本土化依然得靠合资

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C=CBNweekly L=Jean-Bernard LéVY

跨国公司都希望在中国的城市化进程中找到自己的位置，它们常常通过与本土公司合资的方式加速进入某个市场。作为轨道交通、民用航空信号系统等领域领先的法国公司，泰雷兹已经进入中国市场近30年。对于如何在商业环境复杂的中国市场发展业务，泰雷兹首席执行官Jean-Bernard LéVY认为，不要仅仅通过合资公司出售产品，最好从技术发展、生产操作、配套支持等方面真正开展合作，解决“对本地市场的理解”“赢得本地客户认可”等现实层面的问题。

C：中国的城市化进程带来的机遇有哪些？

L：根据联合国预测，到2050年中国城市居民数量将占全球人口的70%，这所带来的变化是巨大的。对于像泰雷兹这样的公司来说，机遇来自几个方面，首先就是交通系统的发展。城市化进程必然会推动人们对于更加完善的公共交通的需求，比如，未来的航空运输必然会面对更大的客流量，更高的安全标准以及更为复杂的空中交通控制。第二，中国的轨道交通也必然会突飞猛进地发展，包括高速铁路和地铁。欧洲铁路行业联盟预计中国铁路行业每年会有大约800亿美元的投资。第三就是智慧城市的发展。此外，就是大家对于健康的关注也会带来更多的机会。在拥抱如此巨大的市场的同时，当然也会面临激烈的竞争，其中包括许多本土实力强劲的企业。

C：在中国开展业务，与在其他市场开展业务有何不同？重点需要注意的方面有哪些？

L：的确，对于一个企业来说，在进入一个新市场前，必然会先去了解当地市场的情况，积极投入包括本土人才培养等各项投资。而中国拥有一个相当复杂的市场环境，需要跨国企业更深层次地解读本土的商业环境。在中国，我们采取了与西方所不同的市场策略，是通过在市场上寻找合适的合作伙伴，融合彼此优势的方式，提升我们的市场准入的。比如，选择合适的本地合作伙伴成立合资企业，是我们进入中国市场的一个重要方式。对于一个企业来说，在进入一个新市场前，必然会先去了解本土的市场情况，积极投入包括本土人才培养等各项投资。而中国拥有一个相当复杂的市场环境，需要跨国企业更深层次地解读本土的商业环境。而本土企业所拥有的人才、资金、市场等众多优势，可以帮助外企发展出更加适合本土需求的技术和产品。另外，中国其实不仅仅需要引入先进的产品，它更期望可以学习海外先进经验，获得自身的进步。所以与中国的合作伙伴成立合资企业，共同发展，也是一种可以帮助中国的合作伙伴一起成长的有效办法。像我们在中国的合资企业，不是简单地出售我们的系统和产品，而是从技术发展、生产操作到技术培训以及配套支持等全面的合作。当然，这个策略的最大挑战就是如何在中国寻找并选择合适的合作伙伴。

C：作为B2B公司，与消费者的沟通是否变得更重要了？为什么？

L：现代社会是一个移动和相互连通的社会，基础设施作为整个社会的中枢神经系统，直接影响着人们的日常生活。拿泰雷兹来说，我们将自己视作一家B2B2C（Business-to-Business-to-Consumer）或者是B2G2C（Business-to-Government-to-Consumer）的公司。无论是安全、地面交通或是航空领域，对于我们来说，一定不能无视的一个事实就是我们的最终用户是终端消费者。我们需要关注终端消费者的生活方式以及他们所生活的环境，与他们进行沟通，才能够为企业战略决策以及技术创新提供参考。许多B2B企业都不面向普通消费者销售产品，但在客户的目标客户群中发展品牌知名度以及推广创新产品技术理念，能够推动客户去选择更有价值的、创新的产品，从而占领更大的市场份额，并且赢得更多的市场渠道。这是目前许多知名企业都已经注意到并且开始实施的事情，B2B和B2C公司营销模式的界限日益模糊并融合。（采访：吴洋洋）