美国富国银行社区银行经营特色、成功经验及借鉴
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇美国富国银行社区银行经营特色、成功经验及借鉴范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
摘要：从国外经验来看，社区银行是一种非常成功的经营模式，这种模式对于推动我国商业银行转型发展具有借鉴意义。本文分析了美国富国银行社区银行的经营特色及其成功经验.提出了借鉴富国银行经验，推动转型期我国银行业发展的对策建议。
关键词：富国银行；社区银行；交叉销售
中图分类号：F830.4 文献标识码：B 文章编号：1007-4392（2014）04-0033-03
2013年12月13日，银监会《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》指出，取消社区支行、小微支行单次申请数量限制、取消高管任职审批、筹建开业一次审核；同时，社区支行、小微支行作为面向社会公众的银行网点应持牌经营。美国富国银行（wells Fargo）市值成为全球之首，主要得益于其强大的社区银行的业务。社区银行的业务稳步增长使得富国银行获得强大的盈利能力。包括其准确的市场定位、传统的银行业务、务实创新的管理方式，这些经验都值得当前我国转型期的银行业借鉴。
一、美国富国银行社区银行经营特色
狭义社区银行的概念是指独立社区银行，即具备资产不足10亿美元、核心存款来自于关系融资、提供传统金融服务和独立银行等条件的银行机构。而在广义上讲，富国银行这种大型银行在社区设立的、服务社区网点，主要定位于为社区的居民、中小微企业和农户服务，存款相对稳定，金融服务灵活度较高。富国银行经营的业务分为三块，分别是社区银行业务（核心信贷产品包括小微企业贷款、按揭贷款、消费贷款以及储蓄、投资、保险、信托等一系列金融产品和服务）；批发银行业务为大中型企业（年销售收入超过2000万美元以上）客户提供投行、现金管理等服务；财富管理业务使用规划的方法为客户提供一系列财务咨询服务，包括理财业务、经纪业务和养老业务。
（一）富国银行社区银行价值观：客户至上、设立“商店”
与美国其他大型银行不同，诞生于1852年的富国银行维持了传统银行审慎控制风险的经营理念，一直致力于传统业务，以零售业务为核心，注重社区金融和小微企业服务，在金融危机的浪潮中逆势增长。2014年1月中旬，美国各大银行2013年四季度季报，其中，富国银行在2013年全年实现净利润219亿美元，较2012年增长16%，成为2013年净利润最高的美资银行。富国银行的成功，表明在金融脱媒的大趋势下，传统银行业务并未完全丧失竞争优势，更确切地说，社区银行业务具备高盈利的广阔发展空间。其成功经验对我国转型期的银行业有较强的借鉴意义。
富国银行对自己的分支机构均称为“商店”（store），非常重视渠道建设，柜台、自助机具（ATMs）、网络和电话等渠道建设十分完善。富国拥有全美覆盖范围最广泛的网络之一（包括物理网点和网上银行等），使得公司能够拥有更多零售客户，获得更多低成本存款。在全美设有9000多家分支机构。其分支机构分为两种，一种是Retail bankingstore，即金融产品超市，提供包括多达80多种金融业务服务；另一种是In-store Banking center，称为零售店，通常是在超市里派驻的网点，包括ATM等自助金融服务机器，提供开户、支票、转帐等简单的金融服务，并且有一名专业客户经理提供面对面的咨询服务。这种模式大大降低了网点扩张的成本，每个“商店”的建设成本大约是传统网点的四分之一到五分之一。同时，富国银行也提供了领先的网上银行和电子银行服务。
富国银行的愿景定位为：满足客户的全面金融需求，并帮助他们成功。在此愿景下，富国银行的价值观包括：让团队成员成为有竞争优势的人才；强调以诚实、忠诚、正直为基础的道德标准；为客户提供合适的服务（Do what is right for the customer）；多元化与包容性；提升领导力。
成功的社区银行业务，使得富国银行拥有良好的资金来源结构。2012年末富国银行核心存款占总负债比例达到74.8%；资金稳定性高，2012年银行整体付息存款成本为0.26%，因此整体负债资金成本仅为0.6%，资金成本明显低于行业平均水平。较低的负债成本为银行保持高盈利能力提供了重要支持，2012年度其净息差达到3.76%。2012年年报显示，富国银行社区银行业务（零售业务）的收入占总收入的比例高达62%。
