贡润祥“茶道”

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“贡润祥没有什么曲折传奇的故事呢。” 云南贡润祥茶产业开发有限公司董事长张光辉有些为难地对记者说。

作为一个仅用三年时间，年销售收入从300万元增长至近3亿元，其产品连续三年入选博鳌论坛唯一指定茶礼的企业，没有“故事”可能有两层含义，一是公司的发展一直暗中应和着市场规律，所以发展平顺；二是掌舵人脚踏实地前行，不贪婪不急进，困难与收获在他眼中都是必然会经历的阶段，自然没什么特殊了。

从一个公司的产品细节，往往可以看出这个公司老板的风格。同样地，从公司老板的创业故事，也能折射出一个公司成长的轨迹，以及成功的原因。

男人四十

张光辉自我介绍，本人三十岁之前爱酒，四十岁之后好茶。

早年捣腾过服装，也接过工程，之后从事房地产完成原始积累，张光辉开始考虑“形而上”的问题，比如“这辈子干点什么有价值的事业”。

那时，张光辉四十多岁了。

好山好水出好茶。身处云南的张光辉爱茶，不难理解。但贡润祥的产品不是茶叶，而是“茶膏”。

张光辉第一次接触茶膏是从一个广州朋友处。与大家熟悉的茶叶不同，这种茶膏入水即溶，不见一点儿茶根，汤色呈琥珀红，很是赏心悦目。而且，喝起来没有普洱茶的土腥味。

拿着朋友送的茶膏回家，正好遇上儿子玩滑板擦伤了膝盖，想起朋友说这茶膏还可药用，张光辉给孩子敷上一小块，第二天伤口便结痂。

留了心的张光辉开始收集关于茶膏的资料。普洱茶膏的历史十分久远，始于南唐，成于宋，兴于清，一直都是朝廷贡品。由于普洱茶膏制作工序繁杂，数量稀少，而且御用之物不得在民间流通，所以普洱茶膏并不被民间百姓所熟知。

有历史厚度又有现实价值，张光辉立刻判断普洱茶膏是一个好产品。兜兜转转，他在普洱茶膏这门生意上“定”下来，也算偶然中的必然。

功夫在茶外

要做茶膏生意，张光辉有两条路。一是依靠“营销力”，属于“短平快”模式：茶膏在茶行业属于差异化产品，背后又有史料支撑，很容易操作出一个有“历史感”的营销故事，遂包装出一个“有文化”的产品。但张光辉知道，自己初试的茶膏是由民间土法制成，高温煮沸浓缩的方式难免破坏普洱茶原有营养，茶香难以留存，茶叶中的农残、重金属等难以去除。仅靠故事做生意很可能最后成为“事故”。

张光辉选择了另一条与快捷无缘的路――以古法制作工艺为基础进行自主研制，即走“产品力”道路。贡润祥可谓冒了很大风险，因为谁也不能保证一定就会成功。

好茶膏首先需要好茶叶。张光辉带着团队跑遍了云南60多个山头。山路难行，汽车只能开到山脚下，张光辉得借茶农的摩托车上山，开一段盘山小路，往往还得步行才能到达茶区。

那段时间张光辉跑烂了三、四双球鞋，随身记录的笔记本用掉6大本。他倒不觉得辛苦，只担心找到了一种好茶，但这种茶能不能做出好的茶膏？茶多酚、茶褐素合不合要求？最终，张光辉选定了云南澜沧江中下游2000米以上古茶黄金产区的万余亩有机茶园作为贡润祥茶膏的主产区。

除了原料，工艺研发也非易事。张光辉团队面临最大的技术问题，一是如何去除茶叶中的重金属、农残，二是如何保留普洱茶原香。

在耗费了30余吨普洱原茶反复试炼之后，张光辉团队研发出获得国家专利技术的常温仿生浸提技术，模仿清代茶膏制作的气候、温度、环境，根据清代以花梨木为炭的思路，以山泉水为介质，把茶汤的萃取控制在常温40摄氏度左右。经72天制作周期，186道精细工序，最大程度上保存了普洱茶原有风味，保存了将近200多种芳香物质。

