一枝独秀:直销为主,多渠共生

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蔬菜直销，以门店为依托，消除社区蔬菜供应网点空白、发展蔬菜批发零售直销对接的一种新模式，如今在大街小巷已不乏蔬菜直销店的身影。它们的设立，于民而言，带来的是一出家门即可选购的便捷；于商而言，选择的是高昂成本下的零售网络覆盖；于蔬菜产业而言，意味的是批发、零售等多业态并存并补充发展的格局形成。

蔬菜直销是蔬菜产业在新时期为迎合市民需求而发展的产物，也是众多蔬菜合作社等新型主体跃跃欲试的营销模式，然却因多种因素尝试成功者甚少，声名远播的更是微乎其微，而湘阴县合湖蔬菜专业合作社，建立了湖南省第一家蔬菜直销门店，成本无碍发展的同时经营还甚为红火，于此之外还陆续开拓了多种畅通销路，成为了直销体系中的一枝独秀。

记者：蔬菜直销是近年来蔬菜产业中兴起不断的一种营销模式，但因种种缘由众多蔬菜直销店经营难以为继，而在这种普遍形势下，贵合作社开设了湖南省第一家蔬菜直销门店，其运营一直以来还都颇为兴旺，不知其中有何经营秘诀？

徐蒙：开设蔬菜直销门店，我们的确是湖南省范围内最早尝试的，目前已发展至5家直销超市，其中4家分别位于湘阴县的城关建新路农贸市场、高岭农贸市场、及东茅路精密花园小区等地，总营业面积1 000余m2，一家位于长沙市开福区金霞苑，营业面积3 000余 m2。

作为本县第一家蔬菜直销超市，为了迅速打开市场，我们做了半年的大力宣传和促销工作，力求以产品与价格的双重优势来培育客户消费的依赖性，收效明显，加之本身门店的地段优势就较突出，位于城区中心，人流量大，消费力高，由此几家门店都于当地扎稳了根，经营也越发顺当，年总销售量达400万kg，销售额2 000多万，利润也比较可观。

记者：作为直销门店蔬菜产品的供应主体，合作社在种植生产上游这一块发展境况如何？

徐蒙：我们合作社从2009年发展至此，已逾7年之久，旗下流转土地共116 hm2，社员达150余人，蔬菜年产量2 500 t，年销售额5 000万元。其中设施面积18 hm2，种植黄瓜、辣椒、白菜等40余种应季蔬菜，而近100余hm2的露地面积则以芽白、结球甘蓝及南瓜等少量管理粗放型蔬菜种植为主。数年经营以来，基地基础建设已相当完备，除去排灌溉、水路渠等基本配备外，合作社还建有集约化温室育苗设施、净菜预冷库设施、商品化净配菜加工包装区及生产人员办公生活区，已然是一个配套较为成熟的生产综合体。

而在生产管理上，合作社经多种探索多次尝试，已寻摸到一条既科学又适用的管理模式，由合作社以每667 m2低于400元流转费的价格按品种分类将土地承包给以户为单位的农户，而合作社负责供应所需生产资料、组织收购、引进新品种新技术、开展技术培训交流及提供运输、贮藏、包装等服务，并为激发农户种植积极性而制定产品分级激励机制，但为保证农户基本利益也提供最低价保障，由此形成了生产的良性循环，在这种有效机制的运作下，基地农户每年纯利润达到了每人七八万元。

记者：在蔬菜直销上大获成功外，为铺开营销网合作社又开辟了哪些销售渠道？效果如何？

徐蒙：蔬菜直销模式成熟推行后，随着基地的面积不断扩大、管理不断成熟、生产力日渐提升，我们又开始探索营销新模式，后开设了一家档口批发部，每日配送需4～5台车，年蔬菜供应量达到了1 000万kg，销售额达3 000万元左右，虽然平均利润不及门店高，但也占据着量大的优势；在如今市场风险愈发难以预测的今天，为提高风险抗御能力，我们施行了以销定产的方式，开辟了订单配送模式，目前已开发周边学校、二级批发商、企业、酒店等四五十家客户，配送量达到了总生产量的80%份额；同时基于网络时代对蔬菜消费行为的影响，我们也力求与时俱进，于2015年兴建了网络商城，正在逐步发展与完善。

从这种种渠道的所需来看，其实基地所产蔬菜量并不能满足销售需求，为此我们平日里都要进行大批量的收购活动，如从批发市场、其他合作社、基地等处采购，以丰富产品多样性及提高供应量。

记者：从生产到销售，合作社经多年探求已成气候，想必也将不断谋求更大的发展空间，而截止到目前是否还存在一些因素困扰着合作社的发展？

徐蒙：大体上合作社的发展不错，但论困扰，主要还有以下几点：一是自然灾害问题，2016年的连续暴雨对基地来说就是一场意外的灾祸，当时正处生长期的应季蔬菜基本全部被淹，损失达到了上百万，机器设备也损坏不少，后面的些许补贴我们也都返还农户了，大部分损失还是由合作社一力承担；二是人才问题，这也是一个普遍存在于新型经营主体间的老大难问题，大多数合作社都选址于小城市小县城，更甚者位于乡村偏远地界，周边的环境对高学历人才而言构成不了多大的吸引力，更别提长期驻留，而即使相中了，也多图安逸，倾向于管理层面的工作，难以长久从事又苦又累的技术工作；三是融资难问题，我们之前尝试过多次农资贷款，却因无固定资产抵押而受限，以银行标准来说合作社现有资产都不符合要求，因此一直被拦在贷款门槛之外而深感无奈，由此导致发展过程中因资金运转不畅而捉襟见肘；四是补贴问题，如今农业发展已成国家倡导大事，中央下批的政策优惠不少，但是国内蔬菜合作社不胜枚举，“粥少僧多”的形势导致实际上受政府及有关部门的照拂甚少，单凭自身挡风抗雨实在是身单力薄。

记者：多年经营下来，合作社在自身荣誉及周边帮扶方面都取得了哪些成就？未来一两年将有怎样的规划前景？

徐蒙：凭借一路畅通的销售布局及完善的蔬菜生产体系，合作社所获成绩骄人：2012年和2015年经验收被评定为“国家蔬菜标准园”；2013年被农业部、科技部及中国妇联确定为“巾帼现代农业科技示范基地”；2015年成功申请通过了“廖小东”商标，获得了无公害农产地认证，同时园内6个产品通过了无公害农产品认证……而于周边带动方面，合作社也是倾力倾心，带动周边1 000多农户发展蔬菜生产，在种植、运输、加工、销售过程中吸纳当地剩余劳动力500多人就业，现了产、供、销一条龙服务，也带动了相关产业的发展，这些与其说是我们努力后的成果，不如说是我们对社会的一份责任与担当。

今后的日子我们将竭尽所能壮大自我、惠泽他人，通过尝试新优品种引进以更新现有品种类别，为直销及配送寻找更多的消费群，拓宽更多的销售渠道，同时我们也将继续密切跟踪当地政府的“万亩蔬菜园”项目，争取以牵头角色响应政策引导，进行基地的更大范围扩建与标准化建设。