首页 > 范文大全 > 正文

赚足消费者的“情感钞票”

开篇:润墨网以专业的文秘视角,为您筛选了一篇赚足消费者的“情感钞票”范文,如需获取更多写作素材,在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享!

酒品牌要想通过情感诉求打动“上帝”的心,首先就得把住“上帝”的脉,实质上就是要了解什么能触动消费者的心弦?调配好“佐料”来为消费者“煲”一锅“情感好汤”,相信“上帝”是会笑纳的。

“非为美酒俯君前”

这是一个著名的广告案例,刊登在男人经常阅读的杂志上。

整个广告版面分为上下两部分,上三分之二部分是一张照片图,下三分之一部分是商品的形象介绍。

图中场景:一位男士,身穿白色高级西装,一双手正在一张桌前倾倒一瓶白兰地。左手拿瓶子,右手捧着一个胖胖的高脚杯。桌子台面是一个棋盘,上面零星地摆着两个棋子,还有一个印有××牌白兰地字样的酒瓶塞子。

一个缩小的美女跪坐在棋盘上,她身穿性感的金色舞衣,露出部分前胸及大腿,头戴金冠,犹如《天方夜谭》里的公主。她迎面向上,对着那名没有露脸的,拿着美酒高杯的绅士。在这整个照片图的上方,有一行小字,写着“非为美酒俯君前”。

商品的形象部分是酒的牌名(各种不同的写法),酒瓶的形状,及外面纸盒包装的样子。

但在这个广告中,没有一个字提到这个牌子的白兰地酒有什么好处。是香醇?还是?是味美?还是气烈?显然,广告的设计者认为没有必要将这些好处告诉消费者。

为什么没有必要呢?这里的原因在于,广告已经暗示了消费者,喝了这种酒之后,就能让下棋的对手无条件投降,并获得“梦中情人”的无条件投降。

玄机就在这里,这一广告满足了男人的一种心理渴求―希望有一个天仙一般的美女拜倒在自己的面前,这是每一个男人的心灵深处不能启口的秘密。这个广告成功地锁住了更多消费者的心。

妙用骗心术:TAT策略

其实,对于酒这样的感性消费品,每个酒品消费者购买行为的背后都有除了酒品本身之外的其他目的。一旦发掘了消费者的购买动机,就等于打开了消费者购买背后的黑匣子。所以,在酒广告中,去激发酒品可能满足的情感需要,是必然的策略。下面介绍一种针对消费者的心理测试方法,它会使消费者在一种“不知觉”的情况下道出自己对某酒品的情结。

TAT策略:

一家威士忌酒厂的老板,想了解一般酗酒人的性格,怎么办?著名的广告心理学家斯容帝(Szondi)设计了一个测验。

题目是:假如你坐火车旅行,你愿意与谁为伴?

让几位嗜酒如命的“酒神”从一大堆人物照片中挑选出自己满意的一张,没有告诉他们关于照片上人的情况,事实上,照片上的人都是精神病患者,如同性恋、虐待狂、歇斯底里、偏执狂等。

整个测试分两次进行,第一次是没喝酒,第二次是事前喝了三大杯,结果大相径庭。

人们都愿意选择与自己性格相近的人为伴,但喝酒前后性格却发生了很大的变化,这也许部分解释了男人为什么会贪恋酒杯。

一个男人,除非他的情绪有了重大改变,否则他不会以酗酒来满足自己。酒醉会使人的性格发生一定程度的改变。例如,一向温文尔雅的绅士会变成好斗凶狠的汉子,而坚强的男人也会眼泪轻弹。

这一测验巧妙地把男人喝酒后希望得到性格改变的潜意识反映出来。这就是TAT策略。它通过一些外在的相关物品来反映内心世界。

当我们从消费者口中打听到这些秘密之后,在酒广告中应该说什么似乎就迎刃而解了。