结网海内外

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇结网海内外范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

国内采用“混合所有制”，国外实行高举高打，广汽在经销商布局上试图开创中国车企全新的打法

13.5万辆，20万辆，30万辆――广汽乘用车总经理吴松对自己所设想的2014年到2016年发展目标没有任何迟疑。

广汽集团未来4年将投资300多亿元给传祺自主品牌，其中120亿元由集团直接投到研发中，让传祺真正成为吴松所言的“高品质、高性能”的品牌。

除了产品的支撑、体系能力对品质的保障。他坦言，没有有效的、集结的网络进行支撑，这个目标无法达成。

广汽乘用车的建网历程可谓一波三折，从最初的尝鲜，到遭遇困境，再到今天调整后的快速发展，广汽乘用车在建网这个话题上有着深刻的感悟和体会。

在国内展开竞争的同时，广汽乘用车已经开始着手把传祺卖到海外去，吴松希望墙内墙外同时开花。

新集群营销服务

计划赶不上变化。用这句民间俗语形容广汽乘用车建网思路的转变恐怕再合适不过了。

2010年前后，广汽乘用车总经理吴松亲自领队遴选经销商的那段日子。彼时，一众合资品牌仍在中国如日中天，几乎所有的经销商还都处在建店即盈利的状态中。只有一款产品、品牌知名度几乎为零的广汽乘用车如何招来投资人？又如何打开销售的局面？

在与全国100多家经销商的董事长交流过后，吴松决定效仿欧美市场，采用集群网络营销服务模式，即在一个地区由一个经销商建立多家4S店。按照他最初的设想，这种方式既能提高投资人的积极性，对企业来说又可以减少管理成本。

然而，结果事与愿违。2010年，广汽乘用车的经销店数量为40家，到2011年仅增加到49家，当年传祺GA5也只销售了1.7万辆。

集群网络营销服务模式在国外有着50余年的经营经验，但它需要经销商拥有很强的体系能力和资金支持。而在中国，很多经销商抱着的是赚快钱的目的，特别是对于做初生传祺的经销商，他们试试看的态度更大。

“一些人地盘要得大，但不给往前推。这不仅让准备进入者对传祺品牌产生怀疑，而且在无竞争压力的情况下，原有经销商的服务也在不断下降。”吴松对《汽车商业评论》回忆说。

他和他的团队意识到，必须转变思路，否则将是死路一条。转变在2012年初开启。

首先，在省会一级城市，广汽乘用车同时引入多家投资人，每个投资人至少有一家4S店，允许建立多个小型4S店（MS级店）、1～2个卫星店，以及二级网络。

其次，在地级市层面，仍以一家经销商为主，但要求必须建立卫星店和二级网络；同时对其所在城市传祺的市场占有率进行考核，如果不达标就引进其他投资者，超过标准则有额外奖励。

除了这些“硬”标准，它们也会根据具体情况作出调整。例如，佛山原本只有一家4S店和它的三个卫星店，销售业绩良好。按理说，这已经不错了，集群营销服务初见成效，但吴松认为，它的辐射能力还是有限。

考虑到未来产品导入增多和传祺总体销量的上升，广汽乘用车又在佛山新增加了两家4S店，并要求新入者同样建设卫星店，以提高传祺品牌的整体服务能力。

如此一来，广汽乘用车的整个经销商网络便呈现出“混合所有制”的形式，不同地区有单一扩张，也有相互竞争，甚至在一些地级及以下城市，还存在几家经销商合作的情况。

2012年，广汽乘用车经销店的数量达到108家，2013年为220家，完成了对全部省会城市和80%地级市的覆盖。

竞争产生动力，新的模式很快产生了效果。2013年，GS5的全国同级别SUV车型市场占有率为2.2%，其中在最好的地区达到14%，75%的经销商实现了盈利。

广汽网络布局的目标是2014年发展到320家4S店，争取达到350家；2015年达到450家～500家4S店，500家～1000家卫星店。

《汽车商业评论》了解到，未来2～3年，广汽乘用车要努力提升经销商层面的服务水平，实现50公里范围便有一个服务点，其中沿海发达地区的服务做到县乡一级，中部、东部不发达地区和西部地区延伸到县一级。

