会舍才有得

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我的专卖店是在2009年10月1号开业的，是借着国庆黄金周这个销售旺季大张旗鼓地开业的。这个店选在了郑州市郑汴路玉凤路凤凰城。当时选这个地方，是因为这里是一个建材家居产品的集合地，周边都是建材家居专卖店，在消费者装修购物过程中，属于较前段的。所以我的专卖店位置是不错的。虽说有了好位置，但是位置不代表一切，专卖店要经营下去，还需要依靠管理。

科学化管理

尽管我这个专卖店并不大，但“麻雀虽小，五腑俱全”，因此在管理上，我放弃了“夫妻店”的路线，实行科学化管理。虽然在经营初期确实比所谓的“夫妻店”更复杂，但运行以后给消费者体验更好、服务更好，对我们自己的经营推动是很大的。

店面统一化。统一门头设计，与好太太品牌的标准色以及设计标准保持一致。另外对导购员的服装也进行了统一，包括导购员的欢迎语、告别语等等，这样消费者一进门看到的是同一着装的服务人员，一致的欢迎语。消费者感受到我这个门店是很专业的。为了统一对导购员的培训，我制作了导购手册。让导购员对产品知识、销售技巧的了解都能保持一致。假设没有这种统一的产品知识、导购知识的培训，很容易出现混乱的情况。一个消费者购买产品往往是多次进入门店、多次咨询，如果导购员甲介绍A产品时和导购员乙介绍A产品时，说辞有差异，那么很可能引起消费者的疑惑，延长他下购买决心的时间。

数字化管理。我们是个小小的专卖店，每天的工作都很多、很琐碎，且耗费时间。于是我在管理上实行“4小时”复命制，也就是说当上级给下级安排工作开始，四小时内下级应当根据事情大小来及时汇报工作是否完成、工作的进展程度、需不需要上级协助等内容。这样保证这些琐碎的事情不会被忽略，不会被拖延。

首问责任制。工作真正执行下去，还是需要将工作安排落实到每个人、责任到人、才能更好的完成各项工作。所以一件工作安排下去，就是由第一个人负责，不管以后这件工作会涉及到多少个人，多少个环节，这件工作完成与否都是归最初责任人负责。

把服务当成责任

经过这几年的经营，我认为做好销售首要的就是责任心。也有同行觉得我的想法很可笑，反而认同 “无奸不商”。责任感在我的理念里是排在首位的。作为一名销售者和经营者，不仅要考虑到卖出自己的产品，给客户讲解，让客户真正的认识好太太的产品质量还要做好后续的服务，维护好品牌的形象。“服务”两字听着很简单，但我也听很多经销商朋友说这是件非常闹心的事，觉得服务做好太难了。但在我这里，我认为服务不存在“很难”这个词，就看你有没有把服务当成责任。假如自己家里的油烟机或者灶具有问题了、不好用了，就算晚上有个聚会，我们肯定也会以最短的时间去把家里的电器修好。其实大家如果能理解自己家里的家电坏了的焦急，就能把顾客的事当成自己家里的事去做，售后还是一件难事吗？而且顾客还是我们的衣食父母，我们应该更积极，更负责任。

做销售先销售自己

做销售的大家都知道一句话：卖产品就先把自己给推销出去。我认为把自己推销出去是最难的事，比卖任何产品都难，但是我在销售中就是从最难的事做起。我的同事曾经这样说过：“张天龙啊，你服务过的客户，再让别人接着做服务，就很难服务了。”我当时觉得奇怪，同事们为什么会这么说。他们给我说：“你服务过的客户就认你，我们说的他们还不信。”这就是因为我在销售产品前，先把我自己推销出去了。

一般销售产品时，销售人员心里只是在想怎么样才能让顾客购买自己的产品，我能赚多少钱，我自己能拿多少提成……所有的想法都是围绕“我自己”进行的。我在销售产品时，却是反过来，先为顾客着想。比如说给客户介绍产品的时候，我会想如何不让顾客花冤枉钱购买没必要的产品，或者让消费者如何能更省钱的买到最合适的产品。当然我的这个意思不是不赚钱，但绝不能做违背良心的事。比如有些老板为了在销售当时把订单拿下，就以很便宜的价格给客户下了订单，但事后又发现这个销售价格自己赚得钱很少或者是不赚钱。于是就更换便宜的配件或者把机器换成相似的机型。这种做法，虽然老板当时感觉赚钱了心理满足了，但实际上是坑了你自己。等这个客户发现问题的时候，我敢确定这位客户会把他受骗上当的事情告诉他的生活圈子，那他的朋友同事亲属都不会再买这个老板的任何产品。

我销售出去的任何“好太太”的产品都会提醒顾客核对购买的家电的型号和款式。第一是再让顾客加深一下自己购买产品的印象；第二是也让我们自己看看有没有把型号记错。有时候客户订了我的产品或者橱柜，过了几天公司推出了一款新产品或者新的板材，价位又贵不了多少，我就会让我们的销售人员把这个好消息通知客户，建议客户加点成本换成的新产品。很多客户对我这样为他们考虑都会很感激，愿意过来加点钱来换成好的产品，而且有的时候客户过来看到新产品很喜欢，但是需要在原来的基础上再加500元，客户经常会和我讨价还价，要求不要再加钱了或者加少一点，我一般都会爽快地答应。

经常有别的老板会说我：“你傻啊！这不是自己给自己找事吗？”还有人质疑我：“这不赚钱的生意，你会做吗？”我的想法是：当时亏点钱没什么，最主要的是这个客户会记得我经营的“好太太”的品牌和我这个人。这样，虽然我亏了眼前的利润，但是我却是在未来名利双收，还有源源不断的潜在客户，我还怕以后没生意做吗？

有舍才有得

每当顾客选购家电产品，来到了我们“好太太”专卖店时，我都是微笑迎上前去，说欢迎标准语，进行自我介绍，然后询问一下顾客的需要，根据他们的需求给顾客介绍适合他们家庭需求的产品的特点、优点等；尽管我会进行品牌对比，但我不会去攻击某个品牌产品不好；走的时候我会给客户一个印有我们“好太太”品牌的手提袋，然后我会送顾客到店门口十米以外。不管下不下单，我要给所有有购买需求的客户一个手提袋，让顾客提着手提袋走的这一路都能给我们 “好太太”品牌做宣传，同时也是告示周边的同行们：这个顾客已经在我们“好太太”下订单了，不要浪费自己的时间挖别人的订单了。

我也是不愿意浪费时间去挖别人的客户，如果有这样的客户进门，透露说已经在其他品牌下单，那么我在尽力讲解我们的产品同时也会告诉顾客，他下单的那个品牌也挺好的。我认为做人要懂“舍得”的含义：舍得，舍得，有舍才有得，小舍小得、大舍大得、不舍不得。我一直记得这句话，所以我的客户才源源不断。

（责编 朱禹韬）