CA World重塑自我提振中国还需过三关
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对曾经在中国市场“错失良机”的ca Technologies来说,要想提振中国业务,还需过三关。
“我最近出差很多都是到中国,中国是CA Technologies非常重视的市场。”CA首席执行官Bill McCracken在CA world 2010上说的这句话传递出两个信息:第一,CA公司的名字发生了改变,从“CA”变为“CA Technologies”;第二,CA Technologies(以下简称CA)在进一步开拓中国市场上,将有新的策略。
事实上,5月19日在美国拉斯维加斯召开的CA World 2010完全可以看作是CA的品牌重塑大会,不但公司更名,并且还了其全新企业网站设计,公司品牌定位也有新的诠释:“作为行业领导者,我们将致力于推广推动革新,具有业务灵活性的IT解决方案。”
毫无疑问,CA试图依靠推动新技术的应用来找回曾经的辉煌,实现新的业务增长,而新的增长将更多地仰仗美国之外的市场开拓。CA新兴市场执行副总裁John Ruthven主管的“版图”,囊括了拉美、中东欧、亚太、日本和非洲,其中,中国市场的战略地位得到了格外的强调。
然而,对于曾经在中国市场“错失良机”的CA来说,要想提振中国业务,还需过三关。
产品与方案
能否本地化?
“云计算”和“虚拟化”是CA 今年在拉斯维加斯押的“大注”,整个CA World的主题演讲都围绕着这两大主题展开。
“我们正在执行一项果敢的策略,从云到大型主机,以及介于两种环境之间的所有IT资源,将以前所未有的灵活度交付。” Bill McCracken演讲中的这句话是在告知,CA正果敢地做出决定,要在帮助企业向云计算迈进的过程中找回自己的“领导地位”。CA从“致力于为那些想要从云和虚拟化中获益的企业提供新产品”看到了市场增长点。
毋庸置疑,“云计算”和“虚拟化”是整个产业应用的发展方向,中国市场亦不例外。但中国市场相对于全球其他国家而言,由于用户企业规模、应用习惯等因素,有其特殊性。CA全球策略能否在中国得以很好地贯彻,使其业务实现更好的增长,取决于它是否肯为中国做出改变,包括战略上的改变,也包括产品与方案的更加“有的放矢”。
在CA World 2010上,所有接受中国媒体采访的CA高层,没有哪一个谈到CA在中国市场的本地化问题。CA负责数据备份相关业务的高级副总裁Adam Famularo告诉《计算机世界》报记者,CA数据备份相关业务在全球的研发人员有500人,其中200多人在中国。但Adam Famularo明确表示:“CA数据备份相关业务的研发是全球化的,不会针对中国用户的市场需求进行中国本地化的研发。”
而CA亚太及日本地区区域渠道销售副总裁Jim Fisher则强调,中国用户的需求与其他市场没有太大区别,中国用户非常愿意尝试新技术,CA在为中国市场选定的云计算、服务保障、安全、主机等四个领域一定会大有斩获。
业内人士认为,对于本地化问题的迟钝反应,有可能会影响CA业务在中国的拓展进程。
《计算机世界》建议: CA中国研发中心有300多名研发人员,他们身在中国市场,完全有能力将中国本地用户的需求融入到产品研发中,在产品与方案的中国本地化方面做得更多,这也是CA要做好中国市场、服务好中国用户应该有的姿态。
渠道能否
进一步完善?
“无论怎样,CA中国都将坚持渠道分销的策略不会再变。”在CA World 2010上,其亚太及日本地区区域渠道销售副总裁Jim Fisher和刚刚就任大中国区总裁的周浩良异口同声发表了“不变宣言”。
从直销到分销,从独家到多元,近5年来,CA中国的销售模式发生了翻来覆去的变化。CA中国在2007年进行业务重组时,突然宣布立神州数码为“太子”,独家CA产品在中国市场的销售与服务。
当时,业内对CA的这一做法颇多微词,用户也感到无法适应,曾经跟随CA多年的其他商也怨声载道。一时,CA中国运营陷入低潮。2009年4月,CA“独家策略”悄然发生改变,但未被媒体披露。直到在本届CA World上,Jim Fisher对本报记者表示,CA已经摘掉了神州数码的“独家”头衔,实行“渠道多元化”。这种变化源于神州数码“不如我们想象的那么专注,而且我们感觉到其他的合作伙伴也很重要”。
根据周浩良的介绍,CA中国未来的渠道架构将分为3个层次。第一层是VAR,VAR作为增值服务合作伙伴,将帮助CA赢得最终用户的订单,针对CA某项专业解决方案为用户提供服务;第二层是VAD,VAD可以帮助CA发展其他渠道合作伙伴,并推广CA的全部解决方案及产品; 第三层是SVAD,将专注于CA某项专业技术,帮助CA在专业领域赢得用户,并发展其他合作伙伴。在此之外,CA自己也在中国建立了一个专门的渠道支持团队,与渠道合作伙伴一起开拓用户。
目前CA中国这3个层次的合作伙伴加起来没有超过10个,周浩良表示,“我们会采取比较慎重的态度来发展合作伙伴,要保证他们的思路能跟CA相吻合,这样才能保证渠道销售的成功。”
从自己做直销到确立独家总代,业内的反应是CA要退出中国市场;而从独家总代到确立多元化渠道销售模式,能否赢得合作伙伴及用户的认可,也还有待时日。
《计算机世界》建议: “直接管理”与“直接销售”不是同一概念。根据中国市场特点走上渠道分销模式并没有错,但重要的是,不能放弃对中国市场的“直接管理”,要管理好业务,管理好渠道。
高层人事
能否稳定?
记者在CA World 2010上见到CA新任大中国区总裁周浩良时,周浩良刚刚上任两个星期。两个星期以来,周大部分时间忙于与上级进行策略沟通,在北京梳理CA中国内部业务。那时候,他还没有来得及与合作伙伴神州数码见上一面。
然而,CA新兴市场执行副总裁John Ruthven 在接受本报记者采访时,却第一时间将周浩良推到前台:“中国市场非常重要,以前我们错过了一些机会,现在我们刚刚任命了一个CEO,一定能使中国业务焕发新的活力。”
据了解,周浩良是CA中国第一个冠以“大中国区总裁”职务的CEO。在他之前的檀林只是“大中华区渠道销售总监”,在之前的同等职位都描述为“CA中国区总经理”。
周浩良加盟CA之前是Compuware北亚区董事总经理,负责管理Compuware包括中国在内的北亚区销售、市场开拓和客户关系的维护,使Compuware北亚区业务收入增长翻番。中国香港媒体评价其“拥有20年的区域市场推广及人事管理专业经验,可为新岗位带来裨益”。
但周浩良在CA中国究竟能干多久?他能否使CA中国进入稳定发展期?这是业内最为关注的问题。
周浩良表示,他对CA中国的发展有信心, CA目前在中国市场确定的商业模式“回归理性,有很好的前途”,CA有在中国市场加大投入的决心,目前他已开始招兵买马,CA中国的企业架构也正趋完善。
看来周浩良有在CA中国长期做下去的打算,但决定结果的除了他自己,还有CA对中国的策略能否长期稳定、CA对中国市场的投入能否落地、给周浩良的运作空间有多大等情况。
《计算机世界》建议: 对从动荡中走来的CA中国而言,保证CEO的稳定与增加对中国的投入同等重要,上层人事变动,尤其是CEO走马灯式的轮换,将使企业陷入泥淖。