隆小婕:进口酒商在积极适应我们的操作模式等

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隆小婕：中国酿酒工业协会展览部海外主管

中国改革开放的30年对葡萄酒产业发展起着关键性作用。中国人从行为到思想逐步与国际接轨，人均GDP上升，使中国人对葡萄酒的认知不断提升。近年来关税下调后，国内市场上进口葡萄酒大量增加。国际经济形势恶化，加上欧洲国家葡萄酒生产过剩情况逐渐严重，经济发展迅速的发展中国家如印度、巴西和中国等成为广大海外葡萄酒商纷纷瞄准的对象。但是从中国几千年的饮酒文化和习惯上看，目前的白酒消费依然存在很大优势。

葡萄酒方面,国产品牌的迅速崛起，加上国产酒买店，返开瓶费等投入帮助经销商开拓市场，与进口酒水土不服，单一的营销模式形成鲜明对比。从而我们可以看到进口酒要打败国产酒并非一朝一夕的事情，如果洋酒营销模式不“本土化”，坚持以成熟的市场规则应对一个不成熟的市场，势必加大其占领市场份额的难度。

目前,我所接触的大部分进口酒商都在积极了解中国的营销模式,但它毕竟是一个不成熟市场的操作模式，而欧美发达国家的酒商熟知成熟市场规则，或许我们可以说成熟市场的今天就是我们的明天，“本土化”是努力适应中国市场的一种方式，但从根本上来说，规则市场的操作模式和观念在他们心中已是根深蒂固。

目前，众多进口酒并没有在中国市场形成一套完整的品牌体系，这是国产酒的机会，国产酒应该把握品牌树立优势，加强品牌建设，走战略品牌之路，并打造强势品牌；打造高端产品，占领高端市场份额；加强终端渠道建设，在抓住关键渠道的同时，挖掘潜力渠道，如采取同行合作、异业联合等。

郭姗姗：特价是为了让更多消费者接触进口葡萄酒

郭姗姗：天津锦怡酒业（北京易周绿色商贸有限公司）销售人员

从2008年10月开始，在北京、上海、天津、广州、厦门、青岛等全国大中型城市，我们连锁店的进口葡萄酒都搞特价。来自法国、美国、澳大利亚等多个国家的进口葡萄酒都打5折促销,多数打完折仅售四五十元， 最便宜的一种进口干红（750毫升）仅售33元左右，我们还打出了统一的广告。

33元,买原装进口酒？消费者更多的是疑惑，是什么酒？我们希望消费者带着疑惑来看酒。只有看了、了解、品尝了才会买酒。特价我们会一直搞下去，而且是全国6个城市的15家连锁店一起行动，影响还是很大的。我们还会定期变换酒的品种，让更多的人通过特价了解我们的更多进口葡萄酒，并最终把他们培养成进口酒的消费者。

据我了解，现在真正懂进口葡萄酒的人不到10%，通过特价、打折、随酒送礼盒、随酒礼品、免费品尝等活动，让更多消费者了解进口葡萄酒，懂酒的人多了，喝酒的人自然也多了。所以说，33元特价不是廉价象征，而是让更多消费者了解、消费进口葡萄酒的媒介。

毕杜维：中国是我们集团最重要的市场之一

毕杜维：法国卡斯特兄弟集团驻中国代表

在卡斯特集团的战略中,中国是我们最重要的市场之一，卡斯特集团希望和中国的消费者一起分享对葡萄酒的钟爱，而我有信心实现集团在中国的增长。

要实现这些增长,我们首先考虑的事情就是要提供给适合中国消费者的酒，这些酒都是经过了非常严格的筛选，有品质方面的保障。第二是渠道。我们在中国市场的新战略是建立卡斯特家族和中国经销商的深度、长久合作。目前我们的几个主要品牌卡柏莱、玛茜、卡图尔等，各个品牌都有一个经销商来独家经销，这非常重要，只有这样，我们才能和经销商保持长久的紧密合作，保障每个经销商的利益。第三是提供服务。近阶段我们在组织机构方面进行了调整，在上海成立法国卡斯特兄弟集团中国代表处，新的代表处在有效地运行，将为经销商和消费者提供包括市场、贸易、培训等方面的咨询和服务。

