“峰行”九年再杨帆

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7月3日，九峰茗茶九周年庆典仪式上，理着清爽板寸头的叶济德在和与会嘉宾分享九周年的喜悦时，除了回顾、总结九年采走过的路之外。没有太多的豪言壮语或是溢美之辞，只是淡淡地说了一句意味深长的话：“从台下站在今天的台上，我们整整花了九年时间，他还拿出三幅在创业之初时请福建美协副主席陈初良画的漫画，画面非常简单，却蕴含了三句金善良言，被叶济德引为九峰“峰行”九年来的法宝。

九年，对于叶济德来说，他有自已的“三段论”：第一阶段，草创、摸索阶段；第二阶段，离开电视台，全身心投入品牌运营；第三阶段，就是这9周年，新的开始。因此，九年，不仅仅是一个时间的长度，更是一个不断朝着梦想迈步的横坐标，而九峰茗茶坚持不懈的努力与探索则是纵坐标，二者一个向前，一个向上，共同描绘着九峰“峰行天下”的梦想。

一“壶”当先，书伴茶香

水为茶之母，壶为茶之父，壶之于茶，同水之于茶的重要性一样。紫砂壶自明代滥觞以来，它就与茶如影随形，用紫砂壶泡茶能使香不涣散，得茶之真香真味，而茶汤反过来则能养壶，使壶面形成“包浆”，愈用愈光亮。因此，爱茶人亦多爱紫砂壶，此由来已久。然而，壶与茶这对近于常识的关系被应用于茶企的茶叶大规模销售，却是九峰一“壶”当先。“六七年前，茶行业中卖茶兼售紫砂壶的企业很少，当这一模式不为人所知时，如何抓住紫砂壶的专业品牌，与茶进行有机地融合就很关键。”叶济德如是说。“紫砂壶本身就是一种艺术品，市面上鱼龙混杂，消费者很容易买到赝品，而我们要做的就是给消费者一个品牌的保证，直到今天我们依然这么做。”

事实可以证明，壶茶结合的模式，在九峰的九年营销实践中是相当成功的。可以说，这种模式的成功同九峰在消费群体培养上所下的工夫亦是密不可分的。李昌鸿、吴鸣、汤鸣皋、凌锡苟、高丽君、程辉、王小龙、吴亚平、鲍利安、吴淑英等知名紫砂壶工艺美术师常常不定期地被九峰邀请到“壶满堂”中开展赏壶、鉴壶活动，深得众壶友之心。每次举办这样的活动，九峰不但都能引来众多壶友的“围观”，赢了“人场”，而且还赚了“钱场”，促进了紫砂壶与茶的销售。除了请紫砂壶工艺美术师助阵之外，九峰还跨界与房地产、金融企业牵手，进行高端客户的交流互换。“从两百元的‘入门壶’开始，一直到养壶大赛这样相对专业的层次，我们都有一整套的引导规划。”他说。目前，“壶满堂”在福建至少是福州市场推广得有声有色，九峰今后还会根据省外市场的成熟度将它拷贝给加盟商，毕竟“这只好不坏”。

此外，书与茶的结合也是九峰的一大创举。九峰的茶叶门店或是九峰书店毗连，或是在各门店中设有专门的书柜，书籍的品类很齐全，无论顾客是否卖茶，都能在店里浏览图书、报刊，如果办有借书卡，顾客还能把全新的书带回家看。其实，从某种意义上说，九峰书店是九峰茗茶的前身，因为叶济德还未离开电视台时，就曾开过书店，直到3个月后，才有了第一家茶店。“茶是一种具有深厚历史积淀又具时尚元素的饮品，茶文化本来就是一种高雅文化，书更为茶增添了雅致的韵味。”叶济德说。由是观之，九峰早已不仅限于卖茶了。

长拳、重拳，双拳出击

若说“茶－书－壶”是九峰的营销模式创新，那么九峰在产品创新上亦是不遗余力。众所周知，在当代中国茶业经济背景下，茶企众多，茶叶产品同质化严重，而茶企要在激烈的竞争中拔得头筹就必须进行产品细分。通过创新来实现产品的差异化。九峰在九周年庆典仪式上首发的“茉莉红”就是一个特色鲜明的创新产品。

