网站运作推广和盈利模式与研究
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇网站运作推广和盈利模式与研究范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
基金项目： 2013年度上海市大学生创新活动计划项目。
作者简介：黄婷（1993-），女，上海人，本科学历，上海金融学院学生，研究方向：电子商务。
摘 要：越来越大的教育需求，使得如何选择教育培训机构成了社会热点。“上什么”旨在通过对教育培训机构的比较评价和推荐，提高消费者选择效率；同时，也为新兴的、中小型的教育机构提供展示和推广的平台。在经过市场调查并得出目标人群后，针对这些潜在客户的特点制定推广方案；结合市场调研结果计算出初期盈利预算。
中图分类号： F49 文献标识码：A 文章编号：16723198（2014）17016203
日趋激烈的社会竞争带来了越来越大的教育需求，同时也催生了不少新兴的教育培训机构。随着互联网技术的发展，教育培训机构纷纷开启了自己的网站，却鲜有人问津；对于消费者而言，在选择时也非常茫然。在此基础上，如何提高消费者选择效率以及教育机构网站点击率，减少信息不对称，日益成为消费者和教育机构的迫切需求。
1 背景简介
1.1 教育培训行业现状分析
目前，中国的中小学基础教育正处在改革阶段，一方面提出减负的要求，禁止公立学校开办各种补习班；另一方面，十七大报告又再次强调必须全面实施素质教育，促进基础教育均衡发展。政策上对公立学校开办课外补习班的禁令为第三方课外辅导机构带来了发展的契机。目前，对课外辅导机构的政策环境比较宽松，对资本、资历门槛等方面均没有严格的限制，导致了市场上此类辅导机构数量众多、市场份额分散、竞争自由。
经济的可持续发展带来了家庭可支配收入的增长。统计数据显示，目前超过半数的城市家庭，孩子每月花费占家庭总收入的20%以上，44.29%的家庭每月用于养育子女方面的费用在500元到1000元之间，其中绝大部分用户是用于课外辅导的教育培训中。可见，中国家庭对教育方面的重视度非常高。这为教育培训市场的发展提供了必要的前提。
而诸如升学压力日益严重、中国传统对教育的重视、学历对就业的影响、职场竞争压力等社会因素，也催生了极大的教育需求。
近年来，教育培训互联网化进程的加速，为网络教育的发展奠定了基础。
1.2 “上什么”项目简介
B2M（Business to Marketing），是指面向市场营销的电子商务企业。B2M电子商务公司根据客户需求为核心而建立起的营销型站点，并通过线上和线下多种渠道对站点进行广泛的推广和规范化的导购管理，从而使得站点作为企业的重要营销渠道。
“上什么”就是针对教育培训机构的比较评价和推荐平台，是基于B2M前提下所建设的一个商务模式。
平台集合了来自全国的教育培训机构信息，改变消费者选择时大海捞针的现状，提供在线报名，便于客户购买，并保护客户权益；改变教育培训机构信任度低，信息展示不完全的现状，给予教育培训机构全新全面的宣传展示的机会；增加客户与机构、客户与客户之间的交互，削减信息不对称的现状，以及增强客户与教育培训机构间的相互信任。让消费者在最短的时间内选择自己最心仪的课程。而与此同时，对于教育机构而言，“上什么”也是一个充满商机的平台。无论是入驻“上什么”或是在此平台上作广告宣传，都能使其自身网站获得最有效的点击浏览；而通过本平台的搜索统计报告，也可以最切实的了解行业现状。
2 “上什么”核心模式
“上什么”主要服务对象为消费者和教育培训机构两类用户。进入首页后，用户可选择“我要上课”和“我要教学”分别进入消费者和教育培训机构的登录页面。
2.1 平台主要功能
表1 “上什么”面向消费者的主要功能
图1 消费者下单流程图
图2 订单确认流程图 （1）消费者下订单并预付款；
（2）“上什么”平台保留存款并反馈给教育机构；
（3）教育机构安排学员通过“上什么”反馈给消费者；
（4）消费者参加课程，双方确认付款，“上什么”给予消费者成长值，收取提成；
