钟怀利:秉承茅台文化
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自2002年建厂至2006年，被业界寄予厚望的茅台葡萄酒，4年的市场表现或多或少让行业有些“失望”。2006年5月，茅台集团对茅台葡萄酒公司领导班子进行了调整，自此茅台葡萄酒开始了一场翻天覆地的变化。而引领茅台葡萄酒走出困境、迈步发展的领军人物就是就职茅台酒厂15年，又在习酒有限责任公司(茅台集团下属企业)担任副总一职近10年的茅台人钟怀利。
在茅台葡萄酒比较困难的时刻被集团委以重任，钟怀利做事的魄力和能力显然不容小觑。而钟怀利也没有让集团失望：在今年5月底召开的上半年营销工作大会上，捷报频传：产量比去年增长48.32％；销售额比去年同期增长161.46％，双双打破历史纪录，实现了茅台葡萄酒公司成立以来的首次盈利，为完成集团下达的销售目标奠定了基础。
这个充满自信的茅台人是如何在两年内推动茅台葡萄酒扭亏为盈，接下来又将怎样推动茅台葡萄酒的发展呢?带着一连串的问题，我们走进了位于河北昌黎的茅台葡萄酒厂。由于当天奥运期间实行交通管制，我们比约定的时间晚了一些，到茅台葡萄酒厂时，总工高小波已经在门口等我们了：“钟总还有很多事情要处理，但因为跟你们约好了时间，一直在办公室等你们，没有离开。”虽然还没有见面，但钟怀利先生已经给我们留下了坚持守信的印象，随即，我们对钟总进行了专访。
茅台葡萄酒是对茅台“健康文化”的秉承
《酒世界》：钟总，您先后在茅台集团的习酒有限责任公司和葡萄酒公司担任负责人，您个人感觉经营白酒和红酒这两者区别大吗?
钟怀利：红酒与白酒最大的差别在生产工艺。白酒的制作是用传统的工艺，红酒是工业化生产。白酒的生产属于劳动密集型产业，比如生产白酒2000吨需要300人来工作，那生产红酒2000吨只要20个人就够了劳动。但是白酒和红酒是不冲突的，有很多共同之处：比如原料本地化，提倡适量饮酒。
适度的饮用白酒，具有舒筋活血、防治心脑血管疾病等一定的保健功能，这已经是人们的生活实践和现代医学科学所证明的事实。葡萄酒之所以受到欢迎，主要原因，就在于它迎合了人们生活水平提高，越来越珍视身体健康、强调保健的心理。喝酒给人们造成伤害的罪魁祸首，一是饮酒者选择了质量差、非健康型的酒，二是饮酒者没有健康饮酒的好习惯，没有把握“适度”。所以，饮用白酒还是红酒不是关键问题，关键是要重视产品的质量。
《酒世界》：那么从经营角度，二者有什么区别?
钟怀利：从经营角度来看，白酒在我国的历史悠久，而且还衍生出许多浓厚的白酒文化，可以说目前白酒的市场是成熟的。拿茅台举例来说，我们说茅台酒是不折不扣的健康型白酒，首先是从现象上，有很多活生生的事例作为佐证。一个最外化的表现便是，茅台酒不像一般白酒那样喝了会上头、刺喉，即使过了点儿量，酒劲也能很快散去，给人留下的感觉非常舒服。
红酒作为新生事物，处于市场培育阶段，在经营战略方面，茅台推出了“红加白礼盒”，将茅台葡萄酒和茅台白酒放在一起。互相借力。所以茅台葡萄酒是对茅台白酒“健康文化、保健文化”的秉承，而不只是停留在对酒业市场的推动上。
《酒世界》：您接手茅台葡萄酒后，企业是处在发展的瓶颈，您采取了哪些措施?
钟怀利：之前茅台葡萄酒一直实行产销一体化，由于营销渠道较单一，品牌宣传力度不够，在经销商和消费者心目中未能形成较高认知度，加上产品结构复杂，行业竞争激烈，阻碍了茅台葡萄酒的发展。针对以上这些情况，我们采取了一系列的措施。首先，2006年9月1日，茅台葡萄酒公司成立以来的首个营销指挥中心正式投入运营，地址由河北昌黎迁到国内的物流中心河南郑州，打破了原有的产销一体化模式，降低了运营成本。当时市场布局的思路是：抓重点市场，以点带面，抓大放小，在巩固已相对成熟的河南等市场的同时，将战略眼光瞄准北京和福建地区，再根据不同的市场策划出不同的攻克方案。
茅台葡萄酒公司生产目标明确定位于中高端，将低端产品全线砍掉，经过一番梳理，带有“茅台”字样的产品浓缩至30款左右。茅台葡萄酒公司启用副品牌“国韵”系列、“国色天香”系列，重点扶植核心品系，提高市场占有率，树立品牌形象。
《酒世界》：您当时是否有信心带领茅台葡萄酒走出困境?