我们希望和中国的专业人士一起,把优质的葡萄酒推荐给中国的消费者，我再次重申，中国是我们集团的重点，而目前的中国市场正在为所有的行业从业人员提供一个非常好的前景。

路易斯：进口葡萄酒更应该零距离接触消费者

路易斯：家乐福北京双井店店长

在法国，大约有70%的红酒是通过超市销售的，中国的进口葡萄酒在商超销售比例显然要低得多。但在中国，这个数据正以每年20%的速度递增，这说明中国的销售模式正在逐步变化。2008年10月25日起，我们在北京家乐福双井店举办了“秋季葡萄酒节”的开幕式，这是家乐福连续三年举办类似活动。我们为葡萄酒节搭建了一个面积约1500平方米特大帐篷作为展销区，1000多个品种的毕杜维：法国卡斯特兄弟集团驻中国代表在卡斯特集团的战略中,中国是我们最重要的市场之一，卡斯特集团希望和中国的消费者一起分享对葡萄酒的钟爱，而我有信心实现集团在中国的增长。

要实现这些增长,我们首先考虑的事情就是要提供给适合中国消费者的酒，这些酒都是经过了非常严格的筛选，有品质方面的保障。第二是渠道。我们在中国市场的新战略是建立卡斯特家族和中国经销商的深度、长久合作。目前我们的几个主要品牌卡柏莱、玛茜、卡图尔等，各个品牌都有一个经销商来独家经销，这非常重要，只有这样，我们才能和经销商保持长久的紧密合作，保障每个经销商的利益。第三是提供服务。近阶段我们在组织机构方面进行了调整，在上海成立法国卡斯特兄弟集团中国代表处，新的代表处在有效地运行，将为经销商和消费者提供包括市场、贸易、培训等方面的咨询和服务。

我们希望和中国的专业人士一起,把优质的葡萄酒推荐给中国的消费者，我再次重申，中国是我们集团的重点，而目前的中国市场正在为所有的行业从业人员提供一个非常好的前景。

葡萄酒将同时在货架上展出，消费者可以免费品尝和购买到来自极负盛名的世界各大葡萄产区的美酒，包括法国、西班牙、意大利以及美洲、澳洲和非洲等10多个国家。

我们这么大的投入，其目的不仅让顾客购买到具有高性价比的葡萄酒，更重要的是让消费者零距离接触进口葡萄酒，通过和葡萄酒专家当面交流进而了解更多的关于进口葡萄酒的文化，进而了解到什么是真正的好葡萄酒――让中国消费者更多了解国外葡萄酒，是当务之急。在酒节上，消费者可以免费品尝各种来自国外的葡萄酒，同时可以更多了解国外葡萄酒的种类、文化等。

此外,我们每年会持续举办春季葡萄酒节和秋季葡萄酒节，同时还有每年11月第三个周四的博若莱新酒开瓶。

宋恩庆：进口酒要找到自己的Mr. Right

宋恩庆：上海建发酒业品牌总监

2008年进口葡萄酒市场总体上升趋势非常明显,其中最主要的原因是消费者的接受程度。目前，一线城市的许多消费者开始有意识地去尝试不同风格的进口酒，这和整个社会对外交流不断深入的大环境有很大关系。

进口酒商挤压的不仅是国产葡萄酒的市场,也会对其他酒种形成冲击，尤其是白酒。但进口酒并非洪水猛兽，十几年来， 进口葡萄酒一直在尝试进入中国，实际上并没有取得真正意义上的成功，其主要原因不是因为关税，而是中国市场的消费特点、渠道模式。当然，国外进口酒商的小、散等特点也阻碍了他们。在我看来，最先在中国取得成功的进口葡萄酒商首先是具备了一定产能的企业，同时，还要对中国葡萄酒市场有清醒的认识，在众多的经销商中找到自己的Mr. Right。像卡斯特，现在是在用贸易的规律来做中国的葡萄酒市场，他的产能很大，适合和建发这样拥有全国网络的商来合作。而一些产量小的企业如果运作得当，也会在细分市场上取得成功。

另一方面来看,进口葡萄酒商的大规模进入对促进中国葡萄酒市场的培育大有裨益，我觉得国产葡萄酒其实没有必要过于把目光放在进口酒商的一举一动上，而是要把自身的问题解决好，提高自己的产品质量和产品标准。国产酒有国产酒的优势，进口酒有进口酒的缺点，谁也不可能把谁吃掉，到最后只是份额多少的问题。

刘晓：进口酒的贸易式合作是瓶颈

刘晓：酒之园网站总经理

进口关税的降低、消费者追求新奇及世界潮流的心态、经济发展的快速等因素都将促使中国进口酒市场越来越繁荣。但中国的国产红酒不会被打败，中国的红酒产业会在竞争中提升自己的技术和利用自身强大的营销网络与营销手段来与进口葡萄酒相抗衡，最终形成的是两极格局，不会形成进口葡萄酒独霸江山的局面。

