打出来的团结:促销内斗居然捏合了新老商
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一个新晋商，一个老牌大客户，谁都不服谁，待到“十一”，暗斗就转化成了明争。
顾刚是百战成钢，吃盐长大的，通过自己的努力打出一片天地，如今更是新接下了华美在武邑县的零售权，一场活动做得有声有色，作为外来户赢得了华美公司上下人员交口称赞。
顾刚善于做活动，也经常做活动，如今正经做了华美商，自己又是华美营业员出身，自然要加强终端零售。
武邑县华美原商明信老板老赵也不是吃素的，就你个小毛孩子会做活动耍花招？爷们做这行时，你还在吃奶吧！虎口拔牙夺我的权？你只有零售权，不能让你有安生日子过。顾刚开盘的促销活动，有上级商冯大卫和华美公司宋今作为后盾支持，老赵只能避其锋芒不敢造次，两位尊神一走，老赵就蠢蠢欲动，伺机下手。
一个新晋商，一个老牌大客户，谁都不服谁，待到“十一”，暗斗就转化成了明争。
打破连锁不可战胜的神话
上期说过，顾刚从营业员跳槽到武邑县联冠商时，就鼓动商和连锁对着干，如今自己手握联冠和华美两大品牌权，自然要认真干一票，就选竞争最火爆的“十一”假期，打破连锁不可战胜的神话，至于老赵，他还真没有放在眼里。
连锁的强势在于规模化采购产生的低价，以及携渠道之威从厂家强抢而来的各项补贴费用，跟连锁玩正面进攻等于自寻死路。顾刚做营业员出身，从连锁倒货这么久，自然洞察这一点。
对付连锁方法也很简单，正面战场玩骚扰为辅，侧面战场打游击为主。顾客从连锁比价而来，咨询同样的型号，营业员首先会说我们有货，价格嘛，连锁是多少就是多少，额外再送你个小礼品，顾客听闻此番介绍，就能停下脚步。
如果真卖相同的价格再送礼品，顾刚会赔得喷血而非吐血，拍着胸脯保证是为了留下顾客，得到转移替换成其他型号的机会。简而言之就是打差异化避免正面交锋，这就是正面迎敌侧面游击的大战略。
如果顾客认死理，非买从连锁看好的机器，那也好办，同样价格答应下来，顾客交款后，如果这个价格自己受得了，直接从仓库发货；实在过低，马上去连锁以同样价格买下来，再转手发给顾客。甚至靠做黄牛时的关系提前搞一批出来，用敌人的子弹与之打消耗战，这就是侧面扰敌正面分化的小战术。
大战略已定，小战术齐备，然后就是选择时机。什么时候打？怎样才能打得更漂亮？
正经说，“十一”长假的那七天，才是促销战、价格战的主战场，厂家、商家大多选择9月份倒数第二周开始造势，最后一周铺天盖地宣传，为七天的死拼鸣锣开道。10月1日或者9月份最后一天，活动才正式开展。如此打了几年，机灵的厂家就提前行动，提前三天开展活动抢先机。落后一步吃了亏的厂家来年就提前五天行动，促销时间一步步提前。
等到顾刚选日期时，这个时间已经被提前了一周，再想抢先机就得提前十天甚至半个月，如此抢先风险性就过大，还没有哪个厂家这么提前，至多在中秋挨着国庆做个联动促销。
顾刚想来想去，顾客等“十一”无非是图价格低，担心提前买会吃亏。如果能解决掉这两个问题，时间就不再是问题。
怎样解决？30天内贵双倍退差价的承诺似乎没了信用，提起消费券也搞得顾客有点麻木；不如将卖券换个方式，学电信充值送手机加话费。哥卖的不是券，是产品，只要预充值100元，就送你实打实市面价值100元以上赠品和100元现金抵用券。此券大号字体注明“十一期间来店消费不需提前出示”，可以在你发挥完砍价功夫之后再折上折，这和那种“消费前先出示抵用券优惠不重复”的骗子手法，有了本质区别。