（二）富国银行社区银行发展观：从小做起、服务小微
富国银行社区银行业务，一直把主要服务定位于小微企业和个人贷款业务，成为美国最大的小微企业贷款提供者。富国银行在对美国小企业市场进行充分细分、准确定位的基础上，通过业务模式零售化、操作流程集约化、风险管理标准化，构建了小微企业信贷经营模式。
富国银行首先研究小微企业信贷市场结构，对2000多万家小企业细分为加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创业者、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业和现金流企业等10种，并分析出前6种企业在传统放贷程序下是无法盈利的。据此，富国银行将目标客户分为企业通客户和小企业客户两大类。小企业银行客户定位于销售收入200万-2000万美元、雇员在20-99个的小企业客户。小企业银行客户仍由专门的客户经理提供服务，贷款额度在100万美元及以上，授信流程采用传统方式。而企业通客户定位于销售收入在200万美元以下、雇员在0-19个的全职小企业或无雇员兼职，且具备一定经营年限的小微企业。企业通客户贷款额度不超过10万美元，三分之二实现自动化审批，通过邮件、电话或柜台均可申请贷款，无需提交纳税申报表和财务报表。
在服务小微企业同时，注重风险管理。一是遵循大数法则，充分运用收益覆盖风险原则，结合不同风险评估来实施差异化定价。二是运用数据模型来评判业务风险，通过对申请信息的数据效验来判断是否存在潜在欺诈。三是将评分技术运用于贷后管理，用行为评分模型来监控小微企业借款人的信用状况及其变化。
富国银行拥有较强的交叉销售能力，比如一个客户在富国银行同时拥有较多金融产品（比如支票账户、按揭贷款、信用卡等），那么这一客户就可以获得一些更优惠的贷款利率。因此客户粘性较高，更易持续获得低存款成本资源。此外，深度挖掘客户价值，为客户提供投行、现金管理等服务；财富管理业务使用规划的方法为客户提供一系列财务咨询服务，包括理财业务、经纪业务和养老业务。
富国银行通过交叉销售深入发展老客户关系，挖掘客户价值，增加客户的黏度，这比盲目发展新客户重要。在富国银行的实践中，一般与银行建立关系1-3年的客户会使用银行5个产品，4-6年的客户会使用7.2个产品，7-9年的客户上升到8.2个产品，而10年的客户平均使用10.3个产品。盈利分析则直接说明，为什么交叉销售对客户深度挖掘如此重要，使用银行1-5个产品的单个客户给银行带来的年收入平均是170美元，使用6-10个产品的客户带来的平均收入是240美元，使用11-15个产品的客户带来收入增至530美元，使用16-20个产品的客户则带来收入1290美元，21-25个产品的客户带来收入为2465美元，若客户使用产品超过25个，银行每年可从其获利5255美元。可以看到，随着银行为客户提供服务的深化，带来的收入是成几何倍数的增长。
目前，富国银行的零售客户平均使用银行产品达到6.4个，集团客户达到6.9个，财富管理客户平均达到10.35个。从产品种类来看，富国银行认为客户最普遍选择的产品包括：贷款、现金管理、利息衍生品、外汇、保险、存款等。
二、美国富国银行社区银行成功经验
作为盈利支柱的社区银行业务，富国银行有三大业务线，分别是社区银行业务、批发银行业务，以及财富、经纪与退休金管理业务，其中，社区银行业务是最重要的业务，富国银行对自身描述即为“基于社区”的金融服务公司。社区银行业务收入占比60%左右，该模式为银行提供了廉价存款成本，并投入到高收益率小微企业贷款中去，促使公司净息差高于行业平均30%以上。交叉销售模式增加了客户粘性，提高了单户贡献度，促使营业收入增长高于行业平均45%-80%。注重长远的管理理念使公司重视风险定价，规避不可估量的风险，不良率和信贷成本保持在较低水平，为盈利增长提供了支撑。
（一）社区银行业务成为富国银行的主要利润增长点
社区银行的业务稳步增长使得富国银行获得强大的盈利能力。2013年，富国银行三大业务线的规模和利润都呈上升趋势，但是，财富、经纪与退休金管理业务的规模相对较小，对净利润影响较大的仍是社区银行业务与批发银行业务。在前两类业务中，社区银行业务无论在绝对规模还是增长率上均显著高于批发银行业务。因此，社区银行业务是2013年富国银行净利润最主要的增长点。
（二）社区银行业务显著改善了富国银行的资产质量
