美丽岛:老花镜的另类玩法 用定制走高端路线

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不同于传统的眼镜超市，“美丽岛”走出了高端私人定制的快速扩张之路。

1997年，在台湾已拥有200家门店的宝岛眼镜进入中国大陆，15年时间在全国各地开设了1300多家门店，年营业额近20亿元，形成了第一个全国性强势品牌。它也刺激了一些国内品牌的扩张欲望，如深圳的博士眼镜已在深圳、江西、西南地区拥有200多家门店（2011年获得九鼎近亿元投资），但它们的模式都是一样的：眼镜超市。

在眼镜超市模式下，销售额的50%是近视镜，40%是太阳镜，眼镜护理液等占5%，只有5%左右是老花镜，在眼镜领域，老花镜一直算是边缘产品。

在创建“美丽岛”老花镜之前，何丰源曾做过上市公司的副总裁并组建“蜥蜴国际”策划公司。“我们不是做垂直行业出身的，但因为我们有做营销的基因，所以胆子大，什么行业都敢进入。当时我设计的商业模式是用策划公司做窗口，寻找筛选好的项目。”何丰源表示，当年公司内部会“孵化”很多项目，美丽岛正是其中之一。 2006年，在一位客户的启发下何丰源开始进入老花镜领域，并开始摸索出一套自己的玩法。

2006年到2010年间，何丰源和团队尝试了多种老花镜的销售模式。直到2010年9月，公司注册第三代品牌“美丽岛”，推出双曲面、广角全视渐进多焦老花镜，主打定制“私人视光顾问”模式，一对一定制的终身售后服务才迎来了爆发增长。

“渐进多焦”技术可以满足老花镜人群近、中、视远需求，实现看远看近一副镜。渐进多焦技术在日本、欧美国家的普及度较高，国内市场近乎一片空白，国内知名的眼部诊所爱尔眼科也有此服务，但一直没得到行业重视、难以推广。何丰源表示，未来渐进多焦技术正是老花镜技术的发展方向。

同时，“美丽岛”剔除了传统眼镜店内的眼镜加工职能和等待时间，产品由中央定制中心统一加工，这样既保证了定制加工的准确性和科学性，又释放了门店压力。每位顾客都配有验光师，并将成为顾客的终身顾问。成镜送至门店后，由门店验光师根据顾客脸部不同测量数据进行镜框调校。

在“美丽岛”北京的亚运村门店，可以看出何丰源在“高端私人定制”上所花的心思：“美丽岛”门店和一般眼镜超市的面积相似，但柜台上的品类并不多，平均一副镜框的价格在2000元以上，右手边供顾客休息的区域还摆有鲜花，工作人员会主动为客人端茶奉水。相比起传统眼镜店，这里更像是一家体验店。

2013年9月，“美丽岛”获得天图资本A轮6000万融资。 天图资本副总裁朱拥华表示，宝岛是国内最大的眼镜连锁超市，目前还固化在传统的商业模式和盈利来源中，转型较难，并且这些传统的眼镜巨头各自的直营和加盟策略也不一样，推出子品牌与“美丽岛”竞争的可能性较小。这为“美丽岛”在细分品类的崛起赢得了机会。

拿到融资后的何丰源坦言，自己现阶段面临的最大困扰是商的管控问题。“美丽岛”实行区域模式，以省为单位，并不是以往的单店加盟形式。区域的问题在于很多都是夫妻店，商并没有强烈的扩张欲望。

“这对我们管控有一个小的挑战，有些商不希望往大发展，是因为他没有能力，或是没有钱。很多夫妻店觉得一年赚几十万就够了，但这对我们来说就惨了，拿到融资后我们肯定希望加速扩张甚至上市，夫妻店的存在可能会成为我们事业发展上的瓶颈。”何丰源表示，眼下这种情况只能通过合作方式的创新来改善，如增资控股等等，但这些方法成立的前提是商要同意。

目前，“美丽岛”已在北上广深、河北、陕西等地全国开设42家分店，其中，直营店面7家，商店面35家。平均客单价在3000元左右，北京门店2012年9月客单价超过1万元。2012年单店收入超过200万元，未来个别门店有望破千万。