地方商业银行支持异地中小创汇企业研究

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近几年来，随着金融体制改革的不断深入，中小金融机构得到了迅猛发展。突出表现在一些地方性商业银行，跨区域设立了一些分支机构，通过在当地招聘部分员工，发展客户，树立了自身的企业品牌，经营规模不断扩大，经营效益不断提升，逐步迈上了可持续发展的轨道，但在经营管理工作中，由于网点数量和从业人员相对不足的限制，在客户选择与定位方面存在一些不同的认识。我认为择优支持一批异地中小创汇企业是一条切实可行的发展之路，理由如下：

一、客户定位是地方商业银行异地分支机构立足的基 础。

对商业银行来说，客户是企业生存发展的根本，选择什么样的客户不单单取决于企业管理者的愿望，还受到自身发展规模与机构人员的刚性约束。由于地方商业银行异地分支机构成立时间相对较晚，从业人员相对不足，对地方区域政治文化经济环境的熟悉需要一个过程，同时本行的产品与服务与当地金融需要有一个嫁接和磨合过程，这就需要在客户选择上确定正确的目标客户定位。对地方商业银行的分支机构而言，目前的资金总量和服务供应尚难以满足大型企业的金融需求，而对众多小微企业又由于本行人员和经验的限制难以提供更恰当的金融服务。所以目标客户只能是中小客户群体，只能立足于本行实际，在异地寻找一批符合国家产业政策、发展前景良好，具有一定的核心技术和核心产品，管理水平高的中小企业。

二、中小创汇企业是地方商业银行分支机构的首选目标。如前所述，既然地方商业银行将中小企业定位于目标客户，那么目标客户群体中的优秀者应当是创汇企业群体，之所以这样判断，是因为中小创汇企业具备几个特征：一是管理水平较高；二是产品质量过硬；三是具备一定技术优势且在同行业中具有一定领先地位；四是市场前景广阔，同时面对国内和国际市场。由于此类企业具备这些优点，他们的诚信度高，具备一定的资产实力，容易得到国家有关政策支持，地方商业银行分支机构，集中部分资金，支持这些企业，帮助他们做大做强，自身也会在不断地做大做强，同时也利于与客户建立战略合作关系，密切双方合作，从而帮助他们实现走出过门，扩大国际市场的梦想。

通过以上分析，我认为地方商业银行的领导者，应当审时度势，通过一系列措施统一全行员工的思想，同时采取有力措施同时推进这方面的业务工作，具体采取以下措施：

一、从战略的角度统一全行员工的思想。对于地方商业银行来说，由于对更大范围的市场难以充分认识和把握的局限性，异地分支机构成立时间不长，相对较长的管理半径和相对生疏的异地环境都带来了异地信贷工作的难度，但不能因为难度而停滞不前，我们必须树立发展意识，坚持发展不动摇，如果画地为牢不扩大异地业务，我们就会固步自封，在激烈的异地市场竞争中败下阵来，市场就会不断萎缩，同时属地业务也会受到外类机构的不断冲击，发展空间就会不断受到压缩，从这一点上说，地方商业银行不走出去就很难发展，或者会说更快的发展，因此地方商业银行的管理者要从战略的角度，通过多种形式加强思想引导和政策指导，支持和帮助异地分支机构，立足当地实际，紧紧盯住中小创汇企业这个优质目标群体，实现各项工作的新突破。

二、加大创新力度，做到与时俱进。由于地方商业银行原有的属地生存特征，导致了其金融产品和金融服务也存在一定的属地特征，异地分支机构建立之后，面对的是外省或全国市场，这就需要总行加大创新和研发力度，不仅在管理上实现创新，更要在产品与服务上实现创新，不仅要面对国内金融市场需求，还要面对国际金融市场需求，坚持人民币业务和外汇业务一起抓，尤其是要开发好为中小创汇企业量身定做的金融产品和金融服务，在这方面要积极学习和借鉴西方发达国家金融机构先进理念和先进的金融产品及服务模式，学习股份制银行和国有大银行的产品优点和服务特点，取人之长补己之短，形成人无我有、人有我优的产品体系和服务体系。

三、立足客户实际，帮助中小创汇企业解决担保瓶颈。众所周知中小企业目前面临的最大瓶颈不仅是市场更重要的是资金瓶颈，造成资金瓶颈的重要原因就是担保难，由于这些企业资金实力有限，产能有限，担保抵押物不足，往往难以得到国有大银行和股份制银行的青睐，我们选择他们作为目标客户就要设身处地的帮助他们解决燃眉之急，在传统担保抵押方式的基础上，大力推行有实力的担保公司担保、账款质押和仓储监管，以及股东连带责任保障等方式，对特别优秀的客户，大胆采用保理业务，或者与财政部门联合采取政府贴息，政府提供抵押物等方式共同解决担保问题。在风险防范与控制上采取现场调查、网络搜寻、与政府有关部门交流、与银行同业互访等形式，实现与其他授信银行之间的交流，同时加强对国际金融的研究，对国际市场的风险及时作出预警，一旦出现问题采取追加担保等方式加以解决，此外还要密切关注企业有无高息民间借贷等情况，一旦发现立即加以制止，帮助企业采取正当渠道融资，充分利用当前优惠政策和新的融资平台。

当前国家推出了一系列支持中小企业发展的优惠政策，各家金融机构也相继设立了专门机构，推出了适合中小企业的系列产品，财税支持力度不断扩大，我们要抢抓机遇，紧盯目标客户不放松，做他们战略上的合作者，发展上的同路人，实现双方的合作共赢，共同发展。