“秒杀”如何给力营销
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一、何为“秒杀”营销
“秒杀”最早出现在网络游戏中，就是以压倒性优势一招致命，指玩家PK或者是和怪物打斗时，对方过于强大，在玩家还没来得及还手或逃跑的情况下就被杀死。一般指用法力攻击，俗称“秒杀”，英文SecKill。后来发展延伸到网上竞拍、股票等很多领域。这个词也随之出现在教育部2007年8月公布的汉语新词中。 如今，“秒杀”成为网上竞拍的一种新的营销方式，“秒杀”也逐渐成为网络企业的营销利器。“秒杀”是网络营销的一种手段，网络营销的任何手段都是以品牌定位为基础来展开的，所有违背品牌定位的网络营销都将会给企业带来巨大的伤害。
所谓“秒杀”营销，就是网络卖家一些超低价格的商品，所有买家在同一时间网上抢购的一种销售方式。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时只用一秒钟。目前，在淘宝等大型购物网站中，“秒杀”店的发展可谓迅猛。近来，联想、飞利浦、惠普等众多名牌产品也在淘宝网推出“秒杀”，一些价格不菲的电脑只需一元，“秒杀”更是让网购一族为之疯狂。
二、“秒杀”的营销价值
盖洛普数据调查公司最新的研究表明：“80后”已经成为我国网络市场消费者的主力购买人群，他们的行为特点、触媒习惯和消费倾向势必影响他们的网购形式。“快消费”是“80后”消费倾向的重要特点。一方面，快节奏的生活氛围促使他们必须选择更有效率的行为方式；另一方面，成长于信息爆炸、传媒渠道不断推陈出新的时代，“80后”也更加容易接受和尝试新鲜事物，敢于突破“眼见为实”的传统购物观念。这些都是网络“秒杀”这种新兴营销方式日渐盛行的重要原因。与此同时，相对于传统终端渠道，选择新兴营销渠道也是降低企业营销成本，直接让利消费者的重要手段。可以说，“秒杀”这种营销新模式既赚人气又赚财气。
消费者在买到物美价廉商品的同时，购物稀缺性体验也非常具有吸引力。不同于线下销售，网络“秒杀”以其集娱乐、时尚、刺激性特征的模式，让 “秒杀”火速成为热门词汇。而且，对于卖家而言，“秒杀”是一种有效的促销宣传手段，卖家通过“秒杀”聚集人气效应是经过市场验证的。淘宝举办的一次“一元”秒杀活动中参与人数超过600万，活动当天淘宝实现100万的会员访问。“秒杀”活动结束后，百度关键词搜索有近17000篇的相关报道，整个活动期间，该产品的传播用户数超过1亿。
“秒杀”营销的本质绝对不是单纯追求销售量，而是通过“秒杀”活动聚集人气以达到宣传促销的作用。“秒杀”的价格低到与商品本身的价值没有什么关系，比如：“一元钱”秒杀汽车。“秒杀”的本质已经不是购买汽车，而是炒作事件，宣传本次活动，借本次活动达到商家想要达到的宣传目的，商品就是商家付出的广告费。目前这种手段不止被淘宝等电商巨头利用，也被很多B2C企业、Eshop网上商城所利用，如赛v网定期举办“秒杀”羽毛球拍活动等。
“秒杀”虽然只是短短一秒钟的时间，但我们为这一秒要做的事情简直太多了。首先你要有清醒的认识，“秒杀”不是目的，而是促销手段。那作为一个网络企业到底怎么才能做好“秒杀”活动呢？
1.确定吸引人的“秒杀”价格。既然是“秒杀”，那么拿出来做“秒杀”的价格就必须够震撼，一个不痛不痒的价格是无法吸引到众多买家争相来“秒”这件商品的。但是网店店主也应该注意，不要把价格低到白送的程度，因为对于商家而言，必须要研究一件商品到底以什么价格“秒杀”才是最合适的，如果此时网店的店主拿捏不准的话，可以参考其他网络店铺日常的价格情况，如果不能做到行业最低，那至少做到在同一产品品类中是最低的，这样才有可能引起买家的注意。
2.挑选适合“秒杀”的产品。什么样的产品适合“秒杀”，当然要选择最受欢迎的。如果你的网络商店经营时间不长，“秒杀”的商品千万不能选择一直无人问津的产品，商品都没有人评价过优劣，怎么能够让买家对你的商品充分信任？当然，无人问津的产品也可能是因为价格高没人买，但更可能的情况是没人喜欢这样的商品，因此在“秒杀”的时候千万不能选这样的商品，否则很可能即使你定了很低的价格来“秒杀”但是依然没有好效果。因此，“秒杀”的商品要选比较受欢迎的一类。
