移动电商幕后推手

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B2C主战场激战正酣，移动互联网又开辟了一片电商分战场——移动电商。作为线上零售商的代表，凡客在移动互联网布局较早，“手机凡客”在去年第一季度上线，到了5月，便引起了全公司的注意。5月10日当天，8000下单量。一年以后，到今年的5月9日，已经到了31000单，增长了近4倍。

“手机凡客的崛起，得益于合作伙伴的支持。去年手机凡客上线，凡客内部项目团队人数少得可怜，最初的大部分工作，都由合作伙伴完成。”凡客CEO陈年在今年的全球移动互联网大会上有这样的一段演讲，他提到的这家公司，几乎包揽了手机凡客的App开发、推广、运营等各个环节。凡客这样一家深具互联网背景的电商尚且需要第三方公司投石问路，移动电商第三方服务市场是多大的一块蛋糕也就可想而知了。

这家公司叫“耶客”。耶客在年初刚刚完成了B轮融资，两轮融资总额达683万美金。每次融资前都会有投资人给陈年打电话，并且只问一个问题：“耶客真的是手机凡客的合作伙伴吗？”陈年每次也只用三个字回答：是真的。现在，投资凡客的雷军和IDG也同样成了耶客的股东。“很多人以为是雷总先投的我们，我们才有关系接下凡客的案子，其实正好相反。”耶客CEO张志坚说，耶客从2010年3月成立至今，已经有40多家客户，其中包括30多家线上零售商，10多家线下零售商。

SP出身：移动电商离钱最近

张志坚是一个地地道道的上海人。2001年，他从北大电子学系毕业，工作不到一年后选择到新加坡留学，回国后便开始了自己的第一次创业。那时候国内SP行业发展正火，张志坚加入了淘金的人流，先后开办了两家公司。在SP逐渐没落的时候，他又审时度势将两家公司卖出，完成了个人财富的原始积累。

张志坚笑称自己属于“贵族创业”。事实上，在移动电商领域，通过SP变身“贵族”的创业者不在少数，如买卖宝和爱购这两家移动B2C电商公司的创始人，都是从SP行业转型进军移动电商市场的例子（《创业邦》杂志在4月刊封面文章中曾对两家公司有过报道）。

受网络、终端及消费习惯等多方面因素的影响，时至今日，通过移动互联网购物的消费者仍然以三四线人群为主。从SP到移动电商，由于目标人群具有一定的重叠性，买卖宝、爱购经历了较为自然的过渡。同样是SP出身，张志坚的第三次创业却选择了由B2C到B2B的巨大转型。

张志坚首先想到的是从用户刚需入手。“游戏、音乐、阅读、电子商务我都想过。”张志坚说，虽然在SP时代积累了丰富的产品开发经验，但是他觉得前三类应用在中国市场赚钱太难，创业门槛的降低让2C的应用市场变得像挤独木桥。

手握“重”资的张志坚想要选择一个门槛较高的创业方向，在一个竞争相对较少的市场开疆拓土。“电子商务能见到钱，离钱最近。”张志坚习惯了SP简单粗暴的盈利方式，更青睐有现金流的生意，而相比B2C繁杂的上下游经济链，B2B显然更符合张志坚“离钱近”的创业法则。

2B生意对服务能力的考验最大。张志坚的SP团队曾经为联通这样的大企业做过2C端的IT服务。他一直强调耶客具有服务的基因，在相对“不差钱”的移动互联网创业环境下，这是他跟竞争者相比最大的优势。另外，服务行业本身也满足了张志坚对“门槛”的追求，服务的客户往往大于服务公司，在大公司专业的领域为他们提供服务，这就要求服务公司自身在行业内更具前瞻性。

“做中国最大的移动电子商务服务提供商”，这是张志坚在耶客成立初期定下的目标。他没有循规蹈矩地实行先易后难的市场策略，一上来就高举高打。“我们如果能搞定最难、最大的客户，接下来的生意也就好做了。”张志坚找来了福布斯中国服装零售企业排行榜，开始从上往下找客户。在榜单的第一位，他确定了耶客的第一个目标客户：美特斯邦威。

在正确的时间做正确的事

SP时代，张志坚和联通有过合作，这层关系在进军移动电商之后，帮他搞定了美特斯邦威这个里程碑似的客户。联通和苹果合作之后，很多企业找到联通，希望可以借由联通在移动端的资源推广自己的品牌，联通大企业部的会员数量在那段时间增势迅猛，美特斯邦威就是其中的一家。

张志坚通过联通的关系认识了美特斯邦威的副总。当时恰逢美邦旗下品牌Me&City正计划做推广，耶客为零售商提供的移动互联网服务中有一项正是品牌营销，在张志坚向美邦副总介绍完服务项目之后，双方一拍即合。那是在耶客和凡客合作的半年以前，美特斯邦威就已经开始布局移动互联网了。

耶客和美特斯邦威的合作果然达到了张志坚意想中的效果，他又顺势谈下了马克华菲和七匹狼。“现在看起来很多事情是一马平川的。这些零售企业的理念到了，他们只是缺一个领路人，他们只是口渴了，需要一个把水端过去的人。”张志坚说。

耶客和凡客合作之前，凡客已经是一家有5000多名员工、年销售额10多个亿的公司，并且成立了平台事业部，计划进军移动市场。“即便是凡客，他们对移动互联网，不论是在知识储备、人才储备，还是在操作经验上都有不足。”张志坚找上了门，详细地讲解了耶客的服务体系，并演示了过往的案例。

“不管是线上还是线下，服装零售企业向移动电商平移的本质是相同的。”凡客最终达成了耶客的合作，现在凡客的移动客户端一天可以突破几万的订单，年流水10亿左右。耶客通过市场调研，发现几乎所有的电商都需要这样一家合作伙伴帮助他们进军移动电子商务。耶客的优势在于对移动互联网的了解，从技术、运营、推广各个环节，形成一站式服务，他觉得这是一个可行的商业模式。

靠不靠谱？

几个月前，张志坚到深圳拜访了3C电商华强北在线的副总龚文祥，希望可以和华强北在线合作。“我们自己一直在建设App的移动商城，开发了Beta版，还没有推出来。”龚文祥在接受《创业邦》采访时说，华强北在线担心在完全不懂移动电商的情况下，把业务直接交给第三方服务商，最后会控制不了局面。

“移动电商是未来的趋势，电商或者传统企业应该要及早布局，不过投入产出比还不足以将其作为主要收入来源。目前这个阶段，交给第三方服务商来做还是比较合适的。”龚文祥说。不过他觉得这并非长远之计。