零售药店药品陈列中存在的问题及对策

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[摘 要]药品的销售工作和零售药品的实际陈列方式之间存在着重要的关系，对于一个正规的药品零售店来说，陈列的方式应该得到科学的规定，同时还需要根据药物的特点以及需求量来进行分类摆放。但是从现如今的药品陈列和销售的工作中可以看出，违背相关的规定进行药品的陈列或者是补货及时程度不够的现象也是由发生，不仅影响了药物销售工作的效率，同时还降低了药店声誉。所以，本文主要从零售药店药品陈列中存在的问题进行分析，同时提出了相应的对策，仅供参考。

[关键词]零售药店；药品陈列；问题；方案

中图分类号：S7520 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）10-0159-01

药品陈列是药品销售的重要组成部分，陈列工作主要以药品本身为主体，将其按照药品的形状、形状以及功能等进行分类摆放，在这一过程中，分类方式和艺术特点得到了有效的体现。而且还能够反映出药品的主要特色，给顾客留下深刻的印象。这样不仅能够提高顾客对药品的了解程度和信赖程度，还能够最大限度地达到药品销售的目的。除此之外，药品的陈列方式也便于顾客找到自己所需的药品类型。只有对零售药店的药品陈列状况以及顾客的需求等进行分析才能提升销售水平。

1、药品陈列的基本原则

国家为了规范药品陈列的方式，根据药品经营质量管理规范的相关标准来提出相关的规定，要求药品应该按照自身的用途以及储蓄的要求来进行陈列。第一，无论是药品还是非药品都应该分别陈列，而且那些比较容易跑味的药品要单独陈列，否则不仅会降低药物的性质还会和其他的药品性能相混合。第二，要根据药品对储存条件中的湿度和温度的需求来进行陈列。第三，在实际的要点药品陈列的过程中需要按照处方药和非处方要的要求来分开摆放。第四，对于一些特殊用途的药品，需要得到国家药物总局的相关规定之后才能在药店中进行陈列，而且要将这种药物和其他的药物区分开来。第五，在药品陈列的过程中会遇到一些危险药物，这些药物按照规定是不能出现在药店中的。如果必须要陈列，只能够陈列其包装以及样品。第六，对于拆零药品来说，要保留包装上的标签，为以后的药物检查和使用提供有力的依据。第七，中药饮片成分在陈列之前要做好复核工作，尽量避免出现串斗，混药的现象出现，在斗前要标记药品的平成，然后根据药品的特点以及经营特点按照品种、规格以及用途来进行分类存放。

2、药品陈列不当的原因分析

2.1 药店对药品陈列的目的认识不够

药品陈列就是为了将药品放置在最佳的位置，以供顾客进行选择，这也是提高药品销售量的重要方式。所以，需要在药品陈列的过程中，根据顾客的需求在货架或者是端架上进行陈列。应该不断扩大重点推广药品的陈列面积。但是从现如今各大药店来看，药品的陈列方式和陈列的标准之间还存在着明显的差距，其中主要表现为药品的相互遮挡，药品的重要性和性能不够突出。有些零售店甚至出现药品标签和药品本身之间存在着一定的差距，可见药店的管理人员和工作人员对药品陈列的重要性认识程度明显不够。

2.2 员工缺乏陈列意识

在实际的工作中，药品的摆放工作都是有工作人员来进行，有些店员只用较少的时间来进行药品的陈列，而多数的时间都是站在柜台前，药品的陈列模式仍旧保留着传统的陈列方式，没有新意，没有创新，这不仅影响了药店的经营状况，还会让顾客反感。这样一来，架子上的限制面积越来越大，可见，药店员工对于药品的陈列方式的重视程度不足，本身没有任何的陈列意识。

2.3 药品陈列知识缺乏

从药品陈列的工作人员上看，专业的陈列人员寥寥无几，无论是专业的知识还是技术都没有进行掌握。经过调查可知，药店的零售人员多以药学和医学为主，对于一些专业的知识也有一定的了解，但是对于药品陈列方面的相关知识却没有接触过，所以，在实际的工作中，药品知识的匮乏程度也影响了药品的销售。

2.4 过分依赖药品陈列

陈列对于销售业绩的提高有促进作用，但并非决定因素。尤其在竞争日益激烈的药品销售过程中，做好药品陈列的同时，还要追求其他竞争技术的专业化，如药店整体布局、用药咨询、药品售后服务等。单纯依靠陈列方式提高销售量是不切实际，也是不科学的。

