三星电子从消费王朝向B to B帝国迈进

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“我们的业务正在快速发展。” 三星中国总部营销副总裁曲敬东如是说。在未来3~5年内，杀入中国B to B市场的三甲，对刚刚成立2年的三星电子大客户部来说是一个不轻的任务，曲敬东正在努力实现这一理想。

在第十一届中国(天津)信息技术博览会上，三星精心准备，展示了大量面对B to B市场的产品。其中，世界上最小最轻的4合1彩色激光一体机CLX-3150FN、高度集成的手持终端Q1 Ultra、带有祥云图案的70英寸LED背光液晶电视和引人注目的三星奥运手机，都昭示着三星迈向B to B领域的决心。

B to B是整个三星集团的全球战略，在这一战略之下，大客户部将完成从产品的规划、研发和市场推广的策略制定，以及整个销售的管理和售后服务方面价值链各环节的整合和改造，以满足行业客户的需求。这半年来，这个部门已经扩展到了几十人。

三星的产品导向

曲敬东说：“产品和技术的创新能力是企业发展的核心动力。”在产品和技术上的优势，保障了三星战略的实施。从在科博会上展出的迷你投影机，到信息技术博览会上展出的世界上最小最轻的彩色激光一体机，三星产品研发部门在塑立三星形象、保持三星市场地位方面功不可没。在突破行业市场时，三星依然选择从产品研发下手，以技术优势占领市场。

大客户部也在产品研发中占据了一席之地。据曲敬东介绍，大客户部会根据对市场的研究和客户的反馈，将客户需求反映给对应的产品研发部门，并参与到研发方向的讨论之中。对于重点的产品和计划，还将成立由大客户部和产品研发部门共同组成的团队，以研发出能充分满足客户需求的产品。

然而，在提供总体解决方案时，三星的产品线缺乏后端产品，比如它还没有存储、服务器以及软件方面的产品。

因此，三星在提供解决方案时，仍将发挥终端产品方面的优势，更多地提供终端型的解决方案。虽然三星也会与一些后端产品的厂商和提供商合作，提供一些整体的解决方案，但大的方向上，三星还是将终端解决方案作为重点突破方向。

渠道体系的改变

2007年5月，曲敬东在三星商大会上提出，要建立以客户导向为核心的新业务模式。包括建立新的客户管理模式，并建立矩阵式的渠道管理模式，由总部和分公司根据不同的客户共同进行管理等等。

几个月过去了，三星内部已经建立了客户细分的规则和流程，基本上将中国的客户划分为家庭和中小企业客户，以及行业大客户。现在，三星已经根据客户的分类开始进行产品线的分离，并针对特定客户进行了一些产品的定制。

对渠道体系的改变是一个很敏感的动作，实施不好，很容易造成短期内的不良影响。三星的做法很谨慎，并没有对原有的渠道体系进行大的调整，只是通过对产品的细分，在产品的运作上进行了区隔，在不同平台上有针对性地进行管理，没有影响到三星原有的结构。

通过服务模式的改变，三星已经开始尝到甜头。在北京机场航班显示器采购项目中，三星得到了千台的大单，并将占领刚刚抵达北京的各国代表团的视野。在面对大客户时，三星会根据客户的需求，为客户进行产品的定制。同时，这些行业的客户在服务、响应速度、备用机的提供等方面具有更高的需求，三星正在努力满足这些需求。

做本地化的外资企业

成为本地化的外资企业，是三星一直以来的发展方向，也是三星中国内部对自己的定位。在中国发展到现在，三星已经对中国的市场和客户有了深入了解，这是对本地化应用的重要保障。

三星的生产、研发和服务部门也在中国发展得很快。目前，三星在中国的员工已经达到了57000人。

在三星的产品上，我们已经可以看到中国文化的影子。本次信息技术博览会上，三星展示了70英寸的LED背光液晶电视。在这台电视的边框上有中国传统的祥云花纹。

比起本土企业，三星还具有国际化大型企业的组织管理经验方面的优势。“我在三星这半年的工作，如果是在其他企业，可能要用十个月甚至一年才能完成。”在谈到三星的工作时，曲敬东这样说。三星的高决策效率和强大的执行能力，使得它在竞争中不断保持领先，值得所有中国企业学习。

虽然三星已经具有很多本地化特征，但中国本土系统集成商们仍然有不容置疑的优势。“在全球的其他地区，集成商都非常活跃。行业大客户的需求非常个性化，这决定了本地化的集成商会有快速的发展。”因此，三星和集成商的合作也不容忽视。在北京机场项目中，三星就是与太极集团合作，共同参与投标活动，最终获得订单。同时，通过和集成商合作，还可以弥补三星后端产品方面的不足。

本地化的产品研发和与集成商合作，已经成为三星B to B业务的两条腿，带动着三星在中国市场不断前进。

奥运带来的发展机遇

三星的崛起之路，和它的奥运营销战略息息相关。自1988年汉城奥运会以来，三星不断地利用奥运的影响力扩展自己的商业帝国。2008年的北京奥运会，自然也是三星在中国扩张领地的良机。

作为奥运会无线通信设备惟一的赞助商，三星在产品方面主打奥运概念，此次在信息技术博览会上展出的奥运手机就是明证。曲敬东介绍，三星的奥运手机针对奥运会提供了特殊的应用，比如用户可以通过奥运手机随时观看奥运比赛等等。

三星奥运手机是整个Wireless Olympic Works计划的一部分。Wireless Olympic Works是一条专用网络，用户可以在移动中通过它接收包括比赛结果和精彩照片在内的最新信息。通过这一计划，三星开始向用户提供各种形式的信息服务，而不只是电话设备。

记者手记

在天津，笔者参观了三星显示器和电视的生产基地。每天都有近百万台的显示器和电视从这里运输到世界各地。正像曲敬东所说，产品和技术的创新是一个企业发展的核心动力。凭借产品的优势，三星将在中国行业市场大跨步地迈进。而中国的本地企业要发展，也需要在这方面开足马力。这方面，联想已经走在了前头。笔者也希望能看到更多中国的企业能够像三星和联想一样，成长为产业中的巨人。