7000亿“新蓝海”,外卖小火锅火火火

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淘汰郎主要产品为99元套餐，包括：赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盘+拉面+糖蒜+麻酱两份。而这一套餐包含了对整个火锅市场的详细解读……

中国餐饮类单品消费排名最高类别，其实是火锅。据悉，国内的火锅市场每年约7000多亿元，不仅排名餐饮类消费第一，也是正餐类中的第一。

然而，国内火锅知名品牌并不算多，耳熟能详的有海底捞、呷哺呷哺、小肥羊、德庄等；外送的有挑食、来一火。但这些企业即便加在一起，一年的市场份额也不到700亿。这就意味着有多达9成的火锅市场份额被众多不知名的品牌占据――火锅市场依旧有做大品牌的空间。

来自吉林的赵子坤独具慧眼，创立了淘汰郎，以不到2年的速度完成北京、上海、深圳、天津、南京、福州、厦门7个城市的整体覆盖，成为火锅外送领域绝对的NO.1。

吃不到宵夜？自己创业！

1988年出生的赵子坤创办淘汰郎之前，在北京卖过3年红酒。2014年底的一个晚上，习惯夜生活的赵子坤与朋友结束聚会后，商议吃火锅宵夜。当时已是凌晨，火锅外卖早就没了。

未能如愿的赵子坤灵机一动，一来北京晚间有许多想要用餐的人群，二来火锅双拼只有两种口味，众口难调，三来火锅外送只有海底捞做自营，市场需求庞大。他认为这是个机会，决定创业。

2015年3月8日，他创立的“淘汰郎”小火锅正式上线，自营中高端火锅生鲜配送，目标定位为80、90后年轻市场。配送时间为上午10点―凌晨3点，横跨午餐、晚餐、宵夜3个用餐点。

上线第一天，“淘汰郎”卖出30单。最初使用微信公众号做点餐系统，而宣传主要靠用户间口碑传播。2015年7月开始淘汰郎先后登录“饿了么”、“百度外卖”和“美团外卖”，进一步扩大流量。

锅，是淘汰郎永久的会员卡

淘汰郎主要产品为99元套餐，包括：赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盘+拉面+糖蒜+麻酱两份。而这一套餐包含了对整个火锅市场的详细解读。

首先，他抓住了火锅外送相比其他品类外卖的两个痛点：

一是需要回收锅具，不方便。2015年，火锅外送都是送大锅和电磁炉，要在用户用餐完毕后二次上门回收。而且限制较多，用户用餐地点必须是家庭等能充电的固定地址，用户在外用餐，则增加了等待回收的时间，做不到“吃爽即走”的消费体验。

二是要有特定的消费场景，且无法满足单人食用。传统火锅多为3人以上家庭或朋友聚餐，1到2人的用餐场景很难做起来。

于是，淘汰郎对症下药，进行了小小的革新。

首先，受豆捞式小火锅启发，淘汰郎火锅提供的是小锅。小锅干净卫生，能满足1、2人的火锅用餐，且不会浪费。

同时，在热源上做文章，将电磁炉换成矿物油小罐。出于安全考虑，没有使用成本较低且易燃的酒精块，而是使用这种无色无味的矿物油。这种透明液体，比水的黏度大，关键是直接用火点不着，用海绵头烧着才能点燃。每罐矿物油可持续燃烧约1.5小时。

此外，还需解决一个问题――物流成本太贵。

淘汰郎外卖一开始并非自营，而是与费用较高的“闪送”合作。即使换了小锅，上门取锅仍然导致价格居高不下。

为了保证60分钟送达，物流不可能省掉，只能从其它方面降低成本。淘汰郎于是从广东厂家一口气买了100万只的锅――市价35元一个降低为24.5元，锅具成本一下降了30%。

淘汰郎还做了一个极为明智的决定：锅具免费送！

淘汰郎制定了“外卖火锅，免费送锅”的模式，99元主打套餐中免费送一套锅具，已有锅具用户二次或多次点餐，可免费任选一份50元以下火锅单品。99元套餐，成本90%，每单挣9元。等销量大了以后，成本自然下降。

用户非常买账，他们觉得吃淘汰郎火锅不仅跟普通外卖一样便利，而且还“有锅可图”，性价比高。

专注食材用日厨

既然是定位为中高端，各类食材必须精益求精。在赵子坤看来，中餐厨师相对来说会更在意厨艺及烹饪手法，而日料厨师的理念则是食材至上，因此他找的第一个员工是拥有12年日本料理经验的蔡伟，后来也成为淘汰郎的合伙人。

“日料厨师不会炒菜，但知道如何找到好的原材料。”赵子坤说，“火锅以生食材为主，这方面品|要求最高就是日料厨师，他们生鱼刺身都能整明白，整点蔬菜和肉肯定没啥问题。”

据说淘汰郎的澳洲牛羊肉从河北大厂回民自治县引进，菜品全是从新发地采购，麻酱、香油类调料从东北精选，没有机器研磨后的糊味……

南下扩张，产品统一化

2015年9月，“淘汰郎”获得挚盈资本500万天使轮投资，智明星通CEO唐彬森个人跟投300万。完成北京布局、又拿到融资的淘汰郎开始南下扩张，同年11月进驻上海。

任何餐饮企业跨区域的扩张都会遇到本土化问题，上海作为南方人为主的城市，火锅以港式为主。淘汰郎团队曾有人建议适应当地市场，将麻辣火锅改为港式，套餐中的麻酱改为沙茶酱。

但赵子坤坚持产品统一化，“我们不需要做全品类用户，只定位在上海的北方人。该部分用户量已经非常大了，服务好这部分人以后，他们会自发介绍目标人群。其他口味的小料可以单点。”

事实证明赵子坤是正确的。位于陆家嘴、外滩和万人体育场的三家淘汰郎店业绩比北京还好――完成50万营业额，北京的店用了7个月，而上海只用了2个月，第三个月就突破100万。

2016年2月，淘汰郎霸占北京、上海两地外卖平台火锅的第一名，月销量近2万单，每日复购率达40%，总复购率有70%。同年8月，进军深圳，同样取得耀眼成绩。

如今在北京、上海、深圳、天津、南京等7大城市，淘汰郎月销轻松过3万单，月均流水700万元。

紧盯物流配送，成本压缩再压缩

配送一直占据大部分成本，如果能全部由自己配送，淘汰郎的发展将更进一步。

为此，还未南下时，淘汰郎在三里屯、望京、中关村、亚运村、朝阳大悦城均设有配送门店，每个门店配6～7名员工。在北京西站附近，还设立了一个500平米的加工厂，专门提供食材清洗分装。

而且每个配送点都相当于一个大冷库，能够储存生鲜食材，位置临街，进一步提高派送效率。

订单量增大后，淘汰郎组建了自己的物流队伍，2016年3月前已经有30多人。“目前，自有配送员与‘闪送’派送的订单比例为1：1。”赵子坤透露将逐步实现自营配送。

如今，淘汰郎在七大城市都建立了中央厨房，套餐的全部成本已经压缩到70%，其他60多种火锅单品毛利润达67%。

摘自微信公众号“首席营销官”