该换个思路了
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UPS厂商逐步引入IT渠道，进行整合营销，甚至自己直接走向前台进行直销，让过惯了好日子的传统渠道商们越来越不爽了。
最近，记者有机会连续参加了几个UPS厂商的渠道大会。在与一些商的闲谈中，有几点让记者感触颇深。
UPS市场的竞争越来越激烈，产品的品质、渠道策略、服务，任何一点都有可能成为落单的决定因素。有个来自西南地区的商谈到，他的某款UPS产品出现了质量问题，连续给客户更换了几台仍有问题，最终导致全行业封杀这个品牌。
相当一部分UPS商“等、靠、要”思想严重。可能是商所处的地位很特殊，他们对厂商又出台了什么样的优惠政策，是否能提供更多的服务支持十分感兴趣。谈到与市场上其他品牌的竞争时，商们经常抱怨的也是别家的价格给得有多低，别家提供的保修期更长……似乎只要是厂商能提供更好的产品、更多的支持、更多的优惠，自己的生意就会更好做。果真如此吗？
从严格意义上讲，UPS不算IT产品，我们习惯把它称为IT边缘产品。传统的UPS渠道与我们经常接触到的IT渠道完全是两回事。但是随着技术的发展，UPS产品的设计与IT产品的设计思路趋近，而且在机房中，UPS主要是为PC、服务器、存储等IT设备提供电力保护。这也导致了越来越多的UPS厂商在进行渠道调整时，有意引进IT渠道商。在小功率UPS产品的销售上，这一趋势更加明显。利用IT渠道商拥有的成熟的渠道，以及将IT产品与UPS整合销售的优势，将有利地促进小功率UPS产品的销售。有些UPS厂商还在考虑，在中国市场上推出适合SOHO应用的消费类电源产品。一旦实现，UPS厂商大规模地吸纳IT渠道，甚至借助家电卖场，都是有可能的。IT渠道商的加入，势必给传统的UPS渠道商带来冲击。
某些原来完全依靠渠道进行销售的UPS厂商，现在也开始引入“直销”。这里给直销打上引号，是因为这些厂商采取的直销并不是完全意义上的直销，最后落单、出货还是由渠道商负责。不过，厂商本身会招聘更多的销售人员，充实到销售一线。这些销售人员会主动寻找新的客户，开拓新的行业，并选择最适合的商，最终促成定单的签订。这种做法无疑是一柄双刃剑，可以充分发挥厂商的能动性，不过在一定程度上也会影响区域核心商的积极性。但是这种趋势现在看来是不可避免的，因为它可以给厂商带来更多的客户、更多的商机。