（5）消费者未参加课程，双方确认取消款项，消费者若为及时取消，扣除一定成长值；
（6）双方互评完成交易，“上什么”3日内给予消费者会员返现。
表2 “上什么”平台面向教育培训机构的主要功能
2.2 诚信建设
“上什么”自创立初始就意识到了网上交易的关键在于诚信建设，因而围绕该问题积极的开展了大量工作。首先，建立诚信认证系统，通过这一系统，消费者和商家在交易前可以仔细查看对方的信用记录，也可以通过其他消费者的评价来判断是否进行交易。其次，买卖交易中和交易结束，“上什么”通过第三方支付平台对买卖双方的诚信进行监督。
2.3 盈利模式
2.3.1 会员制度
（1）消费会员。
会员成长体系是为给处于不同成长阶段的“上什么”消费会员提供不同的更省钱、更尊贵，更贴心，更强大和更快捷的服务，以满足不同成长阶段的会员的需要。
会员成长体系包含7个会员等级，会员等级由“成长值”决定，成长值越高，会员等级越高。
成长值是消费会员通过参与课程所获得的经验值，由在上什么平台上的累积成交金额计算获得，它标志着会员在上什么累积的知识经验值，成长值越高会员等级越高，享受更多的会员服务及优惠。
表3 消费会员等级
注：消费者注册后自动成为普通会员。
（2）商家。
①前三年所有的入驻商家均免费注册建店。鼓励各大实体教育机构或网络学校入驻“上什么”平台。前两个月主动入驻平台的教育机构可获得免费首页广告位使用权2周。广告形式以及起始时间，根据教育机构入驻平台的时间先后决定。
三年后设立商家会员制，开始收取会费，平台由提取10%盈利改为提取5%用以作为消费会员的等级奖励
②以前三年累积成交额设定会员等级，20万为一级会员40万二级会员90万三级会员收取不同会费（按年）
表4 商户会员等级表
2.3.2 商家竞价排名――上什么龙虎榜竞价排名
所谓龙虎榜，是在上什么平台教育机构搜索结果的前三页“快速筛选区域”下方展示“龙”、“虎”、“小虎”三条机构信息和底部翻页上方展示“龙”和“虎”两条供应商信息的排名服务。从第四页开始不再展示该排名服务。
龙虎榜三大核心价值：99%买家执着搜索商机；定费制、预算可控；位居同行前三位。
初期，一个客户可以同时购买一个关键词的龙、虎和小虎三个位置。龙虎榜关键词根据热门程度划分为三类词（通用词，黄金词和铂金词），购买上什么首页广告位客户将获赠一个相同年限的龙虎榜龙【通用词】。
表5 关键词价格表
龙虎榜产品不提供预定，谁先付费，谁先获得，其他用户只能从上一个用户终止期开始购买。
龙虎榜不可售词分为：保留词、非法词、敏感词、禁售词四类。
2.3.3 广告收入
在“上什么”网站首页、搜索页和手机客户端上提供广告位。将广告页面投放于网页的下端或者旁侧，不会使用强制弹窗模式。广告商按照广告的出现和点击次数支付一定数量广告费用。我们会以“不能影响浏览用户的利益”为宗旨，在网页和客户端放置广告。
表6 广告价目表
2.3.4 平台收取中介费
当用户通过“上什么”平台成功筛选到自己满意的教育培训机构，或商家通过一定的优惠政策或活动或在官网上设置友情链接吸引顾客在本平台报名交易，成交后，我们会从中收取培训费用的10%作为中介费。交易额每达十万赠送两周首页广告位及两周的龙虎榜龙【通用词】，从上个用户终止期开始使用。
2.3.5 出售数据分析报告
平台将定期根据业务情况及网站数据统计，形成分析报告。包括用户行为分析、广告点击分析、业务逻辑以及竞争环境分析。分析报告可提供商家会员订阅，订价视网站规模调整。
3 平台推广策略
3.1 SWOT分析
3.1.1 市场优势
具有自身独特性。目前网络上很少有平台是针对教育培训机构的。“上什么”的出现，让用户花最少的财力物力精力，即可找到符合自己目标的教育培训机构或课程。
信息交互模式。通过交互板块增加客户与机构、客户与客户之间的交互，实现信息不对称的削减化；通过安全认证手段，保障交易双方信息安全。
双方友好合作。同时服务商家和消费者。
3.1.2 竞争劣势
初期平台知名度小，社会信任度不强。前期招商有一定难度。
