以专卖店铺开网点 以推广赢得市场
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一个优秀的品牌能否开辟一个有效的新市场,成功的关键是经销商要有适合新市场的经营思路和操作能力。百得天水经销商李敏就是这样一位勤奋、踏实、又具有自己独特的经营思路和超强行动力的经营者。
品如人品,选择一个好的品牌是
经营者成功的关键。十多年前,天水燃气灶行业刚刚起步,当时甘肃棉纺厂和天水地质总队给职工福利发过一次百得燃气灶。百得灶火力猛,点火率高,节能省气,安全可靠,深受甘棉厂和天水地质总队职工的喜爱。当时李敏还是甘棉厂职工,她的母亲又是地质总队的家属,自然让她对百得燃气用具很早就有了感受。十多年后,当她涉足烟机灶具的经营时,对百得这个品牌更是有着一种深厚的情感。她深知,在厨卫品牌鱼龙混杂的今天,选好一个品牌对经营者来说是至关重要的。她信赖百得,所以选择了经营百得厨卫。
在历经几个月辛苦的筹备后,她在天水经营的第一家百得专卖店于2008年5月正式开业,这是百得品牌以专卖店的形式第一次驻足天水,走进天水市民的视线。但在开业的第三天,即遭遇了5.12地震,专卖店业绩受到了极大的影响,但这丝毫没有动摇李敏的信心。她认为,作为一家刚进入新市场的优秀品牌来说,要全面打开市场,在新生市场占有一席之地,必须要扩大自己的零售终端网点。
经过对当地市场的调研和仔细分析后,经销商李敏又开始积极筹建位于当地最大的建材市场和市中心家电街的两家专卖店,并于11月份相继成功开业。在李敏和团队的共同努力下,功夫不负有心人,百得在当地的知名度得到了迅速地提升。2009年4月当地颇有影响力的金都商场、兰天商场被百得经营者全新的经营思路所吸引,主动联系李敏,邀请百得入驻该商场,而在一年前是他们想都不敢想的事情,这些都有力地证实了当地市场对百得品牌的高度认可。
仅一年时间,天水百得便有四家专卖店陆续成功开业。此外,进入当地最大的蓝天和金龙商场,利用大商场的销售渠道来获取更多的市场占有率是2010年的重点规划,届时百得在当地商场的覆盖率将会达到100%。一年的时间,百得在天水快速崛起,终端网点迅速铺展开来,令整个厨卫行业都刮目相看。这些终端形象店的建立,无一不对百得形象起到良好的推动作用,也为百得这个优秀品牌在新市场搭建了一个绝佳的展示平台。
李敏认为,天水市是甘肃省第二大城市,周围县市富余起来的人们都在天水购置了房产,而且天水市老企业较多,集资建房的单位较多,居住集中,如果进行小区推广效果肯定明显。有了前期的构想和规划后,便招聘人员,并特意购置了一台面包车,在天水市秦州区和麦积区的小区就这样开始全面推广起来。印刷了两万多份小广告,派发到天水市的所有小区;在天水的新小区全部都张贴有百得的楼层广告;并雇佣临时促销员在小区经常派发宣传单。推广活动在这些小区里每天都会从清早持续到晚上8点。在天水市场,百得是第一个做小区的品牌,并一直坚持了下去。经过天水团队的不懈努力,越来越多的消费者接受并喜欢上了百得,许多小区消费者都慕名而来,专门寻找到百得专卖店。小区推广对百得整体销量影响巨大。
为了快速提升百得品牌的知名度,李敏在对当地各种媒体进行了分析后发现墙体广告在天水具有制作费用低廉,保持时间长久,宣传效果好的特点。于是他便自己购买了防水涂料,和两个同事在秦州区通往麦积区的高速公路两边及秦州区内制作了十余块墙体广告。李敏说当时在秦州区通往麦积区的高速公路边的渭河河堤上刷墙体广告的情形让他印象格外深刻。那条河堤非常陡峭,河堤下是滚滚的渭河水,稍不留神就会掉到河里,他们就用绳子拴住另一个人的腰,另一个人站在河堤上使劲拉着,写下了200多平方米的广告语,广告语中的每个字有3米高2米宽,视觉冲击力很强。目前在天水市每条高速公路,通往市区的每条路,甚至在去往机场的路上,随处都可以看到百得巨幅的广告。紧接下来李敏计划把百得的户外广告渗透到每个县城,让百得的墙体广告遍地开花。无论是在小区做推广,还是在户外做厨卫广告这种品牌推广方式,在天水市场,百得都称得上是第一家。
消费者买商品,其实是买服务,买放心,为了把百得做成同行业最好的品牌,天水经销商认真履行百得公司的服务承诺:4小时回复、8小时提供解决方案、30分钟解决问题、72小时踊跃回访。2009年10月的一天晚上,百得专职售后服务者刘峰,接到麦积区宏源小区消费者胡师傅打来电话,说他的燃气灶正在做饭,突然间打不着火。刘峰想:胡师傅说不定还没有吃饭,也不知急成啥样。立刻开车匆匆赶到胡师傅家中,十分钟故障就排除了(原来是面汤堵塞了气嘴)。胡师傅激动地说:你们的售后服务真是一流的,我还是第一次见到这样负责的经营商。买你们的产品也就是买到了放心,百得值得我们信赖。
以一流的人才来打造一流的市场
在天水,厨卫行业大大小小的品牌就有二十多个,市场竞争非常激烈。天水百得经销商李敏深深地感到一个优秀的团队对经营品牌的重要性。于是她采用技术入股、专卖店承包等灵活的经营机制,吸引了几位优秀的家电经营人员,加入到了百得团队当中。在Hr做了六年的优秀促销员的杨晓丽,被业内人称为“卖货高手”,被李敏爱才、惜才、用才的真诚所打动,毅然决然加入到百得的团队当中,成为金都商城百得专卖店经营者。在HD做了三年的促销员彭玉红,看到百得卓越的产品质量和百得经营者全新的经营思路后,认为百得将成为厨卫行业的领军者,也毅然决然加入到这个团队当中,成为天水市解放路百得专卖店经营者。在企业做过电工,头脑灵活,擅长经商的刘峰成为建材市场的经营者。
尽管百得在天水才开始起步,但凭借天水经销商李敏这种先人一步的品牌运作思路,加上这个团队吃苦耐劳、奋勇拼搏的精神,我们有足够的理由相信,百得在天水的品牌提升之路一定会走得更快更顺畅。