根据规划，接下来的5年中，广汽将推出20～30款新车。“没有网络保证一切都是零，而且没有有效的、集结的网络也是零。”吴松说。

“强+强”海外模式

在国内市场稍有起色的同时，广汽乘用车的海外战略已经展开。与“中国车只能卖给不发达国家”的理念不同，传祺的目的地是人均GDP过一万美元的中等发达国家。

国内、国外同时从中高端做起，这是中国汽车行业一个全新打法。吴松告诉《汽车商业评论》，原因很简单，广汽乘用车一开始做的就是高品质的中高级车，希望直接参与到国外的竞争中去，与外资品牌一较高下。否则，传祺只能是一个区域性的，地方性的小品牌，没有远大前程。

这是一个良好的愿望，但摆在他面前的一个大问题是如何能吸引来高质量、有实力的海外经销商。答案是体验，最传统的方式，但却最为有效。

在吴松的劝说下，一些外国经销商花钱买下了传祺的产品，自己亲自试驾，并请专家做测评。

之后，他们心中得出的普遍评价是，“车辆品质与日本车接近，而且欧洲风格非常强，但品牌上仍然低于韩国，所以定价稍低。”

对于品牌的定位，吴松给予了巧妙的回应：“广汽乘用车有强的产品，你们有强的品牌，在海外我们两者进行合作，就是在创造一个新的传祺（传奇）。”

另一方面，在海外品牌传播思路上，广汽乘用车的宣传策略是借力。

在广汽集团内部，有本田、有丰田，如今出现了广汽乘用车――GAC Motor，这“三兄弟”的产品品质相当，而且传祺在安全和性能方面还具备欧洲血统。

2013年10月，广汽正式提出了“一心中国梦，世界传祺车”的口号，希望通过海外经销商向世界传递出如是信息：一个新崛起的中国中高档品牌正在努力将最好的产品带给顾客。

正是遵循着这种理念，广汽乘用车在迪拜选择了阿联酋非常有名的经销商加尔加什，后者计划为传祺开一家一万平米的经销店。在科威特，广汽的合作伙伴原来已经经营某日本品牌50多年，现在将把这部分店面全部转向售卖传祺。

中东和南美是广汽海外战略的桥头堡，接下来会扩展至东南亚、北非。

吴松计划将车卖到美国和日本，因为“只有到这里才能对品牌的发展更为有利，不参与竞争的话品牌很难成长”。

最终，“如果欧洲这一块汽车市场真的慢慢往回走的话”，他还希望传祺能进入欧洲市场，途径是先“取道”东欧。

经过今后2到3年的渠道铺垫和品牌提升之后，吴松希望未来5年内出口占到总销量的10%，5年以后争取占到20%。

但目前，销量不是它在海外市场的主要追求。“今年公司出口的目标是5000辆”，吴松认为，“达不到也没关系，借由传祺的品质为广汽乘用车树立起良好的品牌形象才是当下最重要的事情。”

为了在海外树立传祺的品牌形象，2013年年初，广汽集团作为唯一参展的中国汽车制造商，参加了底特律车展。随后又将传祺车型将植入《变形金刚4：绝迹重生》中。这是中国自主品牌汽车首次携手好莱坞大片。（参见《汽车商业评论》2014年1月号文章《以好莱坞之名》）

吴松告诉《汽车商业评论》，他特别反感那种国内市场做不好就去国际市场的同行，那样会今天挣了钱，明天把“中国”这个名字搞差，“说实在话，那叫心头之痛，人家以后还要给你重新树品牌”。