连锁卖场叫板传统商

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随着连锁卖场对3C领域的进一步切入，传统商或将根据各自规模呈现崭新的发展特点。

“利润太低了。”中关村一家从事小规模业务的公司负责人日前对记者表示。在低利润的压力下，他们不久前不得不抛弃了IT零售业务，将工作重心转移到办公设备配套方案上来。此前几年间，该公司一直凭借在中关村几个卖场内的门店艰难地存活着。

“如果我能像大的经销商那样从厂家直接拿货就好了”，他反复表示，行业竞争激烈，以及难以获取有价格竞争力的产品是导致低利润的主要原因。

面临相同困境的不止这一家商。在易观国际分析师李羽中看来，这种情况的出现反映了今后IT渠道发展的趋势，即随着家电3C卖场以及IT直营连锁卖场的发展，传统的IT商、经销商的生存空间将日趋减小。

“这甚至将改写当前传统IT商一家独大的市场格局。”李羽中认为，今后IT渠道将呈现家电连锁卖场、IT直营连锁、IT传统卖场三分天下的局面。

竞争不可避免

事实上，连锁卖场将成为IT厂商的重要渠道已经成为众多厂商的共识。

与李羽中持有相同观点的还有海尔3C渠道负责人曲启强，他认为，今后传统IT渠道将逐步向家电3C连锁和IT直营连锁过渡。“连锁卖场的销售额，已经占到海尔电脑全部销售规模的40%，商与经销商合计占到60%。”他说。

让海尔对连锁卖场具备如此信心的原因，是连锁卖场近几年的疯狂扩张。根据赛诺市场研究公司的报告，从2006年全国家电渠道格局发展现状来看，大连锁以其标准化、规模化和复制性优势，在一二级市场迅速建立起强大的分销网络，并且占到全国三成以上的市场份额。其中，随着永乐成为国美的全资子公司，新国美以逾800家门店、800亿元年销售能力雄踞中国家电渠道的头把交椅。

与庞大的门店网络相比，更让传统商们忧虑的是此前阻碍IT厂商与家电连锁企业之间合作的障碍正逐步消失。

李羽中告诉记者，一方面，连锁卖场的IT产品销量自去年下半年开始爆发，且呈上升之势；另一方面，卖场与厂商间的关系也开始得到逐步改善。更关键的是消费者的需求发生了变化，即更加注重消费体验，对购物环境、服务态度提出了更高要求，这正是连锁卖场的强项。

曲启强认为，现在家电连锁渠道占到电脑整体销售的20%，传统的IT渠道则占据了更多的80%，但这种状况将在一年左右的时间内改变。这变化从现在连锁卖场电脑销售的增长速度就可以预见。此外，连锁卖场的高层对3C尤其是电脑产品的期望值都很高，纷纷加强该领域的销售力度。

B2C：供货模式之变

厂商与连锁卖场的合作并未停留在销售层面，而是逐渐深入到包括物流在内的各个层面。

据苏宁电器采购中心副总监王哲介绍，目前苏宁与主流IT厂商之间的合作已经实现了向B2B(厂商直接供应)模式的转变。通过自身的信息平台，与相关厂商实现信息互通。目前与苏宁实现直供合作的IT厂商还包括TCL、惠普、华硕、三星、联想、方正和七喜。

与苏宁相比，国美在IT产品销售方面更多借助商。“国美与商之间存在合作关系，一方面是因为商将国美当作其下级渠道；另一方面，国美无法从厂商拿到权，进行直接合作时，只能选择与商合作。”李羽中说。

记者在采访中也了解到，最早与苏宁达成厂商直接供应合作的海尔，已经开始与国美开展B2C的模式试点工作。

海尔物流有限公司北京分中心的一位负责人告诉记者，此前与连锁卖场合作的B2B模式包括了将产品从总部直接配送到国美，以及从总部配送到分中心，短暂停留后再送到国美两种方式。

根据最新试行的B2C模式，国美总部接到订单后，将货品直接配送到分中心，在国美反馈消费者购买信息后，由分中心将货物送到消费者手中。国美将逐步脱身仓储环节，改为向海尔物流缴纳一定仓储费用。

“对国美来说，减少了中间的周转环节，对海尔来说，库存控制加强，周转率加快，都有利于降低生产成本。”上述这位海尔物流有限公司的负责人如此评价B2C模式。

考验中等规模商

“IT厂商对连锁卖场推出包销定制机型是竞争加剧的苗头之一，这种机型是一般的商、经销商所拿不到的。”李羽中告诉记者。

这种包销定制的特供机型受到了市场的欢迎。据苏宁电器采购中心副总监王哲介绍，五一期间，同方、方正、海尔、TCL等都针对苏宁推出了特供机型。一周之内，共售出了1万多台，实现销售收入5亿余元。

能否得到包销定制机型取决于商、经销商的实力。而对厂商来说，渠道模式仍将以分销渠道为主，其中包括国美等连锁卖场。厂商也将进一步拓展直销渠道。

据李羽中介绍，在这个过程中，商根据自身规模出现了不同的发展趋势：国美、大中等家电连锁卖场因为掌握更多的话语权，可以直接从总代、甚至厂商处拿货；而小的经销商在产品选择方面更加灵活。

对于中等规模的专业商、经销商而言，连锁卖场的发展对他们的冲击更大，他们将面临上一级渠道的选择难题。由于连锁卖场的进入门槛较高，他们很难像大的商那样可以与连锁卖场合作；此外，他们又不能像小的那样可以随时更换所销售的产品。

据王哲的介绍，在家电零售业务之外，今年2月，苏宁成立了“多渠道销售中心”，新部门主要涵盖了中小企业(团购)、工程、批发、B2C(网上商城)四类渠道。

“这种模式反映了国美、苏宁等正尝试向行业市场渗透，这将对传统商、渠道商产生更直接的威胁。”李羽中建议，传统的IT商、经销商应该关注、参考连锁卖场的发展模式。