立竿见影地削减月未发货高峰

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营销人都知道，经销商月末大规模进货压库，厂家月末大规模紧张出货的现象，仿佛天经地义。

一般来说，完不成任务，经销商短期压力并不大，因为他的库存能力总是有限的。如果他满足了厂家的最低库存要求，厂家对他无限制压货就过分了。

但对厂家在市场一线的营销人员而言，完不成任务，就面临着收入减少、乌纱帽不保的问题。也就是说，短期来讲，厂家的业务员面临的压力与诱惑均大过经销商。因此，他们在月末要与经销商(大户)谈判，放政策，承诺经销商进多少货，多给返点。很多经销商也利用他们这种急于求成的心理，玩起心理战，因为经销商越往后打款，对业务员的心理压力越大，谈判的主动权就越大，获取厂家政策的空间也越大。

但对厂家而言，月末发货高峰增加了产能和配送的压力，很多产品不能按时按质地到达经销商的仓库，延误了市场销售。

而且业务员压货，经销商往往选择区域畅销型号，但月末集中发货，在产能的限制下，势必容易造成畅销品缺货。如果为了满足发货额度将滞销品发出去，又必然形成呆滞品。

更糟糕的是，通过政策驱动经销商月末进货，培养出经销商的胃口，让他觉得理所应当，一旦没有渠道促销，则经销商月末进货的积极性必然受挫。

彻底杜绝月末发货高峰现象实际上是不可能的，只能尽可能地减轻其发生的程度。

从长远来看，厂家要做好产销之间的衔接与销售预测，或在大区／办事处设立中转仓库，减少厂家月末从总部直接发货的压力，或减少网络的层级，增加市场的网点数量，变渠道驱动为零售驱动。因为网络的层级越多，厂家对最高层级商的库存能力要求就越高，商家对厂家的谈判能力也就越强。而零售商更喜欢小批量、多批次地进货，往往把厂家仓库当成他们自己的仓库，自然不存在月末大批量进货的现象。

而短期内要出效果，不妨通过渠道政策激励经销商月初或月中进货，避开月末发货高峰期。

这方法说起来简单，即厂家的渠道返利(返利可以是月度渠道政策，也可以是年度协议政策，总之是厂家用于渠道上的资源)与经销商月度完成进度挂钩，完成进度越提前，获取的返利越高。比如：

1、进货时段奖励：

9月1日～9月15日(含15日)完成率≥50％，返利2％；

9月16日～9月25日(含25日)完成率≥90％，返利1％；

9月26日～9月29日(含29日)完成率≥100％，返利0.5％。

备注：9月15日、25日、29日为返利计算日，每次返利仅计算该时段销量，不可累加。

2、月度追加奖励：当月20日前月度完成率≥100％，追加月实际销售额的0.5％作为返利。

当然，促销期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货。厂家也要注意经销商为获取奖励而低价、窜货的行为。

限期提货返点需要分析经销商的资金现状与库存现状，如果他的月度资金紧张，库存压力较大，则此促销效果不明显。

同时，这种方法针对商效果较好，而分销商提货属小批量、多批次，故此方法可能效果不大。但某些区域不妨一试。