廖杰远:善用器者得天下

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在互联网纷纷准备过冬时，传统的通信网却还隐藏着巨大的矿藏。廖杰远，就是拓金者之一。

初识廖杰远，是因为2008年初分众传媒内部流传的一个故事。

张先生是上海某房地产公司负责人，他说服集团董事会，动用了600万元的户外广告宣传费在分众传媒楼宇液晶屏上广告。3个月后，广告费花了一半，可项目销量没有任何起色，客户都不是因为分众的广告才到售楼处的。市场调查的结果发现，消费者看过那个15秒的房地产广告后，绝大多数都没有记住这家公司的销售电话。没有效果，广告的价值确实打了一个狠折。

这种现象对广告主和分众本身来说都是一个刚露出苗头的危机。出于防微杜渐的考虑，一个名为“1010―1010品牌快线”的产品步入了分众的视野。而这个为客户提供品牌通信、呼叫分配、客户管理和定向营销服务产品的发明人和老板，就是廖杰远。

廖杰远提供的解决方案是这样的，让广告主选择中国绿线的服务，在1叫01010品牌号注册。以后只要用任何电话拨打10101010，或登录10101010网站呼叫企业品牌及服务，就可以顺利地找到注册企业并接通电话。

万家灯火的创业梦想

在大学念自动化控制专业的廖杰远，1994年毕业后被分配到了福州的一家林业研究所。在那个安逸的环境里，廖杰远工作之余研究起计算机语音的I/O系统来。1997年，廖杰远做出一些成果，把在计算机上输入的文字转换成声音，这让24岁的他欣喜不已。年轻人的激情或者说冲动让他辞去工作，开始了第一次创业。

1998年，廖杰远出任国家“863”智能计算机成果转化基地天音软件公司总经理，带领科研小组推出了中国第一套能听会说的“中国话王”，并在全国销售了六万套。1999年，廖杰远及其团队独立推出了第一台智能语音电脑“天音I代”。

一切似乎都在向好的方向发展，顺其自然的，投资方向廖杰远提出了上市的提议，并控股51％。当时的廖杰远很单纯，虽然做了两年总经理，但只专于技术，对于上市、控股基本上一窍不通。所以在资本运作中，投资方的问题导致天音的资金全部被冻结。对廖杰远来说，一切又要从零开始。

“十多年前，当我还是一个很年轻的技术员时，我曾在夜班飞机上看见地面上的万家灯火，那个时候我就在想，要是有一天，在这些有灯火的地方就有我的用户，那该多好啊!我的希望就是自己的技术变成商业应用，让所有人都能用得到。”对于这个梦想，他一直未曾放弃过。而这个梦想，在他27岁那年变得尤其宝贵。那一年，廖杰远孤身一人来到北京，天音的失败让他口袋空空，剩下的只有技术，还有梦想。

柳树发芽　中国绿线诞生

2006年3月，正是柳树抽枝发芽的时节，历经风雨的廖杰远创办了中国绿线有限公司，主推10101010语音服务平台业务。同年9月，基于仓4业成本的考虑以及萧山区政府的扶持，廖杰远把总部迁到了萧山。

廖杰远的初步构想是建设一个外包的呼叫中心。但一个被很多人忽略的现状让廖杰远多想了一步。据“2007中国广告业发展高层论坛”的统计数据显示，2006年全国广告经营额达1573亿元。其中整体电话号码宣传约为整个广告成本12％，约为189亿元。然而，在耗费了大量的宣传成本之后，企业电话号码能让用户记住的却少之甚少。

为了建成“看得清、记得住、粘得牢”的呼叫平台，廖杰远和他的团队翻越了三座旁人看来不可逾越的“大山”。第一座大山：怎么样申请到一个简单易记的号码；第二座大山：怎么样摆平运营商，让全国各地的电话都能打得通；第三座大山：呼叫中心不可能全国建，一进一出两趟长途，高额费用如何承受。

廖杰远在通信行业的人脉让他比较轻松地申请到了一个简单易记的号码10101010。在平台搭建好之后，廖杰远就招了一大批市场营销人员，在上百座城市推销绿线。但随着客户数量的增长，一个问题越来越棘手――话费支出远远高于收入的服务费。这意味着每一个呼叫都是赔钱的，而且呼叫量越大，赔得越厉害。“我们电话量的增长基本上是以每周50％到80％的速度增长，那也就相当于说我赔钱的速度是以每周50％到80％的速度递增。”

2007年7月，廖杰远已经赔不起了，刚好那时有人建议他调价，他想了一想，痛下决心：调!不过不是往上调，而是调整为零，免费为几家有影响的大企业赠送服务!

这个令人吃惊的决定被廖杰远称为标杆战役。他表示，这么做的最终目的就是希望说服运营商把话费降下来：“如果我们做到了规模最大，那运营商就会给我们特殊的支持。”廖杰远给大家算了一笔账，如果能促使话费降下来，这次免费赠送的目的就达到了。

标杆战役打响后，许多大企业开始免费试用起绿线来，但廖杰远的目的不只是让他们试用，而是让他们看到绿线的效果而付费续订这项服务。

光明是试用绿线的公司之一，当时他们正在推荐一款新品，投了350万的广告费用。联系电话留了两个，一个是自己公司的，另一个就是10101010转光明牛奶。最终数据统计显示，通过10101010转接的客户电话是光明自己公司电话的3倍。这样算下来，光明自己每获得一个客户的成本是350元，而通过i0101010转接只需要120元。标杆战役初步取得胜利。

2007年7月26日，运营商同意降话费，这对一直在赔钱的绿线而言，实在太及时了。廖杰远争取到了一个更优惠的话费标准，按这个价格，以后每一通电话都是赚钱的了。

互联网第三次产业浪潮中的战船

“中国绿线的商业模式可以被视为互联网搜索引擎商业模式的一种衍生和发展。通讯电话网可以覆盖到互联网营销目前还无法触及到的更小的中小企业乃至个人，比如一些区域性的小餐馆、独立会计师、摄影师等等。”阿里巴巴首席技术执行官吴炯感慨地说道，“电话营销的市场绝不亚于互联网，如果哪一天大家再也不需要记电话号码了，那么这个市场的规模简直无法想像。”

不过，吴炯认为中国绿线遇到的最大挑战在于如何让大众改变打电话的方式。“人们已经习惯了用拨号的方式打电话，要让大家改变这样的习惯可能需要一段时间来培育市场。”

罗马不是一日建成的，对此廖杰远表示赞同。但是对于未来他仍充满信心：据不完全统计，用电话做生意的人是用电脑做生意的人的10倍。在中国绿线内刊《天下Phone商》创刊词中，廖杰远这样写道：“10101010是‘Phone商’的战船，战船的两个引擎是通信网和互联网。互联网在经历‘点击’、‘搜索’两次浪潮后，正在快速进入第三次浪潮――互联网&通信网融合。”而3C牌照的发放，再次给了廖杰远新的机会。