钟怀利：茅台葡萄酒能走出困境，靠的是全体员工的努力。说到信心，因为茅台葡萄酒可以说是非常有优势的，因为酒的质量是有保证的，再通过借助“茅台”这一品牌的影响力，没有理由不成功。目前茅台葡萄酒所取得的成绩，只说明了过去，未来还需我们去奋斗。
未来还需我们去奋斗
《酒世界》：在茅台葡萄酒扭亏为盈后，并没有停止发展的脚步。茅台葡萄酒在2008年6月通过A级产品认证，并立志在3年内打造成具有一流品质、一流形象、一流业绩的明星企业，跻身行业前五名。您将采取什么有效措施来带领茅台葡萄酒实现这些目标?
钟怀利：茅台葡萄酒通过A级产品认证，茅台干红葡萄酒健全的质量保证体系和产品质量检测体系将进一步完善。茅台葡萄酒公司将秉承茅台酒酿造高品位生活的经营理念，立足高端，扩大规模，奋起直追。对于茅台葡萄酒立志在3年内打造成具有一流品质、一流形象、一流业绩的明星企业，跻身行业前五名，我们将采取一系列的组合方法：
第一，要扩大茅台葡萄酒企业规模。茅台使用的是一套“组合拳”，就是白酒与红酒的组合，目前来看，这一套还是比较实用，有效地利用了茅台品牌的优势。
第二，改变经营思路，深入市场，贴近市场，了解市场，只有这样，才能使茅台葡萄酒企业的营销策略更加完善。截止到6月10日，茅台葡萄酒上半年共实现销售额3597万元，是去年同期的1.5倍。茅台葡萄酒的销售飘红大势，也给集团公司的领导带来了较大信心。茅台集团党委书记、股份公司董事长袁仁国先生在上半年的茅台葡萄酒董事会上，将茅台葡萄酒的全年销售目标由早前的5000万，调整为保底1个亿，力争1.2个亿。我们的品牌提升7，市场也壮大7，现在正是我们茅台葡萄酒品牌逐步深入人心的时候。
第三，构造全新营销网络。进入2008年，茅台葡萄酒在加大专卖店系统建设的基础上还将加大外埠市场开发，重点培育发展福建市场，重点巩固发展贵州、湖北、河南、江苏市场，并且积极鼓励团购，其中福建是重中之重，同时对于东北和西北市场，也要多了解竞争对手，不断完善营销策略，茅台葡萄酒正在向全国网络扩张。
第四，就是推出高端产品。我们已经和昌黎市政府签署了框架性协议，“茅台葡萄酒精品酒庄”已经正式开始启动。这个项目的固定资产总投资约为3亿元人民币，主要包含，100亩名优酿酒葡萄品种 母本园建设，10000吨葡萄酒会馆建设；10000平方米会议展示中心建设，3000平方米地下酒窖以及诸多的旅游、办公、餐饮娱乐配套设施，将建成具备庄园式茅台庄园葡萄酒生产基地，而酒庄建成后，将大大改善我们的产品结构。
“解百纳”对我们影响不大
《酒世界》：您刚才谈到，2008年集团定的销售目标由早前的5000万，调整为保底1个亿，力争1.2个亿，这对茅台葡萄酒的压力应该是非常大，您如何看待这个调整?当前的“解百纳事件”对茅台葡萄酒实现这个目标有影响吗?
钟怀利：销售目标的调整是上半年制定的，目前来看，我还是很有信心，但实事求是地讲，目前有一些客观因素确实在制约着这一目标的顺利实现。首先是全球经济形势引起的物价上涨，这使得我们在人工、原材料、运输等方面的成本提高，但对销售目标的实现应该说影响不是太大。
其次是奥运会对物流的制约。这种限制使我们的华北地区销售受到了一定程度的影响，目前还很难准确地预测这个因素对销售究竟会产生多大影响。
另外就是你刚才提到的“解百纳事件”。目前，茅台葡萄酒解百纳产品占到了产品总量的40％，受影响是肯定的，但我们会根据事件发展及时调整经营策略，目前已经有了很完善的应对措施。
对于解百纳事件，坦率地讲，张裕就是在炒作。我们虽然没有和另外12家企业共同达成联盟，但我们会从方方面面支持这些反对注册的企业，因为“解百纳”只是一个葡萄品种的通用名称。其实举个很简单的例子，茅台是酱香型白酒，而且具备了典型性，难道说茅台把“酱香”给注册了，就不允许其他企业生产酱香型白酒了吗?难道五粮液注册了“浓香”这两个字，就不允许其他企业生产浓香型的白酒了吗?8月初，我国的反垄断法已经开始实施，我相信法律会给这一事件做出一个公正的判决。
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2002年7月30日，在被国家命名为“中国葡萄酿酒之乡”、“中国干红城”的河北昌黎县，贵州茅台酒厂(集团)昌黎葡萄酒业有限责任公司正式成立。作为一家由贵州茅台酒厂有限责任公司与香港通宝葡萄酿酒有限公司共同投资设立的中外合资企业，茅台葡萄酒公司凭借良好的地理环境、优良的原料品质、先进的生产设备和良好的工艺技术，秉承茅台传统――质量为生命，使得茅台葡萄酒与国内同类产品相比具有较高的品质。