流量需要时间积累。流量的多少从一定程度上决定招商的难易程度，而教育机构的多少又能从一定程度上决定平台吸引消费者的程度，从而提升流量。因此，这一过程必定比较艰难。
3.1.3 市场机会
2013年消费支出略增，政策调整影响不大。
吸引合作机会。通过社交网络，手机终端，移动平台等具有传播性的平台，分享传播网站信息，提高知名度，以拓展市场，得到更多的合作者和用户青睐。
基于网络时代。随着网络科技飞速发展，只要正确运用好网络营销手段，新兴网站将拥有更多商机。
3.1.4 市场威胁
伴随着数据运用、安全技术的不断完善，一定有同类竞争者。这对“上什么”平台是很大的市场威胁，如何在强势的同行中脱颖而出是今后需要思考的问题。
表7 “上什么”网的SWOT分析矩阵
3.2 目标群体
根据调查得的社会现状，“上什么”的消费者市场最终大致细分为三类人群：已有自主选择能力的学生（高中及以上）；尚未有能力自行选择教育机构的孩童（初中及以下）的家长；需发展事业的工薪族。平台将致力于使消费者花最短的时间，选择到最满意的课程。
3.3 营销策略
3.3.1 初期市场推广规划
方式：市场调查+市场评论
“上什么”平台的推广，主要强调网站特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。因此本文选择当下流行的社交网站建立“上什么”新浪微博主页与粉丝问答互动，了解消费者需求，聚拢人气并开创“上什么”网的品牌效应。
3.3.2 中期推广规划
方式：网络推广
网站运营初期主要以病毒性营销推广为主，利用口碑传播成为与消费者交流强有力的传播形式。它的本质就是让用户彼此间主动谈论品牌，而这种与品牌之间有趣，不可预测的体验，往往显示出其影响力。我们根据市场细分的目标客户，主要面向学生这类别。而这个年龄段的消费者都是互联网忠实用户。所以我们选择时下热门的社交平台新浪微博，请微博教育主题的大V用户来进行网站信息的推广及转发。然后是在各大门户网站及各大考试网站中的教育频道里租用广告位，借此来增加“上什么”网的曝光量，同时获得最有效的点击率并增加网站有效流量。
3.3.3 后期推广规划
方式：搜索竞价排名+传统媒体
使用竞价排名能够在短时间内积累人气，达到广告效应。针对目标人群及之前所做的一系列问卷调查精确定位合理的关键字。
传统媒体主要包括三大类：一是平面媒体，比如报纸，杂志等；二是电视；三是广播。根据我们的目标客户，我们选在在上海教育电视台的黄金时段购买广告位。以及在销售量较高，阅读者较多，发行量较大的新闻晨报及新闻晚报中租用半版广告位，为招商和促销活动的前期造势。借助相关教育行业杂志及网站对“上什么”网进行宣传，以达到在市场中建立产品知名度和激发加入“上什么”网的兴趣并提升企业品牌形象的效果。
4 财务分析
4.1 成本预算
成本分为人员费用、固定支出、一次性支出、推广四大类，将前期准备费用计入第一年成本。
表8 成本预算表
4.2 盈利预算
本表格内包括一些收入预测，网站的收入主要来自交易中介费、竞价排名以及广告费。
表9 盈利预算表
4.3 净利润预算
表10 净利润预算表
根据上述成本预算表和盈利预算表得出的净利润预算。
5 总结
社会教育需求的不断增大为“上什么”提供了非常好的市场机遇；在此基础之上，平台设立搜索、对比、购买、社交等模块服务消费者；通过交易中介、竞价排名以及出租广告位等方式创造盈利；通过社交网站、网络广告、搜索竞价排名及传统媒体等手段营销推广。
参考文献
[1]覃征，李环，卢江等.电子商务案例分析[M].西安：县交通大学出版社，2007.
[2]陈德人，张少中，徐林海.电子商务案例及分析[M].北京：高等教育出版社，2010.
[3]张文秀.网站推广：出版社数字化转型的新路径[J].石家庄：石家庄城市职业学院，2013.
[4]张慧.浅析电子商务中的B2M模式[J].广州：广州工商职业技术学院，2011.
[5]王利艳.B2M模式基于长尾理论的网站推广策略分析[J].桂林：桂林电子科技大学商学院，2010.