2009年，贡润祥普洱茶膏的生产标准被中国质监部门批准作为普洱茶膏的标准规范。在云南省产品质量监督检验研究所的检验报告中，可以看到茶膏中的茶多酚含量的国家标准是大于等于30%，而贡润祥茶产业的产品则达到了60.9%。

逼出来的“新丝路”

“你这东西（茶膏）没人要！”又一个茶商这样说。

冲这话，张光辉和茶商们吵了一架又一架。这已经是第19家。

贡润祥茶膏已经研发成功，张光辉需要将产品卖出去。当时茶叶产品流通的渠道比较单一，茶城或是茶叶店，都需要和茶商打交道。

没想到，茶商们并不接受贡润祥茶膏。因为传统饮茶方式有诸多繁复的“仪式”，茶膏与之格格不入。何况，“你说你有营养无农残，消费者又看不见。”

张光辉好说歹说，才有几个茶商勉强答应将贡润祥茶膏在店里寄售。按照传统操作模式，张光辉投放了30万元的广告，希望用广告拉动渠道销售。

一个月过去了，30万元的广告投入仅换来了2万元的产品销售额。

“我就不信好产品没人识货！”但明显偏保守的传统渠道走不通了，张光辉决定自建品牌直营店。在店里，只售卖贡润祥茶膏一种产品。

一个茶业的新渠道就是这样被逼出来的。

那是2009年，云南茶业处于有品类无品牌的发展阶段，相应的渠道也处于较原始的农副产品批发模式。相比各种茶叶品种和品牌混杂的茶厂和茶叶店，贡润祥直营店相当于茶业渠道的一次升级。

统一的招牌、LOGO、店内陈设、色彩运用……更利于树立贡润祥高端的品牌形象，目标顾客会因对店面设计的良好印象而进店逛逛。之后便是销售人员邀请顾客品茶膏，“10个顾客有7个会当场购买。”

贡润祥的第一个店开在翠湖宾馆内，一个月完成10多万元的销售，半年后销售额刷新至30万元。之后直营店从翠湖宾馆到遍布云南全境，再扩张至北京、上海、昆明、大连等30余个一二线城市。不断增长的业绩印证了张光辉当初的决定，做产品而不是卖故事。

国礼2014

好产品自己会说话。

在我们进行采访的前几天，博鳌亚洲论坛秘书处向贡润祥颁发授权书，指定贡润祥茶膏为2014年博鳌亚洲论坛唯一茶饮品和馈赠参会中外嘉宾唯一茶礼品。这已经是贡润祥第3次成为“国礼”了。

张光辉还记得第一次“参选”是在2012年。产品需要经过层层检查，费用由企业承担，论坛组织方还抛下一句话：“不行就别浪费这个钱了。”张光辉倒不担心自己的产品，只是这次角逐博鳌论坛茶礼品的企业一共有50多家，其中不乏知名企业，而当时贡润祥的名气还没这么响亮，他心里有点犯嘀咕。

报名之后的某天，公司接到博鳌论坛主委会的电话，问贡润祥在北京的哪些地方有店。张光辉估摸这是哪位工作人员要自己买点？事后他才知道，博鳌方面去北京每个店里随机采购了几件产品再次检查，怕企业送检的样品和平时售卖的产品不一样。

那天张光辉正在开车，突然接到电话，博鳌论坛通知他，贡润祥产品入选了！挂了电话张光辉继续开车，开了一公里，停下了，为自己点了一根烟。

说到这段时，眉飞色舞的张光辉忍不住又点了一根烟，平复心情。

他有理由骄傲。如今的贡润祥已是集茶叶种植和茶产品研发、生产、销售为一体。2012年，贡润祥在原有两个工厂（一个茶叶生产工厂，一个茶膏专业生产工厂）的基础上，投资5亿元，在云南玉溪高新区新建了一个占地50亩、厂房规模10万平方米的现代化高新技术新工厂。在张光辉的计划里，贡润祥将用5年时间，实现年产值30亿元的目标。

就此看来，关于张光辉和贡润祥的故事，确实缺乏戏剧性的起伏。但这种细水长流式的发展，或许正是一个健康的成长型企业应有的特征。从某种意义上讲，把公司做“顺”比把公司做“大”更重要。