孙建宁:突围者

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2007年底，孙建宁带着一支不到十人的技术团队，开始筹划创业项目，但他必须首先做出抉择。他看中了两个行业：太阳能以及固态照明（LED），那时太阳能行业正赶上了蓬勃发展期，许多国内的创业者和投资都急切地涌入太阳能行业。这反而使孙有些顾虑，因为自己已经失去了先发优势，很可能陷入太阳能电池过剩之后的价格泥沼之中。思量过后，孙决定进军当时还在发展初期的LED行业，主攻下游产业链的LED成品组装与销售。

孙建宁的赌注下对了。在这短短的5年，LED行业迅速发展，据估计，全球LED市场价值达到3000亿美金。孙建宁创立的上舜照明中国有限公司也在这5年间，从一家只有几张图纸的公司发展到已经将产品行销到了欧美与日本。

这并不容易，这两年中国LED行业的产值规模增长速度超过40%，许多做上游芯片、中游封装的企业由于产能过剩都陷入了价格战。尽管还未危及到上舜所处的下游产业，但是上舜早已未雨绸缪，成功找到了控制成本的方法。上舜每件产品价格平均低于市场价10%，并且还有得赚。

“我们一直在改变技术使成本更低，最终达到消费者能够接受的价格，而并不是一直参照对手打价格战。”孙建宁告诉《环球企业家》。

上舜能做到良好的成本控制，孙建宁的职业背景沾了光。LED产品现阶段比电脑、手机更具有技术含量，产品拆开后里面有驱动芯片、散热材料、光学材料等，需要运用到多门交叉系统学科知识。而国外大厂家的研发一般都是细分类，热学是热学，光学是光学，也无法真正能把它组合在一起系统地研发。“孙建宁会用系统优化的角度来看这个产品。”上舜的投资者金沙江创业投资基金副总裁刘海告诉《环球企业家》。

在建立起了技术门槛之后，孙建宁意识到，产品化的难题并不止于此，真正在市场上体现竞争力的是产品价格，要具备区别于同行的竞争力，使产品真正被消费者接受，保证品质的同时必须做到压缩成本。上舜的产品需要特别订制光源，所以供应链不稳、上游供应商沟通低效的问题也随之而来。为了扫除这些障碍，孙建宁想到的一个重要的解决办法就是垂直整合，涉足产业链中游的LED封装。“封装本来并不是我们的特长，如果做不好，下游的照明生产只能忍痛不用，这样更是成本问题。”孙建宁当初对此也很担心。

结果出乎他的意料，从打扫第一间新厂房到正式投产的整个过程只用了三个月时间，产品化的过程也非常迅速。上舜的LED封装厂今年年初已经投入生产，虽然试产的结果不错，但谨慎的孙建宁仍然保留了一部分由外部供应。

渡洋战役

在保证质量的前提下，上舜的产品价格又比同行便宜了将近10%，只要能对接上欧美的客户，便找到通往3000亿美金的市场之路。而在渠道方面，投资者起到了很大的作用。金沙江一共投资了9个LED的公司，能在产品方面很好地整合打包，销售到欧美以及日本。金沙江的刘海在上舜兼任市场总监的职位，带领上舜的市场团队主要负责拓展市场渠道。目前，上舜的产品除了欧美与日本，还覆盖到南美、欧洲与南亚。

在海外市场，最成熟的日本LED照明市场是上舜的重大挑战。在日本，普通球形灯泡的销售中LED已占超过50%。无论是生产还是经销，日本的商家都已经具备成熟的供应链和渠道。日本的经济危机给予上舜一个很好的机会。去年日本几大做消费电子的公司都巨额亏损，因此今年他们决定增加OEM代工，而这正好给了上舜一个进入的机会。

为了适应日本市场，上舜首先调整了产品，地震频发的日本更倾向选择安全轻巧的灯泡，但对亮度不甚在意，这与上舜习惯的欧美市场相反。孙建宁为此准备了7瓦85克低功率小质量的新灯泡。

每个投资者都希望能够得到丰厚回报，而金沙江认为上舜的意义不只于此。作为行业的龙头，如上舜最终能够成功，这便意味着上中下游LED企业都会获得更大的商业机会，同时也意味着LED整个终端市场的起飞。“上舜增长非常快，LED市场爆发的速度也非常快，我们希望能踩上市场爆发的这个点，如果能踩得好，我们觉得这是个能够现实的愿望。”刘海说。