美乐家继续摸索前行

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3月6日，美乐家(中国)日用品有限公司在上海总部迎来了第2届年会。在本次以“开创新局，就是现在”为主题的年会上，美乐家首席执行官范德士和中国区高管悉数到场，而参会总人数也达到了千人左右，较之2010年增加了一倍。

美乐家曾因没有公示申牌声明就骤然获牌而让业界惊叹不已，但这种奇迹似乎并没有对其业绩开展带来任何的帮助。拿牌之后的美乐家坚持低调，或许因为市场上一直没有太大亮点。从本次年会上我们仍不难看出，美乐家虽然有心在中国市场上做出某种突破和改变，但是继续摸索前进的意味浓重。

关键词之一：布局

和其他直销公司的年会一样，美乐家在年会上照例为2010年表现杰出的经销商进行了表彰、奖励，并拟订了今年的发展目标以及未来奖励旅游的积分新标准。

年会上照样没有公布公司2010年的具体业绩。只是，有公司高管对过去一年的业绩增长表示满意，并称“这是公司不断改进制度和完善运营模式的成果”。该高管还表示，美乐家除了巩固现有的成熟市场外，将进一步在全国范围内大面积开设超市，让更多的人了解美乐家、加入美乐家。

美乐家公司之前的市场重心一直在上海和沈阳等地，两地分别建有五家和两家生活超市馆。而在2010年，美乐家公司开始在新增的五个直销区域发力，接下来也计划将增开北京、郑州等五个北方省市的生活超市馆。

经销商王先生告诉记者，目前公司最高级别的经销商均在北方，北方市场的各种条件也日趋完善和成熟，而南方市场空白点较多，也有很多有待完善之处，还存在明显的发展滞后等因素，可以说目前的北方市场明显好于南方市场。

不过，王先生还表示，正因为北方市场的优势，所以想要进一步的拓展也相当困难。他向记者解释说，很多经销商都有成熟的团队，新的局面则难以打开，“与其他直销企业不同，公司制度一直没有改善，而且宣传力度较小，知道美乐家的人数毕竟有限，该开发的市场基本上都开发了，未来压力不小。”

王先生还向记者表示，此次年会上，美乐家宣称今年将以南方市场为主导，将对南方市场增设更多的超市以及提供更多技术支持。

记者对此咨询了美乐家的相关负责人，该负责人表示，并没有侧重于哪个市场这样的说法，公司肯定是希望北方和南方都能均衡发展。

虽然南方空白市场比较多，但经销商同样有些困惑。经销商许小姐告诉记者，虽然南方可开发市场面较大，但南、北区域文化的差异性，也让她难以适从。她向记者坦言到：“北方人天生豪爽，做事向来果断、坚决，而且也不会过于计较得失；而南方人天生斯文、内敛，考虑事情比较细腻而周全，但同时也不敢放手做事，在一定程度上也阻碍了其市场的发展。”

许小姐向记者表示，她的团队成员中，北方人远远多于南方人，这也是她一直难以将南方市场顺利打开局面的最重要原因。

关键词之二：产品

目前，美乐家在售的产品主要分为日用品、保健品、化妆品和个人护理产品等4类。尽管以茶树精油起家，美乐家却从未停止对产品序列的开发和完善。

在本次年会上，美乐家公司现场展示了即将推出的眼影、粉底、唇彩等彩妆产品，并向经销商表示，除了在原有化妆品种类上推陈出新外，还将对产品结构及生产做进一步的调整。

经销商李先生告诉记者，年会上，公司宣布将与香榭丽品牌合作生产女士钱包、手提包，也将与POLO品牌通过OEM的方式生产衣服，让美乐家产品能够借势走进千家万户，真正成为消费者值得信赖的企业。

与此同时，还将加大产品的促销力度。李先生解释称，尽管目前物价飞速上涨，许多公司都有意提高产品的价格，但美乐家却背道而弛，不涨价的同时，还会在每个月选择几款产品降价促销，以此带动业绩的迅速上涨。

经销商王先生称，只需购买340元的产品，就可加盟成为美乐家会员，“这样的低门槛可以说业界罕见，对任何人都没有压力，而目符合一个家庭的正常生活用品开支水平。”

关键词之三：模式

虽然美乐家这种更靠近传统的运作模式在中国台湾市场做得风生水起，但是面对并不成熟的中国大陆市场，尚显曲高和寡。至少目前为止，美乐家(中国)还没有找到一条打开市场的快速通道。

令人奇怪的是，美乐家人一直宣称自己公司从事的不是直销。作为拿牌企业，他们并不是对“直销”这个字眼敏感，而是为了将自己的模式同一般的直销公司区分开，显示独特的竞争力。不过这种独特竞争力在大陆市场似乎还没有展示出应有的魅力。

经销商许小姐向记者解释称，美乐家公司在中国一直按照各地开设超市的形式经营，而经销商本人只需购买产品和推荐客户加盟，通过“打广告”的方式吸引客户，只要推荐客户数量达到公司要求，那么经销商会得到一定的奖励提成(美乐家称为“积分返利”)。因此，美乐家经销商自己并不需要销售任何产品，看上去这比其他直销企业人员到处推销产品要容易得多。

但事实上，这是优点也是缺点。因为经销商需要付出的不多，但直销事业最终还是需要维系一个庞大的活力组织才能够产生最大的效益，美乐家的这种做法造成了团队松散、运作不专业的现实情况，要做大做强就非常艰难。

美乐家公司自然也意识到了这种情况。据悉，美乐家业务总监许玮在会上提出了快速发展、完成目标的三大工具――美乐家大学、冲刺会、美乐家百分卡。

经销商李先生告诉记者，美乐家将在上海总部开设培训课堂，对经销商的业务技能和整体素质进行培训，“不过制度和管理方面暂时不会做太大的调整，只是会在市场拓展渠道、产品等方面做适当地策划和包装。”

截止发稿之日，本刊记者致电美乐家公司相关负责人求证相关信息，但相关负责人均以没有时间为由婉拒了记者的采访。

关键词之四：经销商

年会之后，美乐家经销商对此有以下看法。

据经销商李先生回忆，自己参加过美乐家大大小小的各种会议，在印象之中，第一年美乐家在中国启动之初，到场参会的全国经销商还不足100人。但随着这些年的努力，美乐家已逐步完善并且出现了业绩平稳增长的趋势，去年的第一届年会上就达到了500人参会，而在今年的年会上已经达到1000人。

“不得不说，美乐家已经逐渐摸索出一条适合中国市场的发展之路，而且取得了一定的成绩。”李先生告诉记者。

经销商许小姐则表示，年会之后，她感觉到信心十足。“对于美乐家这样一家低调的企业，目前市场情况并不是特别好，但正因为如此，也证明了还有更多可以开发的市场空间。”许小姐表示，今年是美乐家的发展之年，她相信在美乐家整合了其他直销企业的优势之后，将会出现一个更好的业绩。

而经销商刘先生称：“公司近年来一直发展十分稳健，但是明显感觉速度较慢，不能在中国直销市场的高速发展期赶上其他活力企业。公司政策在某种程度上制约了经销商的发展，我现在也比较迷茫，不知道市场怎样才有突破。