其他困难，公司无法利用主渠道，而不得不寻找非常规渠道。非常规渠道的优点是，在最初进入渠道时，公司遭遇竞争的程度较低。譬如雅芳公司由于无法打人正规的百货公司，而选择挨家挨户推销化妆品，这种做法比通过百货公司销售所赚的钱要多得多。在20世纪80年代，美国的一家糖果公司――奇多糖果公司就开始在俱乐部销售糖果，因为俱乐部不要求货架费。金丝猴“剑走偏锋”的渠道策略给企业一个启示，开发一些特殊终端，在别人想不到的地方卖产品，就有可能抢占先机。
控制力
在三四线市场耕耘，对终端渠道的控制与监督是一大难题。市场的纵深必然对企业的人、财、物的支出力度提出更高要求，金丝猴一方面加强各地营销团队的执行力，在全国设立七大销售分公司，管控135个办事处；另一方面加强经销商管理，实行经销商预付金制度，即先款后货，有效地降低了集团的资金风险。
树立并复制销售市场的先锋标兵――样板店，也是金丝猴控制终端渠道的一大法宝。金丝猴在几个城市都设有样板店，样板店里的货架陈列、店头POP等都由总部统一设计，充分利用终端的空间来营造产品的“气势”。金丝猴组织区域经销商、业务人员到样板店观摩、学习，然后以样板店为标准推广到其他地区。这样做不仅实现了资源共享，而且减轻了经销商的管理难度。
纵观金丝猴的营销下沉动作，发现其深刻地实践着美国营销专家劳特朋在上个世纪90年代初提出的4c理论。金丝猴把追求顾客满意放在第一位，研究消费者在什么时候需要买糖，在什么地点可能会买糖，然后设计顾客需要的产品，并把货铺到顾客最容易购买的地方；在沟通方面，则是选择选择最简单直接的诉求，让顾客一看就明了，这些举措减少了顾客精神和体力的耗费，降低了顾客总成本。可见， “以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程，是金丝猴成功的关键。然而，如何避免为被动地满足消费者需求而付出更大的成本，将是金丝猴等4c理论实践者有待解决的问题。