“顺着说”,更能说服人

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古语说：“顺情生喜悦，逆意多嗔恨。”是说，顺着对方的情感会让对方心生喜悦，相反，违背对方心意往往会让对方生恨意。谈话中也是如此，我们都喜欢别人顺着我们说。“‘顺着说’，更能说服人”，是说，先顺着对方，对方在感情上接受了你，此时再表明你的观点，提出你的要求，最终可能更容易说服对方。

顺着对方的心理

1004年辽军前锋攻到澶州。宋真宗心里主战，而很多人却劝宋真宗迁都。宋真宗担心对抗失败，于是召见寇准。寇准同样主战，而且寇准更想让宋真宗带领大家全面反击，他对宋真宗说：“臣也主战。迁都的确能够保一时无忧，但偏安一隅，绝对不是长久之计。辽人贪婪狡诈，割地赔款都不是他们想要的，他们想要的是整个大宋，到那时，国家就保不住了！”见宋真宗默认，寇准又分析道：“如今，大敌迫近，人心动荡。我们只能前进一尺，不可后退一寸。如果前进，各军士气百倍；如果后退，我军必将瓦解。况且，禁军将士家属在东京，都不愿迁都。只要陛下极力主战，我们决心死战，击败辽兵不在话下！”寇准把宋真宗彻底说服了，使其决定御驾亲征。由于上下齐心，宋军给予辽军重创，国势转危为安。

面对宋真宗的犹豫不决，寇准顺着宋真宗主战的心理，用一番直陈利害的话语给宋真宗鼓了气、壮了胆，最终成功劝服宋真宗御驾亲征，保得国家的太平安稳。日常生活中，如果你想劝服对方听你的，最好是先顺着对方的心理，先赞成对方的一部分或全部想法，先取得对方心理上的信赖，继而再提出自己的见解，这样更能说服他人按你的意思来办。

顺着对方的需求

一名石油公司的职员被萨达姆扣押。谈判专家罗杰・道森来到伊拉克，萨达姆见了他，说：“阁下如果是为人质而来，请免开尊口！”罗杰・道森说：“不，我不想谈人质，我只想谈您的个人形象。海湾战争以来，民众把您给看歪了，让您的形象大打折扣。”“这能怨我吗？你们西方媒体把我搞得一塌糊涂。”“您就不想改变这种舆论吗？”“当然想！可是……”“可是您手里的人质筹码太小，而且和战争没有关系，攥着实在没什么用。而如果把他放了，您的雄才大义会让世界大吃一惊的。那时，就是真有不负责任的媒体给您抹黑，也是徒劳啊。”萨达姆一想，如果把那个人质放掉，等于扼住了媒体的咽喉，于是同意放人。

人们都希望自己有个好名声。我们说服别人注意到这一点，就等于抓住了对方的心。顺着对方的这一需求，设身处地为对方的名誉着想，就可能赢得让对方服你的筹码。为解救人质，道森顺着萨达姆“不想被媒体抹黑”的需求，说海湾战争让他“形象大打折扣”，你就不想“改变”？继而告诉对方：放人能“堵住媒体”，说得正中下怀，对方自然会听从。

顺着对方的脾气

史坦恩・梅兹在电器方面是个天才，但担任美国通用电气公司计算部门主管时却业绩糟糕，很多人都认为他不适合这个岗位，提议把他换到其他部门，但他碍于面子就是不肯换。而且，公司高层还不敢冒犯他，一来，公司很需要他这样的人才，二来，他脾气很大，稍有不慎，可能就会让冒犯者拍屁股走人。一天，韦尔奇总裁把史坦恩・梅兹叫到他的办公室：“史坦恩・梅兹先生，您为通用效劳已经有7年零3个月了，您的卓越品质，以及在电器方面的研完成果是我们有目共睹的。公司和我个人都十分感激您！现在，我遇到了一个难处，想请您帮忙。有一个通用电气公司顾问工程师的职务，我暂时还找不到合适的人来担任，想由您来担任，您看如何？”史坦恩・梅兹一听，十分高兴：“我乐意接受。”史坦恩・梅兹后来对朋友说：“我知道自己不称职，韦尔奇那番尊重我的话真让我无比惭愧，我决定一辈子追随他。”

韦尔奇对史坦恩・梅兹的话语中，没有任何“糟糕”“失败”等刺激性的词眼，而是顺着对方的脾气，既把感谢与调动的意思表达清楚了，又不伤害史坦恩・梅兹的自尊心。说服他人时，可能避免不了揭短、指责、抱怨、拒绝等等，如果直截了当地说，往往会激起对方的坏脾气。相反，如果顺着对方的脾气，充分地尊重对方，委婉地表达出来，对方就会听你的。

顺着对方的观念

胡雪岩求贤若渴，有个人称“石板刨”的、老实巴交的切药工前来应聘。在业务考核时，“石板刨”将药切得过大，很多人都认为是浪费，胡雪岩也很不解，“石板刨”说：“这种药材形状大，药性才好，要是形状过小，不是欺骗顾客吗？我没读过书，没多少文化，但我爹是个郎中，所以我从几岁时就接触药材，我知道每种药材应该怎么切，药性才会发挥到最大。再说了，药材生意可不是一般的买卖，是人命关天的大事，偷工减料、投机取巧，误了人家性命，怎么对得起良心？你们信，我就这样做，否则，我立马走人！”胡雪岩拍手道：“我就是靠一个‘诚’字走到今天的！以后药房都这样做。”没几日，“石板刨”就被胡雪岩聘为药材房负责人，而就是这个“石板刨”，往后为胡雪岩的生意壮大立下了汗马功劳。

胡雪岩做生意的观念是一个“诚“字，而“石板刨”的言行正好“顺着”胡雪岩的这一观念，一席义正词严的话正合胡雪岩的“胃口”。兵法上说，知己知彼，百战不殆。说服他人时也一样，单单“知己”还不够，还要做到“知彼”――了解对方的性格、特点和观念等等，然后顺其所好，避其所忌，谈话也就能一发中的，让对方听你的。

“顺着说”的关键，是站在对方的角度想问题，而不是一味只想着表达自己的观点。“顺着说”只是方法，而不是目的。“顺着说”是让你事半功倍地去说服别人，而不是让你去阿谀奉承。

（选自《演讲与口才》2013年第18期）