廉r策略失`MANGOI收增L利大跌原因何在

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同槲靼嘌赖目r尚品牌，「千年老二的MANGO免不了被拿硗ZARA比^。然而，近年MANGO一直深陷利下滑、大量T店P]的黑洞中，h不如ZARAl展得好，品牌母公司已Bm赡昝媾R增收不增利的困局。

公司最新箫@示，2015年m然得I收增L，但是Q利s暴跌近一倍。Q利暴跌的背後是全a品大打折扣、大搞促N鹇浴Oζ渌快r尚品牌，MANGO即便打折，r格菀K不@著，榱斯省成本，MANGO在A大P]T店，K且D至上l力，以此碇I。

I收增L利大跌

H上，MANGO 2002年就M入了中大，比ZARA早了4年。但哪壳暗那r砜矗M A N G O完全e失了先l荨dN售~增速加快、Q利持m下滑，「慢帷沟MANGO依然未能走出增收不增利的困局。

公司近啄曦箫@示，自2014年收入突破20|W元_20.17|W元之後，MANGO 2015年II收入M一步增L15.3%至23.27|W元，增速甚至超^公司此前A期的13%和前一年的9.3%。但是，公司的Q利s出F了Bm赡甑南禄。箫@示，MANGO 2014年的Q利1.04|W元，同比2013年下跌11.2%；而在^去的2015年，Q利H得400fW元，同比2014年的1.04|W元暴跌了96.3%，Q利下滑了近一倍。

作M A N G O同l的ZARA，其母公司西班牙服零售商Inidtex SA集F2015年N售~同比上q15.4%，Q利也有15%的增L，增速檫^去三年碜罡摺R灿行I人士介B，二者Q利差距^大，c杉移放频慕I模式不同有P。

慕I模式上看，ZARA一直猿种I模式，而MANGO更多的是特SI。了解，MANGO下店中，60%凫短卦SI性|，40%橹I。「樽プ〗K端管道，品牌商需要o管道商NN惠l件，@囊欢ǔ潭壬锨治g品牌商利。另外，商的加入使得中g成本^高，且c企I之go法形成有利於齑婵刂频C制，造成齑娲蟆①~期L的}。服b行I＜c如是Q。此外，MANGO市鲇绊力的p弱，或S也是造成多商放MANGO的原因，亩造成在AT店盗矿Ep。

「如果想在快r尚I域有一搏，光靠降r肯定不行，在O上做文章、在品上下功夫；此外，I模式是否可以m改，以配合目前的慢增L也是一可以考]的k法。有行I不具名人士Q。

放低姿B挽回用

於快r尚品牌而言，r格一直是他用碛H近用舻荩但MANGO一直以r格定位擂味被消M者病，不久前，它K於扛不住了，M行了一r格{整。其新推出的年p服「New Prices系列，售r下降了s15%。

用降r砦引用簦放低姿B追s同行，是MANGO今年夏季的一大策略。「而且春夏是我的爆l期，因MANGO的主打品是B衣裙。MANGO的商\I人⒍ǘū硎荆加之打折，因此N量就呈F出大幅增L的蓊^。

除了r格上放低姿B，MANGO也越碓街匾粉z的互印！肝通^社交媒w跟粉zM行互樱打折和送Y物是常用手法，榈氖亲粉z可以融入品牌。另一方面t通^超模代言人槠放圃荨

2 0 1 5年，K A T E M o s s和C a r a D e l e v i n g n e就相^M A N G O的新品l言绿ǎ2 0 1 6年3月Ⅵ┮渤榱MANGO「柔系列的代言人。在明星效下，也更大程度地激l粉z的物需求。

c此同r，伴S著天越碓街匾热菪袖N的部分，M A N G O也在微淘、微博等管道做了大量的热菪袖N。此前，　g讽》大幔MANGO就在微淘Y合狳c出了一篇如何穿出g讽中的龉的热荩通^MANGO的a品搭配推]o用簟！敢槲的核心品是B衣裙。⒍ǘū硎荆他也u作大量有P於B衣裙的热荩例如《你跟女神之g就差一款小黑裙》、《露肩夏裳e有「新C》等既符合下流行狳c，又可以突出自身品牌特c的行N热荩在上，@些热缀醵歼_到了上f的x量。

然，2016年MANGO加大了在天上的品牌曝光，「在之前的啄晡]有很重在天上的展F，因榭部也在考察天是否m合MANGO的l展，通^@赡成倍增L，也部加重了μ熵的投入比例。MANGO中^商人Zoe表示。

慢狍w|成硬

相比下市龅奈s，商成H大牌追さ囊「解。其箫@示，82%的收入碜院M馐觯其中全球的上下N售的比例1：9，而在中大t是3：7。可以看出中大商管道於其N量做出的I。

於一相ΡJ氐H品牌而言，在M入中大商市鲋前，先水做市稣{研是最fo一失的。「我rL了天和京|，但是後者的N量K不理想，投入a出未成正比，因此就放了@平台，Zoe表示目前他更加W⒌刈鎏熵和官W纱笃教I铡

在2015年之前，MANGO在天一直默默o，因槿鄙I的商\I人才，在平台的各大促Nc都未曾到^他的身影，直到2015年重新Q了一家代\I公司後，r才得以好D。

「不^，每次大促或者是活拥凡涉及到核心因素都需要跟部f{，MANGO的商\I人⒍ǘū硎荆例如遇到大促期g需要跟部{之的情r，但由於贤ㄟL期太L，而商奏又太快，M A N G O的「慢狍w|就有些跟不上了，因而失去了不少曝光的C。

相ζ渌快r尚品牌，MANGO_慢了一步。在Y束不久的天年中大促中，不少H品牌因槿管道地打通很大程度上恿虽N售。但於全管道MANGO也只是起步。如何做好商，MANGO用了7年rg才逐步摸清楚T路。「今年是我上天的第7年了，之前一直做得不蚝谩！Zoe表示。

押商

2015年，榱烁加W⒌匕l展商I眨MANGOP]了京|店，全力「押注天以及自己的官W，K且更Q了同C&A等H品牌相同的代\I公司。2016年618天年中促，MANGO在女b排名的名次上升了近百名，N量比之前翻了一倍。

Z o e坦言，部_始越碓街匾商的投入。但想要努力s超Z A R A、H & M、衣斓纫痪快r尚品牌，[在MANGO面前的}有很多：

r格偏高，品更新速度偏慢。Υ耍2 0 1 6年春夏季新品上架M A N G O⒚蛇L更新一次a品，以M足市龅男枨蟆K且，保C上下的品基本保持一致。目前，其天店平均一月上新300款新品，平均一L上75款。榱烁精实劓i定用簦他做了一系列用糍IT的{研，「通^一些，我看到M A N G O的消M群w偏上班族，他的I爆lc是在每L二、L五，因此，MANGOx裨谶@商焐闲拢榱吮WC一定量的齑妫他提前一月跟部{，「@些新品上下也都是同步的。Zoe表示。

H品牌冗L的篌w系以及上下未全面打通，也是阻KMANGOl展的因素。「我目前上下是部T，]打通，唯一打通的只有Tw系。Zoe介B，上下的TY同步在一Y料熘校而MANGO全球都沿用一套齑C制，就是上下立齑妗＿@N}平r可能o差，一遇到大促就∠玛恚不充裕的齑嬗龅o法A估的上流量r，下的齑婢涂梢院芎贸洚救兵的角色，「我也很希望可以齑娲蛲ǎ但是需要rg。