贷款质量的提升使得信贷损失拨备下降，这是富国银行2013年净利润大幅增长的直接原因。在三大业务线中，尽管由于资产质量改善，信贷损失拨备的数额都显著下降，但是社区银行业务的信贷损失拨备下降额度显著大于其他业务，比其他业务释放的信贷损失准备金总和还要多出数倍。社区银行业务的结构调整也有助于增加富国银行的利润。在富国银行的社区银行业务中，按揭贷款占有较高的比重。2013年，富国银行大幅减少次级按揭贷款的规模，并增加第一按揭贷款的比重。这一结构调整可以显著提高社区银行业务的资产质量，从而大幅减少信贷损失拨备。
（三）社区银行业务显著降低了富国银行资金成太
对于2013年富国银行的净息差下降，季报给出两个解释：一是由于调整流动性预期，增加长期负债、定期存款和短期投资及现金。二是客户驱动的存款强劲增长，促使现金和短期投资大幅增加。在这一背景下，富国银行需要尽可能地降低资金成本，以维持较高的存贷利差。2013年，富国银行的资金成本仍保持在较低的水平，在各项资金来源中，成本较低的“市场利率账户与其他储蓄”有着较高的增长率，并且在全部资金来源中具有最高的规模。
三、对我国商业银行的启示
（一）准确定位和价值观决定了银行业务发展空间
富国银行将主要发展方向定位为社区银行业务，正是深知只有符合自己的特色才能带来银行的长远发展。一是社区银行业务足以支撑大型银行的-盈利。目前，我国政府正在大力推动社区银行的发展，但是人们更关注中小银行进军社区银行业务，美国银行的实践也表明社区银行大多是小型银行。富国银行的发展则表明，社区银行业务同样可以承载大型银行，为大型银行提供大量低成本的资金，并为大型银行提供满意的收益水平。二是混业经营的发展不可过快。虽然富国银行也经营投资银行业务，但是其主要的盈利支柱仍然是以社区银行业务为核心的商业银行业务。与高盛等投行季报的比较可以看出，商业银行业务不但对金融危机有较强的抵御能力，而且可以获得更高且稳定的收益率。因此，我们应采取渐进的方式推进银行业的混业经营。三是着重提高商业银行贷款的质量。在收益与风险的权衡中，富国银行选择了低风险。这种稳健的作风使其较少卷入诉讼当中，使其利润增长具有较强的稳定l生。
（二）强大的零售业务奠定了银行可持续发展的基础
成功的社区银行业务为富国银行提供了稳定的、低成本的资金来源，小微企业业务为银行带来了高水平的收益，共同构建了富国银行这一巨型银行强大的零售基础。目前，我国银行业正在发生深刻变化，一方面，随着利率市场化的推进，存款利率将逐步放开，我国商业银行存款成本压力将会有所提升。因此，良好的存款来源及较低的存款成本很可能成为未来商业银行的一项重要竞争优势。另一方面，随着我国银行业金融脱媒现象的进一步深化，优质企业（特别是大型企业）对贷款的需求将逐步降低，零售客户和小微企业客户有望成为商业银行服务的主要客户群。因此，以零售客户和小微企业为主要客户的社区银行业务有望获得较大发展。富国银行的经验在于：构建低成本、全面覆盖的渠道体系，强化与社区居民的深系，明确目标小微企业客户，建立合理的小微企业服务架构，加强小微企业服务的便利性和可获得性，运用科学的数据模型和评分技术，贷后持续动态监测。并非是所有的银行都需要走零售银行的道路，但夯实核心客户、建立稳定的资金来源渠道无疑是银行在竞争中立于不败之地的重要基础。
（三）科学产品与服务理念为银行创造更多的价值
富国银行交叉销售的经验对于普遍热衷于跑马圈地的我国银行业来讲，尤其具有借鉴意义。交叉销售既能为银行创造更多的价值，也能满足客户日益增长的金融服务需要。当然，交叉销售也对银行的技术水平和管理能力提出了更高的要求。富国银行的实践反映了成功的交叉销售模式必须具备的条件：完整的数据收集和配套系统支持、清晰的客户结构与业务需求分析、适合的产品与服务设计、全面营销方案、健全的后台支持、科学的激励制度和良好的内部协作机制。目前我国的商业银行盈利增长的主要驱动仍然是经济增长带动的规模增长（特别是贷款的规模增长），增长方式比较粗放。随着我国宏观经济增长逐步放缓，商业银行盈利增长方式也将转变。2011年富国银行净利润同比增长28%，同期平均贷款余额增长-1.7%，生息资产平均余额同比增长3.6%，其规模增长特别是贷款的规模增长对盈利的贡献相对较小。为此，未来我国的银行业盈利增长将更多地转向依靠提升客户服务水平带来的交叉销售增长，依靠对现有客户消费金融产品的数量提升。一是我国商业银行竞争已经较为激烈，靠新增客户提升盈利将越来越难。为此，依靠提升银行交叉销售比率，提升现有客户盈利贡献或将成为现实选择。二是提升现有客户贡献包括两个驱动：宏观经济增长和交叉销售，随着我国经济增长逐步放缓，交叉销售很有可能成为银行提升现有客户赢利贡献的重要驱动。三是商业银行客户金融服务需求日益增长，需要银行开发更多的金融产品和服务，这一背景为商业银行推动交叉销售提供了条件。