进口葡萄酒有着质量优势，但缺少营销手段和网络优势，主要是国外生产厂商对中国国情不太了解，与中国经销商之间更多的是贸易式合作而不是进行品牌营销，这是进口葡萄酒在中国发展最大的瓶颈，突破这个瓶颈，进口葡萄酒在中国的销售将不可估量。

国内葡萄酒企业要想保住现在的市场份额，就必须在营销理念、手段、人员及产品酿造、更新等各个方面来与国际葡萄酒巨头看齐，不断利用自身地主优势来展开营销活动，利用自身的长处来对付进口葡萄酒的短处，这将是进口葡萄酒很头痛的问题，也能使国产葡萄酒在质量及管理水平上得到整体提升，那些打球的生产企业如果不改变思路，肯定在未来的竞争中被淘汰。

另外，我们也应该看到，进口葡萄酒的发力在一定程度上会使中国的消费者更容易接受葡萄酒文化，中国人的消费观念有一种盲目崇洋的心理，所以进口酒厂商来中国传经布道，对我们消费者的影响会更大：接受葡萄酒文化后，前期消费者更容易接受的是国产低价葡萄酒产品，所以国产葡萄酒和进口葡萄酒都是受益者。

尹福达：最大的短板是缺乏对中国消费模式和商业行为的理解

尹福达（Constant Infalt）：欧洲葡萄酒顾问委员会常务委员、申根商源葡萄酒公司负责人

随着大众尤其是新的年轻消费者,对葡萄酒的兴趣越来越浓厚，我们预计进口的数额在接下来的几年里还会持续提高。 中国消费者，尤其是前面我所提到的年轻人和女性的消费群体，都越来越感受到国际化的生活方式是一种潮流。这就会极大地刺激对新的消费品需求的增长。如电子产品、时尚用品、化妆品，当然还有食物和饮料，包括我们现在所说的国产葡萄酒和进口葡萄酒。长久来看，这种发展必定会导致今天葡萄酒市场发生大的改变。

短期来看，经济危机可能会对消费者的行为产生消极影响,但中国的国内经销商和西方进口生产商在销售和市场方面的文化差异才是最主要的。

西方葡萄酒生产商认为,一个好的当地经销商应该是最好最长久的销售保证,他们中间有许多人并没有意识到消费模式的不同,而另一些人则忽视了中国酒类市场仍然处于初期阶段的事实。只有新的产品品牌政策和市场营销计划才能让这个市场有长期的发展，才能最终满足西方葡萄酒生产商对中国葡萄酒市场的高期望值。我确信进口葡萄酒的发展如果基于一种新的生活方式，注重对最终消费者的教育，再加上经销商和餐饮渠道的帮助，一定能够促成市场更快更全面的发展，这样无论是国内葡萄酒还是进口葡萄酒都有了足够的空间。

目前,进口酒商最大的短板是缺乏对中国商业文化和中国消费者非常不同的消费行为的理解。许多年来，进口酒公司和品牌都在做着一项非常重要的工作，叫做“新来的人”。基于我的欧洲经验,我认为中国经销商和进口生产商之间一种全新的关系必须被规划出来。为了给最终消费者交上最好的答卷，我强烈建议生产商们着眼于新的合作伙伴来进入中国葡萄酒市场。

孙兴华：进口与国产葡萄酒是一种对弈关系

孙兴华:北京紫禁红贸易有限公司品牌经理

国产葡萄酒在过去10年的发展,使国内消费者对葡萄酒有了更进一步的认识，这是进口葡萄酒发展的大前提，此外，中国经济的快速增长吸引了更多的出口商来开发中国这块葡萄酒新兴市场。换一个角度来说，进口葡萄酒快速发展，必定会促使进口酒商加快国内葡萄酒消费市场的培育，国内葡萄酒消费市场的逐步成熟，势必也会使国产葡萄酒得到一定程度的受益。

业内有一种观点,认为进口葡萄酒有朝一日会把国产红酒打败。我觉得它们是一种对弈关系，谁也取代不了谁。国产葡萄酒不是低档葡萄酒的代名词，国产葡萄酒的一些品牌的部分产品的品质还是相当优异的。只是国内快速消费品的市场营销模式影响了这些产品的推广，使得这些产品不能以一个合理的价格放在消费者的餐桌上。