“这是茉莉红，是我们最新的专利产品。”叶济德招呼企划部经理郑勇群把刚泡好的“茉莉红”端到记者面前。还未入口，一阵浓郁鲜灵的茉莉花香就迎面而来，茶汤也呈现出了明澈靓丽的琥珀色，令人赏心悦目。细啜一口，能明显地感到花香溶解在甘醇的茶汤中。看来，“茉莉红”把茉莉花茶与红茶这两者结合得恰到好处。“我们在保持传统福州茉莉花茶窨花工艺的基础上，采用红茶工艺生产，将二者创造性地结合。泡饮时，一改茉莉花茶素面朝天的旧貌，既有茉莉花茶的鲜香，又有红茶的醇和。”说起“茉莉红”的特色，叶济德掩饰不住内心的欣喜，这是他新近的得意之作。然而，在“茉莉红”之前，还有金线莲也是他常常挂在嘴边的，“金线莲并不是新创的产品，而是一种古老的中草药，李时珍的《本草纲目》早有记载的。我们通过一些创新的精制工艺，在保留它自身营养、口味的同时，又突破它传统的蒸炖法，把它变成像泡茶一样泡饮，味道甘鲜。”目前，这两款产品市场反映很好，“茉莉红”在北方市场备受认可，而金线莲更是迎合了人们追求健康的消费趋势。

当记者把金线莲说成是保健茶时，叶济德立即纠正道：“我并不认同‘保健茶’的说法，因为保健茶概念性强、周期性短，而金线莲是九峰的高端产品，具有实质性的养生功效。”然而，这并不意味着九峰只走“高高在上”的路线，金线莲和“茉莉红”只是九峰的拳头产品，即“重拳”。作为一家在全国拥有近300家连锁店的连锁茶企，九峰自然亦有长而丰富的产品线，此为“长拳”。产品线横向的从纯茶茶食品、茶籽油、茶枕头之类茶叶深加工产品，譬如，九峰自去年与知名烘焙企业安德鲁森合作后，今年再度联袂推出“峰月无边”系列茶月饼；纵向的则从低端到高端，不同价位的产品都有开发，以满足不同层次的消费需求，因为“两条腿走路。并不矛盾”。

连起、锁住，“上下”结合

打开九峰茗茶的网站，见到最多的资讯便是九峰茗茶某省某地分店开业，而九峰也将自身的目标定位成“做最优秀的茶叶连锁经营专家”。九年时间里，九峰立足福建，面向全国，在北京、河南、山东、山西、江苏、浙江、江西、广东乃至边陲的新疆等地展开规模化扩张，开了近300家连锁店，并且以每个月5家～6家的速度发展。

“在福建省内开直营店，在省外做加盟店。”这是九峰构建的连锁经营体系。加盟商之所以选择九峰，是经过全方位、多角度“立体式”考察后才决定是否加盟的，而非因为只是理念的认同。“他(加盟商)首先要认可我们的商业模式和企业文化。觉得我们是一个成长型企业，还要考察我们的产品、服务、基地、门店、品牌等等，甚至是接待人员的素质。”叶济德说。而九峰选择加盟商也有自己的一套原则。“我们主要看他(加盟商)的实力、从商的经验、经商的天赋以及社会资源等。他们即使不太懂茶也没关系，他们有本土、资金的优势，而我们也有自己的专业优势，如督导、客服、物流等省心的一条龙服务。”因此，在叶济德看来，连锁经营，不论是直营，还是加盟，就是要做到又连又锁，“连”得起，“锁”得住。但是，“总体战略不变，战术没有框框条条，也无固定的模式。需要在摸索实践中不断地调整。”

在谈及网络营销这一营销渠道新模式时，虽然叶济德对网络的力量深信不疑，但他认为这种模式目前在茶行业还不太成熟，网络营销几乎成了低端茶的代名词，而且他也不倾