浅谈涿鹿县葡萄营销策略

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涿鹿县是葡萄生产大县，生产历史悠久。但我县葡萄产业在近年的发展中不敌其他省市葡萄产业。因此，培育和发展优势葡萄产业、积极推行采后处理加工增值，稳定提高种植业效益，实现由数量扩张型到质量效益型的转变是当务之急。

一、葡萄生产经营现状

近年来，我县葡萄发展中也存在着一些不容忽视的问题：

1.组织化程度低。我国农业最基本的经营现状是小生产对大市场，有人形容为“提篮小卖”对付“跨国公司”。因此可以说组织化程度不高是农业入世的一道坎。千家万户的分散的经营格局、随意性的种植制度、不确定的品种、数量和质量，很难与销区建立相对稳定的供货渠道，占据相对稳定的市场份额，小生产很难与国内外大市场、大流通对接。

2.质量品牌意识差。随着城乡居民生活的小康化，人们的安全、营养、保健意识显著增强，卫生质量和品牌正成为人们选择的第一要素。然而，目前千家万户的小生产方式，高毒、高残留农药的使用和葡萄中的农药残留及其它有害有毒物质难以做到更有效的监控，难以满足日益强烈的高营养、无污染、保健化的要求。

3.市场体系不健全。生产经营活动不规范，产业链上各经营环节的利益分配严重不公。生产成本居高不下，农民的收入相对较低。

4.科技含量低。技术服务体系不健全，新技术、新成果的入户率和到位率不高，距离标准化、规范化、专业化的现代农业生产还相差很远，加之目前绝大多数农民文化水平不高，也难以接受新技术、新事物，生产随意性大，统一指挥调度难，也不容易步入规范化生产、标准化分级、品牌化销售的发展轨道。

以上这些都是葡萄发展中出现的新矛盾和新问题。我们要面对现实，认真加以研究，采取切实可行的对策，不断提高涿鹿县葡萄的市场竞争力，参与市场大流通。

二、无公害生产是葡萄产品营销的最基本要求

所谓无公害葡萄，是指产地环境、生产过程、目标产量质量符合国家或农业行业无公害葡萄标准和生产技术规程，并经产地和市场质量监管部门检验合格的葡萄。

人类已经步入信息社会和经济全球化的新世纪，我国已经告别短缺经济时代，进入了全面建设小康社会的历史进程。随着城乡居民生活质量的提高，市场需求的多元化、品牌化趋势日益显露，绿色消费正在成为时尚，安全营养型、安全保健型、安全健美型食品以及绿色食品、有机食品的特定消费群体正在形成。人们更加珍惜生命、珍惜生活、尽情享受人生。当前，消费者热切期盼通过大力推行无公害生产吃上放心肉、 菜、米、果，喝上放心茶、奶；农民热切期盼通过大力发展无公害生产，实现高收入；经销商热切期盼通过大力发展无公害生产保证产品安全卫生，以利于实施绿色营销战略，培育品牌，拓展市场空间；各级政府则把大力发展无公害葡萄生产作为保护广大消费者的权益，提高生产者和经营者的效益，促进城乡经济协调发展的重要举措。

值得注意的是，目前葡萄质量安全问题令人担忧，“餐桌污染”成为社会关注的热点。据有关部门检测，相当一部分农畜产品有毒有害物质残留超标，重金属及农药污染严重，禁用的高毒有机磷农药、兽药和饲料添加剂不断检出，农药残留等引起的食物中毒时有发生，在出口葡萄中因有毒有害物质超标引起的拒收、退货、销毁、索赔也时有发生。切实加强葡萄质量建设、大力发展葡萄无公害生产已成为当务之急和现实选择。

三、描准国内外大市场，采取得力有效措施，搞好葡萄产销对接

近年来，葡萄市场处于买方控制地位，葡萄价格的持续低走势，农民收入增幅显著下降，促进农业增效、农民增收、农村稳定已成为各级党和政府农村工作的中心任务，农业发展开始由追求数量增长型为主转入更注重质量效益的战略性调整阶段。我们要树立葡萄现代营销新理念，全面提升葡萄品位和档次，找准适应国内外大市场的切入点，采取行之有效的对策措施，应对入世的挑战，把我们的葡萄打进超市，走向世界。葡萄进入超市经营，是对传统农业生产方式、经营方式和领导方式的一次革命，是提高葡萄质量的一个基本平台，是外向型农业的前奏和实弹演习。目前国内葡萄超市化经营步伐正在加快，北京市提出3年内农贸市场退出城市，上海市规划5年内葡萄批发市场将撤离市区；福州市计划用两年时间实现“农”改“超”。我们要未雨绸缪，及早准备，建立高效畅通的葡萄市场体系，发展订单农业，规范化生产、市场化运作，标准化分级，品牌化销售。

1.发展订单农业。在葡萄市场相对处于买方市场时，搞订单生产尤为重要，防止出现“盲人骑瞎马，跟着感觉走“的随大流倾向。一是与葡萄龙头加工企业订好产销合同，明确种植品种、收购标准和最低保护价，做到有的放矢。二是与超市、农贸市场建立长期的产销关系，按时供应一定数量的达到要求的葡萄。从而保证葡萄有一个稳定的销售渠道和空间。但是，订单农业必须要具备一定的规模和实力，要有一定的组织化程度才能实施。要充分发挥葡萄行业协会和葡萄专业合作社的作用，在有比较优势的方面上求突破。

2.按标准规程生产。葡萄要进超市出国门，必须按标准规程进行生产，否则只是一句空话。目前，主要是一家一户小规模的生产格局，只有按质量标准和技术规程进行生产，产品质量才有保证才能跨入市场准入的门坎。有关葡萄的系列化国家标准和地方标准都相继出台。我们要按标准组织生产、评价质量、规范流通、指导消费、促进出口。

3.打品牌促进销售。品牌，是葡萄走向市场的通行证，品牌叫响了是一笔非常可用和无形资产，市场竞争已经进入品牌之争时代所以走向市场的葡萄，要做大做强，必须要有自己的品牌，这样才能占领市场，久盛不衰。

4.强化组织化程度。目前家庭承包经营为主生产方式以及生产的极端分散性和随意性，决定了葡萄营销的艰巨性和复杂性。如果没有一个合作经济组织来保证生产自律，一家一户去搞葡萄营销是很难办到的。要以职业道德高尚、有奉献精神和经营管理能力强的经纪人为核心，同时考虑风险共担、利益共享和自愿参加的原则下组建各类葡萄协会和葡萄专业合作社等产业化经营服务组织，不断提高农民的组织化程度，形成一定规模，有利于葡萄生产、加工、运销，也容易形成区域特色，吸引市场和客商。