3、药品陈列对策

3.1 基本原则

药品陈列符合《药品经营质量管理规范》（GSP）和《药品管理法》，按剂型、用途以及储存要求进行分类陈列。

3.2 基本要求

3.2.1 标准化原则

陈列柜台一般高度为90～95厘米；宽度为46～60厘米；货架宽度一般为46～56厘米，高度不应超过160～183厘米，从而为药店统一布局和员工、顾客提供方便和足够的空间。

3.2.2 体现公司、药店文化

药品陈列应与企业文化、药店环境、整体气氛保持一致。突出企业特色，树立药店形象。良好的形象可以培育顾客对药店及企业的良好感觉和信任度，从而提高回头率。

3.2.3 醒目原则

药品分类清晰合理，陈列位置设置在顾客易于看见的位置，使顾客进入店内很容易找到所需药品。附加的文字说明，要精炼、新颖，便于记忆，有一定的激发性，促使顾客购卖。

3.2.4 方便原则

药品陈列要为顾客的选购提供方便，陈列位置适中，便于取放。速购或销量大的药品放在最明显、最易选购的位置；选购药品摆放在安静、光线充足的位置，便于顾客仔细观看，慢慢挑选。

3.2.5 满陈列原则

药品陈列种类要丰富，数量要充足。及时补充药品，同时在摆放整齐的陈列中，适当地拿走几样产品，使顾客产生从众心理，达到销售目的[4]。

3.2.6 整洁美观原则

陈列药品要清洁、干净，同时，大胆采用多种艺术造型、艺术方法、运用多种装饰衬托等，使陈列美观大方，提高观赏性而留住顾客。

3.2.7 先进先出，先产先出的原则

“FIRSTIN，FIRSTOUT”。药品都有有效期和保质期，顾客总是购买货架前面的药品，所以每次将上架药品放在原有药品的后排或把近效期药品放在前排便于及时将药品销售出去。

3.2.8 关联性的原则

药品陈列强调药品之间的关联性，如感冒药区常和止咳药相邻、维生素类药和钙制剂相邻等，这样陈列可使顾客购买药品时产生联带性，方便顾客购药。

3.2.9 主辅结合陈列原则

用高周转率药品带动低周转率药品销售，例如将感康和复方氨酚烷胺片同时陈列。感康品牌好，顾客购买频率高，属于高周转率药品，但由于零售价格竞争激烈，感康利润低，所以引进复方氨酚烷胺片这种高利润同类药品，以增加药店销售业绩。将同类药品与感康陈列时，陈列面要大于感康，使店员推销商品时有主力方向，又可以增加利润。

3.3 药品陈列的技巧

按照消费心理学的观念，一般顾客的消费心理可分为下列7个阶段：注意、产生兴趣、联想、产生欲望、作比较、有确实的信心、决定[5]。通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意，将利于药品的销售。

3.3.1橱窗陈列。利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法展示药品及重点促销的药品。

3.3.2墙柱“主题式”陈列。一般而言，墙柱多的药店导致陈列不便，但若将墙柱作“主题式”陈列，不但特别而且能营造销售气氛。

3.3.3黄金位置陈列。敞开式销售中货架最易注视的范围为80～120厘米，称为黄金位置，要陈列重点推荐的药品，如高利润、需重点培养、重点推销的药品。

3.3.4悬挂陈列。无立体感的药品悬挂陈列可突出立体效果，带来其它陈列方法所没有的变化。

4 结语

通过对药品陈列的改善，可以一定程度地促进销售，提高产品的市场竞争力。零售药店在遵守药品陈列基本原则的基础上，最大限度发挥陈列优势，充分展现陈列的艺术性，同时调动员工积极性，发挥员工创造才能，呈现优秀陈列方式，吸引顾客，促进销售，提高业绩，塑造企业形象。

参考文献

[1] 江海燕.药事管理学[M].北京：中国中医药出版社，2004：220.

[2] 雷志钧，桂卉，颜红.门店药品陈列管理探讨[J].中国药房.2008.（31）：2479-2480.

[3] 于长江.卖场生动化：药店无声的推销员[J].中国执业药师.2005.（5）：31-33.