同一战线的敌人
顾刚绞尽脑汁，前前后后把整个“十一”活动捋了一遍又一遍，自认为万无一失，随即开始实施。
营业员培训那是手到擒来，现金抵用券印刷也是分分钟的事情；费心费力的是如何让顾客得知这个“包赚不赔”的好事――即日起到武邑县华美店充值100元，即可领取价值138元电饭煲一个，以及100元现金券。
那就发单页，招20个大学生，逐条街走，无缝隙覆盖。
顾刚算得这么圆满，对连锁机关算尽，太聪明！但是他忘了背后还有一条战线，一个磨刀霍霍的敌人，那就是老赵。
国人向来创新能力不强，山寨能力无敌。顾刚单页一发，老赵即心领神会，创意不能申请专利，不受法律保护，如此好的方法，自己不拿过来用，简直就是犯罪！
顾刚才发了一天单页，就在街上看到另外一批学生，也在干同样的事情，只不过单页上送的礼品更值钱，单页上的门店地址换成了老赵家而已。都说创新是有创意的模仿，这句话成立的话，老赵也算是有创新行为，因为老赵扩大了宣传，掏出大把银子群发短信，十万条，足以将整个县城全覆盖了。
老赵是那种定而后行、行必极致的主儿，顾刚看到他这种打法，一下子也懵掉了。
自己的玩法对方了然于胸，带着报复的意味投入就有点不顾后果，关键是自己拿对方一点办法没有。自己有的货对方全有，还是同一个品牌，本来就对价格敏感的消费者，自然是谁的好处多跟谁走。
一群大学生没见过世面，回来就问顾刚，怎么还有我们学校另一波同学发差不多的单页？怎么一个公司两种玩法？我们明天还去不去发？
顾刚想不明白的事不做，与其一动不如一静，给学生们结算了两天工资，回头看老赵这出独角戏怎么往下唱。
老赵以为顾刚后退三里避战，心里怨气出了不少，宣传造势就更加来劲了。
封喉一刀让敌人无法反击
顾刚憋在店里，捏着老赵的单页想对策，单页都捏出水来，也没有什么妙招。正在苦恼之际，就听见门外几个营业员嘀咕道：老赵那店也太欺负人了！专门和我们选同一天！这不是明摆着欺负人吗！
顾刚这才仔细注意到老赵的单页和自己还真是一模一样，模板八成相像，正是因为如此，自己才没有真正注意活动日期。
经营业员这么一说，顾刚定睛一看，计上心来：老赵啊老赵，你如此处心积虑对我无情，就别怪我痛下杀手对你不义！
两个人都是定在一周后正式开展活动，顾刚就在开始发了一天半的单页，便以退出者的姿态不再宣传造势，而老赵则单页、条幅加短信铺天盖地宣传，大有吞并武邑县，将顾刚席地打出的架势。
一方攻，另一方却守都不守的状态一直保持到第六天。
第六天下午6点，顾刚反击出手了，风拂柳叶般轻轻一招，却是置人死地的杀招，杀得老赵毫无招架之力。
顾刚只干了一件事，找到群发短信的公司，发了一条简短的信息：
“紧急通知：原定于明日举行的华美集团活动，临时更改到**地址，请各位顾客周知。”
老赵看到这条短信息，已经是晚上9点，这个点再去找群发短信的公司，似乎有点太晚了，即便找得到，再发一遍更改活动地址通知，受伤害的不是顾刚，而是自己！因为消费者从头到尾都认定是老赵操办的活动，再折腾一遍，这事情上不了焦点访谈，也得上当地新闻。群发短信本来就是扰民之举，又在“十一”促销的节骨眼，老赵想了想，被人打掉牙，还只能和血往肚子里吞！
