工作过程导向的《推销实务》课程标准探索与实践

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课程标准作为课程实施的指导性文件，其科学性和合理性直接关系到人才的培养质量。准确把握中职课程标准的内容和评价准则，对推进中职教育专业课程改革有着重大意义。

推销实务是市场营销专业的必修课，是学生从事销售岗位工作所需掌握的专业技能。学科课程的内容偏重于推销基础知识和基本技巧的介绍，在教学的过程中学生的学习往往会停留在理论层面，实操性、动手性不强，学生推销实战技巧与技术难以获得提升。为了让学生更直观地掌握该门课程的岗位知识与操作技能，需要对课程的内容进行重新梳理，把推销工作岗位所要求的知识和能力进行学科体系的解构，将体现在工作过程中的工作逻辑转换为学习领域，依据职业情境重构为学习情境，让死板的课程内容变得鲜活起来。本文将从课程定位、课程目标、教学设计内容、教学评价及实施中存在的困难等方面进行分析。

一、推销实务课程定位

推销实务课程是市场营销专业的核心课程，其功能是使学生掌握推销工作流程中各个业务环节的基本技术，能尝试完成具体的推销任务，并初步形成从事销售岗位工作的综合职业能力，为今后就业和适应未来职业转换打下基础。

与该门课程相关的工作岗位有营销员、推销员、导购员、营业员、客服员等。通过对这些销售类岗位能力的调研和分析，与行业或企业专家进行深入细致的分析和讨论，根据学生在实际岗位中要完成的工作任务，将整个课程的内容分成了三个部分：推销前的准备技巧、推销中的应对技巧、推销后的服务技巧。推销前的准备模块包括知识准备、心理准备、礼仪与形象准备三个具体的学习任务。推销中的应对技巧模块包括顾客接近、产品介绍、引导与说服、异议处理、业务成交五个学习任务。推销后的服务模块包括成交后的跟踪和售后分析与反馈两个学习任务。建议课时数为72，学分为4分。

二、推销实务课程目标

通过课程学习，学生熟悉推销的基本知识和基本方法，掌握寻找顾客、约见与接近顾客、产品介绍、异议处理、促成交易及售后服务与跟踪等推销技术，同时形成善于合作沟通、自信开朗、吃苦耐劳、诚实守信等职业品德与职业精神。在此基础上形成以下三个层面的教学目标：

（一）知识目标

1.解推销的本质、功能、作用

2.知道推销工作的基本流程

3.明确推销人员的基本职责与素质

4.熟悉推销心理与推销模式

5.知道推销中的基本礼仪知识

（二）技能目标

1.能准确地寻找到潜在目标顾客

2.会灵活运用各种接近技巧与方法接近潜在目标顾客

3.能专业化地介绍产品

4.能与顾客融洽沟通、协商，适时地引导与说服顾客

5.会识别顾客提出异议的真实性并采取恰当的方法进行处理

6.善于把握各种成交的机会与信号来有效地促成交易

7.能妥善办理各种交易的手续

8.能做好成交后的服务与跟踪工作

9.会进行售后资料分析、信息统计与反馈

（三）情感目标

1.树立强烈的自信心，塑造良好的职业形象

2.养成责任感强、能吃苦耐劳，诚实、守信、公平的职业品德

3.具有文明礼貌待客的服务意识

4.具有团队合作的意识

5.具有创新意识和创新精神

三、推销实务课程内容设计

以推销职业能力培养为重点，基于推销实际工作过程（流程）来构建任务引领型课程，以期达到与营销岗位“零距离”对接的人才培养目标，将课程内容分解成10个学习情境进行教学，每个情境由若干学习单元组成（见表1）。

每一教学情境具体内容要尽可能贴近营销实战一线，通过真实的、可操作性的情景，揭示所要传授的理论要点和要提高提升的推销技能，注重实践技能的演练，强调边学边练，学以致用。

教学的形式要符合中职学生喜闻乐见的形式，突出互动化和人性化，既要生动、形象又有趣味性，让学生在提升技能的同时也获得学习的愉悦感受。根据不同的学习情境，赋予学生和老师不同的角色，主要采用任务驱动教学法、模拟情景教学法，同时辅以案例讨论、调查活动、实地观察、户外拓展等教学手段与方法来组织教学。以学习情境4为例，采用的教学方法与手段见表2。

五、在教学实施中存在的问题

新设计的推销实务课程标准从2015年春季学期开始在商贸141、商贸142、商贸143班级使用后，教学效果有了较大的提高，较突出的是学生的学习方式发生了明显改变。学生不再注重对理论基础知识的死记硬背，而是对知识的真正理解和掌握，并能灵活应用。课堂上学生开始积极探索、主动上台展示、课后认真演练。学生开始注重知识的积累，注重能力的训练。但要全面实施还是存在着如下困难：

（1）学生在完成学习型工作任务作业、技能训练作业（如录制推销情景小剧）时需要花费的时间比原来的多，这样会占用到学生的课余时间，少部分学生态度不端正的、学习主动性差的同学多多抱怨、不适应，甚至采用消极态度来对待。

（2）教师课前准备工作量会增大，同时对教师在上课中控制、驾驭课堂的能力要求也比较高，课后作业的批阅也比较繁重。

（3）过程考评的标准主观性比较强，有待进一步改进。

（4）开展的部分实训任务时，教学的条件与教学设备达不到要求，影响了教学应有的效果。