小生意 大市场

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来自美国硅谷、专注于早期项目的华禾注资中华生意网，开始在每年拥有250万个潜在商户和企业的转让生意里深耕细作。

美国最大的在线商业房产租售网站LoopNet，在2004年收购了一家从事小生意转让的网站BizBuySell后，于2006年6月在纳斯达克成功上市，目前的市场价值近6亿美元；创立于1978年的美国Sunbelt Network公司是专业从事线下商业房产租售和小生意转让的公司，目前在全球已经拥有350间办公室。2007年底，华禾投资基金（以下简称华禾）注资100万美元入股中华生意网，该公司就是一家融合了以上三种成功模式的中国公司，“2004年3月1日我们将美国的成功模式搬到中国，当时的中国还没有完整和系统的专业生意转让网站，我们是第一家。”嘉易伦信息技术咨询（上海）有限公司（以下简称为中华生意网）总经理朱冠嘉向本刊记者介绍。根据相关统计，中国有大约3000多万家中小企业，平均生存期限不足三年，即每年约有1000万家的企业要关闭或转让，其中约有25%即250万个企业是有转让价值的，这每年250万个企业即是中华生意网的潜在客户。

三合一模式

“我们网站提供的服务主要有两项：小生意转让和商业房产租售信息服务。”朱冠嘉介绍说。其实小生意的概念很简单，我们随处可见的以产生利润为目的的饭店、酒吧、网吧、超市、理发店、便利店等经营形态都可以称为小生意。由于各种各样的原因，这些小生意的老板会把现有的生意完全转让给他人经营，这就是小生意的转让。而商业房产租售业务简而言之就是空置店铺的海量信息，个人用户可以在网站上所有公开的店铺信息中挑选符合自己要求的店铺。在面对个人用户的同时，中华生意网还有面向于大企业客户的线下生意转让服务。

中华生意网的商业模式完全来自美国。小生意转让模式复制于1996年成立的BizBuySell网站，目前，网站拥有全美最大的生意转让项目数据库，每个月的浏览量保持在67万次。商业房产租售模式复制于LoopNet网站，LoopNet在售的地产总价值4250亿美元，可供出租的商业房产面积达到了37亿平方英尺，注册会员已经达到250万，已成为全美最大的在线商业地产租售服务提供商。而线下的服务复制于Sunbelt Network公司，该公司目前是全球最大的生意转让经纪公司，平均每年做4000个项目，一个项目的平均金额为100万美元。

“LoopNet 2006年的营业额在7000万美元左右，但盈利有4200万美元。我们这个行业的营业额一般看上去都不高，但这个行业没有一般产品的原料成本、运输成本等，所以行业的净利润非常高。”朱冠嘉表示，“我本人对这个行业非常了解，在国外已经从事这个行业超过20年，从最开始在报纸和杂志上刊登信息，到现在在网络上，只是信息的渠道不一样。中华生意网了解这个行业的精髓，尤其是线下的操作。在拼速度的同时，专业性也非常重要。”因为长时间对生意转让行业的积累，才使朱冠嘉谈到自己所扎根的这个行业时表现得胸有成竹，而这也正是投资人看好中华生意网的主要原因，“华禾投资中华生意网的原因有两点，一是团队非常强，在行业内已经积累了丰富的经验；二是经过两年多的运营，已经做出了品牌，尤其是在上海地区。”华禾投资执行董事廖俊彦表示，“同时，因为中华生意网的商业模式在美国和世界范围内已经比较成功，所以我们相信中国的市场也会非常大。”

加速全国布局

朱冠嘉表示，在把美国一个成熟的模式搬到中国的初期，也发现了很多问题，比如国内消费者的心理及对这个市场的认识与美国有比较大的差距，“这两年我们已经找到了一个比较好的模式，但希望这个模式能被股东认可，并将上海的成功模式尽快推广到全国，因为目前这个行业的后来者越来越多、竞争越来越激烈，所以我们开始寻找风险投资。很巧的是，华禾的常务董事颜庆华以前在美国接触过这个行业，对这个行业也非常了解，我们一拍即和。”

中华生意网的盈利模式分三大块：第一块是广告收入，分信息广告和综合广告，信息广告包括在网站上生意转让信息所要交的费用，信息后可供普通用户免费浏览并可直接联系卖家，综合广告包括普通的招商或产品推广广告。“信息广告的收入占到了总收入的50%，我们上海办公室每天都有这类广告的现金收入。”朱冠嘉说。第二块是会员收入，分个人会员和公司会员，网上的所有信息有公开信息和非公开信息之分，非公开信息只提供给会员。

目前中华生意在北京和上海办公室有20人左右的地推人员，每天在各大街道、楼宇里收集可供租售的商业房产信息，信息经公司电话确认后发到后台，而只有会员可以看到这些信息。在这块业务中有大量的中介会员，因为中华生意网拥有买卖双方的信息，给中介客户提供了便利。第三块业务是项目转让中介服务佣金收入，这块业务主要是经营中的各类项目，包括中大型饭店、宾馆、网吧、娱乐场所、工厂等在内的超过100万元人民币的转让项目，“这是中华生意网的一个线下服务，因为我们了解与转让相关的一切专业税务、工商、法律程序，这几年已经在行业内做出了品牌，走在了前面，所以现在买卖双方的客户都会主动找到我们帮他们做，我们会收取5%的佣金。目前这块业务的收入已经占到了总收入的35%左右。”

小生意转让和商业房产租售行业的竞争日益激烈，在这样一个进入门槛很低、易复制的行业里，必须要比对手发展得更快，同时提供更专业的服务。“生意转让这块业务复制起来很容易，但中华生意网已经成立三年多，商业房产的信息总共超过50万条，生意转让信息总共14万条，在上海地区已经打出了品牌。生意转让不是一件小事情，所以客户还是会找一个比较专业的公司或网站来刊登广告。”廖俊彦肯定了中华生意网的发展。

目前，中华生意网在全国签约了26个，已经开通了18个。由中华生意网审查资质后控制和审核所有各城市信息的真实性，然后才能上线。“华禾会把国外相关行业的关系和经验介绍给中华生意网，并看时机帮助公司做后续的融资。下一步华禾会帮助中华生意网把销售点做强。”廖俊彦表示，作为一家专注于早期项目投资的风险投资公司，华禾会把投资重点放在那些真正需要资金发展壮大的初创公司。