酒从它出现伊始，就伴随着文化的内涵，每个酒种都有它的历史，有自身的特点。拿中国白酒举例，它是烈酒的一种，在这个层面上它与白兰地、威士忌、伏特加等烈酒没有区别。每一种产品都有它独特的文化、酿造工艺、色泽、香气、口感、回味等，同时也赢得了不同的消费群体。进口酒成功的市场推广也许对品牌有很大的影响，但还不足以影响到酒种的发展趋势。

吴晓玲：国产酒要尽快完善法律法规

吴晓玲：北京山接水连商贸有限公司总经理

直接操作进口酒更安全

随着人们生活水平的提高,认识并接受葡萄酒的人群在逐渐增加。特别是喝酒还能喝出健康这一理念，让更多的原来经营其他产品的经营者看到了生机，也试着进入到这个行业当中来，因为中国人的品牌意识较强，国内知名品牌的红酒在操作上利润空间较透明，国外葡萄酒的价格及利润对于目前的消费者概念还是比较模糊。所有与其做国产葡萄酒一年下来让很多经销商充当了搬运工的角色，还不如直接操作进口葡萄酒要安全，这也在一定程度上推动了中国进口葡萄酒市场快速发展。

从表面上看，进口葡萄酒的快速发展,似乎给国产葡萄酒市场带来很大的冲击，造成国产葡萄酒的市场份额被 瓜分，国产葡萄酒行业收入增长缓慢等。这些问题是必然存在，但如果我们透过表面现象来分析，当前进口葡萄酒快速发展的实质意义和影响的话，用“塞翁失马，焉知非福”来诠释最为恰当。

进口酒是一把双刃剑

目前国内部分消费者对葡萄酒逐渐从陌生,接受到认可，进口酒商在一定程度上也起到了推波助澜的作用。正确的葡萄酒 文化的传播目前在国内是非常必要的。

进口酒商加快培育国内葡萄酒消费市场前提是,要详细介绍他们的产品品质和市场发展优势，进而让更多的消费者了解葡萄酒。如果了解葡萄酒的人多了，自然对我们的产品销售也会起到一定的推动作用。

任何事情都是一把双刃剑,我们不仅要看到进口葡萄酒快速发展对国产葡萄酒所起到的积极影响，还应看到他们给国产葡萄酒所带来的巨大冲击。

进口葡萄酒在产品的品质上及品种上都占用很大的优势,可这并不能说明我们中国没有好的葡萄酒，只是中国在酒类管理上还不完善,产品在市场销售上一味的追求销量，在产品推广和文化理念上没有让消费者有更好的认识。

现在葡萄酒市场的产品可谓良莠不齐,质量差及假酒频频出现在市面，而相关的部门没有及时加大力度去约束和管理，这就让那些投机倒把的葡萄酒商有机可乘，进而搅乱整个市场。如果再这样下去，进口葡萄酒肯定会对中国葡萄酒有较大的影响。

至于进口葡萄酒对白酒和其他酒种形成的冲击,我想这个问题仁者见仁,智者见智。白酒文化是我国几千年遗留下来的瑰宝，作为大部分白酒爱好者的中国人，如果让葡萄酒彻底替代中国白酒，可能性是没有的――就像你让俄罗斯人把葡萄酒代替伏尔加，那是不可能的。

国产酒要尽快完善法律法规

一旦进口酒商熟悉并认同了我们的渠道模式,进口葡萄酒在中国葡萄酒市场份额会增长更快。国外目前有很多的酒庄都不会直接去销售酒，他们都会和当地的销售商直接挂钩，类似于卡斯特、星座这样的大集团甚至于还有一些稍小的合作社，他们会给你提供不同产区、不同品质的各类葡萄酒。当然，一些顶级名庄是不需要别人帮助做推广的，比如拉菲、拉图等。

现在国内很多的经销商都希望能找到市场生命力较长的长线品牌，他们知道，品质是企业生存和发展的命脉。所以国外进口商了解到了这一点，给国内的经销商提供性价比合适的产品，把大部分的利润空间留给经销商。

国产葡萄酒要想保住目前拥有的市场份额,首先行业内要尽快立法，让葡萄酒市场尽快规范起来。保证产品品质，品质和价格成正比。合理的价格是最重要的销售环节，很多国产酒品质稍微好点价格就高得惊人。这样无形当中让很多忠实的消费者不得不选择品质优良且价格合理的进口酒。

第二就是要东西合作,强强联合，取长补短，这是好事，这样可以在产品的品质及管理模式上起到很好的推动作用。