3.运用整合营销推广策略。“秒杀”式营销的关键在于推广策略。首先是造势。“秒杀”式营销要取得好结果，就必须善于借助各种互联网媒体：搜索引擎、社区论坛、QQ等即时通讯软件、博客微博、电子商务平台等等，只有当这些工具被有效利用了，品牌才能最大化地得到传播。但是传播的速度取决于“内容”，如果仅仅是一则“秒杀”的硬广告，那么相信很多网友都已经司空见惯、不屑一顾，但如果是一则能够引起共鸣、极具娱乐效应的“软性广告”，情况则会大为不同，如2008年5月份王老吉借助汶川地震捐款一亿元，靠在论坛炒作话题卖断了货就是最好的例子，当互联网到处充斥着“封杀王老吉”的字眼时，说明“病毒”已迅速得到扩散。其次是互动。实际上，“秒杀”在互联网营销当中是充当抛砖引玉的作用，毕竟能够“秒杀”到产品的用户屈指可数，企业靠“秒杀”活动聚集大量人气之后，就应该思考如何把这些潜在顾客都留下来继续关注自己，这时候就要求企业策划一些互动活动，通过好玩刺激的游戏来引发互动。比如“和路雪可爱多”冰激凌策划的网络歌唱大赛就吸引了大量网友参与，每个人都能上传演唱视频，每个人都有机会去新加坡成为林俊杰的徒弟，每个人都可以买冰激凌得到投票代码支持自己的朋友。假设把这样的活动放在“秒杀”活动之后来进行，没有“秒”到的网友可以通过购买两箱和路雪产品，免费换取歌唱大赛决赛的门票，或是得到更多的投票权，那么收效一定十分巨大。
四、“秒杀”营销的注意事项
1.不以销售量论成败。2010年4月份，肯德基在多个城市分时段推出网络“秒杀”优惠活动，受到消费者追捧。但是，因没有预料到活动中产生的突发事件，失控的“优惠券”无休止地被消费者从网上源源不断地打印下来，肯德基无奈只得紧急暂停“秒杀”计划。但形势也随之失控，其中，江苏省江阴市肯德基某门店内许多消费者蜂拥而至，当他们手持打印的优惠券在店内购买相应食品被拒时，这些原本兴高采烈的消费者情绪顿时变得十分激动，为防止出现过激行为，当地警方不得不前去维护秩序。5个小时后，在当地相关部门的协调下才平息了这起群体投诉事件。暂不论此事谁是谁非，但此次“秒杀”营销策划反让肯德基背了上“玩不起”的黑锅。
如果仅从一时的销量上定胜负，那“秒杀”绝对是杀手锏，但从成功的营销策划来讲，“秒杀”无疑是杀了“别人”，后杀了“自己”。
2.不可偏离品牌导向。 作为一种新的营销方式,“秒杀”确实提升了很多网络店铺的访问量，但这种以宣传、促销为主的营销方式，因种种漏洞引起了很多网民的不满。“秒杀”本来是一种消费者得实惠、商家聚人气的双赢战略。但如今一些商家仅仅靠巨大的噱头来吸引消费者的眼球，而真正的“实惠”却鲜见。这使得“秒杀”沦为商家单纯的营销手段，失去其互动、双赢的属性。
“秒杀”既然是炒作、噱头，就必然注定“风靡一时”。比如“一元钱”秒杀题材已经不再新鲜，激不起顾客多少新鲜感了，所以才有商家开始“秒”房、“秒”宝马，但只要是噱头，就注定不长久。这与芙蓉姐姐之后再炒作出来个凤姐没什么本质区别。
如果将“秒杀”仅仅当促销活动来做，商家得到的东西很有限。促销应在品牌的统一策略下进行，并利用品牌积累的资产为活动助势。这个意义上说，“秒杀”活动成为品牌提升或与消费者沟通的一次有价值、有意义的公关活动。这样，“秒杀”才能长久，才具可持续性。
3.不是商家降价的噱头。
“秒杀”已成为“限时促销的代名词”，无论是互联网上的商家，还是有实体店的商户，好像都在一夜间推出了以“秒杀”为主题的促销活动，但大多数打出的“秒杀”活动内容是在指定的时间段进行大幅度的降价销售。对于商家而言，“秒杀”就是降价，和打折、买赠、送优惠券一样都是促销活动，没有什么区别，只是说法不同、概念不同而已，其本质都是一样。换一换口味，会让对打折已经麻木的消费者，再次激动起来。等“秒杀”的势头过了，无非是再换一个“瞬秒”“点杀”之类的概念再剌激一下消费者而已，总之羊毛出在羊身上，商家有得赚，消费者又乐得买，何乐而不为呢？
“秒杀”并非“降价促销”，降价促销所带来的危害大家都不陌生：降价促销犹如酒精，短期内会让你兴奋，但过后却给你带来无穷尽的伤害。很明显，降价促销短期内销售额是增加了，但越来越多的证据说明，从长期来看降价促销只会减少销售额，因为它会引导顾客，不要在“正常”价格时买东西。同时，也损害了在正常价格时购买商品顾客的利益。
4.不要丧失了诚信。“秒杀”最容易引起争论的就是诚信危机，若活动方不守诚信营私舞弊，或被人怀疑和诬陷，将直接影响“秒杀”的标的物品牌，所以知名品牌应慎用“秒杀”。
对企业而言，“秒杀”带来的是知名度与美誉度，同时也会给企业带来一定的负面效应，虽然“秒杀”是快速建立品牌、快速吸引消费者眼球的一种手段。但并非所有的企业，所有的行业都适用，比如宝马汽车，宝马汽车做“秒杀”，会让人将宝马汽车与“秒杀”的价格划等号，同时也会对品牌产生不可预料的伤害。虽然宝马汽车8分钱的“秒杀”事件引起了诸多的关注，但最终受益的是活动组织者，而宝马汽车早已沦为活动的配角，充当了此次网络“秒杀”活动的道具。
(作者单位：南昌大学科学技术学院)