第二天正是“十一”促销正式开战的日子。
鲁迅说有些人吃的是草挤的是奶；要我说有些人吞的是血吐的是刀。
老赵就在这天，耍起了大刀，向顾刚头上砍去。一支腰鼓队、一支秧歌队、夹杂着军乐队不算军乐队、唢呐队不算唢呐队的前导队，跟着举牌子的、发单页的和喊口号的大部队，浩浩荡荡一路杀向顾刚的门店，先舞他一小时！
老赵的确是被气晕了，哪有这样砸场子的？不明就里的顾客还以为这都是顾刚专门请来的。顾刚的门店就在连锁旁边，一向见过世面的大连锁，直接晕菜了，这哪是搞促销，分明是来拼命来抢人了！这两家专卖店失心疯了还是怎地？
顾刚在店里哭笑不得，严禁门店员工出门一步，只在店里招待一波波的顾客即可，坚决不出去，由着老赵敲打吧。
老赵本来就是示威找茬的，顾刚避而不见，自己再继续敲打下去那就真是一加一等于“二”了，好不容易拉起来的队伍却不能就地解散，那就围着县城转几圈吧。
付出总有回报，此话诚不我欺，顾刚里外算计大获全胜，老赵的一番敲敲打打也是大见成效，店里人流量和成交量比往年的国庆节多了可不止一点，再说了，顾刚的短信也不可能与自己单页覆盖的用户完全重合。最吃亏的是连锁，还没有哪个连锁会在“十一”期间如此跌份！
不打不团结
顾刚和老赵的销量虽然都上去了，提前投入那么多事后一算接近白忙活，赢家只有一个，那就是华美集团。
好事不出门坏事传千里，顾刚和老赵此番坏事干成好事的消息，更是插上翅膀一样，当天晚上就传到了衡水商冯大卫和老李那里。
如何善后这件事，两个人又有了分歧。
按老李的意思，首先，公司应当及时出面制止两者的纷争，不能让新老商斗争加剧，搞到两败俱伤；其次，公司应理顺两者之间的关系，最好的局面是收窄提货政策，但保持老赵的直营零售地位，作为对顾刚的制衡，最差也像这次“十一”促销，安个钉子在武邑县，也有个鲶鱼效应不是？
冯大卫却不这么认为。第一，公司现在出面不是最好时机，两个人未分出胜败，我们贸然出面捏合，两个人终会貌合神离；第二，一个地区只能有一个出货口，这是原则，老赵能且只能从顾刚那里提货，作为安抚，可以给他们规划差异化的产品，避免两个人产品上再发生直接冲突。掺沙子可以，公司通过顾刚对老赵单放政策，照样能起这个作用。
冯大卫虽然没明说，话里却有用人不疑、疑人不用的意味。老李又想起冯大卫对付抱团不回款客户的“杀人诛心”方法（见本专栏第9期），也就有了决定。既然选了冯大卫做总经理，自己更要比他有胸襟，以后此类事情还是少插手。
顾刚和老赵的价格战打完第一天，再打第二天，打到三天之后，老赵最先受不了选择退出，毕竟打架是为了出气不是出血。顾刚也是见好就收，哪能得理不饶人？何况自己也没真正捞到多少好处！
两个人明白鹬蚌相争、渔翁得利的道理，“十一”活动一结束马上找冯大卫和老李，痛陈自己为了和连锁拼抢份额做出了多大的牺牲。现在份额和销量上来了，该补贴点费用吧？只字不提与对方斗法的事情。
装傻充愣的冯大卫和老李说：你们有这个觉悟我们很欣慰，既然十一能合起来和连锁斗争，为啥平时就不能一起做呢？这样吧，老赵你以后从顾刚那里走货，政策高于其他下线客户，再给你几款差异化产品，一致对外，把连锁！
商场如战场，没有永恒的敌人，只有永恒的利益。老赵和顾刚本没有深仇大恨，经冯大卫和老李一紧一松地撮合，不打不相识地走到了一起。
至此，华美在武邑县的新老商成功切换，一改前期操作混乱、大大落后联冠的局面。