“一针一线”改衣店专进大商场

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从改裤脚到改衣店

10年前,潘军敏在各大百货商场推销皮衣,发现老式皮衣逐渐式微,暗暗准备转行。

“专门卖裤装的朋友偶尔说,每月光改裤脚就好几万元。”于是,潘军敏开始做调查,计算商场每月裤装的销售,得出每月的大概收益。2001年,潘军敏改裤脚的小生意进入百盛。“当时并没有把它当长久之计,只是觉得商场的生意很稳定,先做起来,然后骑驴找马,寻找更好的项目。结果一做就做到现在18家店。”潘军敏笑笑。

潘军敏发现:越来越多的新式社区,淘汰了以前的小裁缝店;衣服越来越多元化,许多版型的衣服必须经过修改才能适合亚洲人的身材;许多人不知把贵重衣服送到哪里去改才放心。这些,正是“一针一线”顾客越来越多的原因。从最初单纯地改裤脚,进而到衣服、针织品、皮具等等各方面的要求,“一针一线”也随着顾客的增加,业务越做越多。

如今,除了上海的18家店铺,“一针一线”已在无锡、南京和苏州开店。

选址绑定百货大商场

“一针一线”所有的门店都与商场合营。潘军敏专做商场的原因:单租门店房租较高;商场让顾客觉得信誉有保障;不同专柜的服饰不同,产生了更多的修改要求。潘军敏和各个专柜都有默契,按月结款。如果是顾客,则当场结算。

除了3家是传统的百货商场,其余皆为外资商场或Shopping Mall。因为许多传统百货有自己修改衣服的柜台,即便愿意合作,也没把潘军敏当回事――改改衣服又能赚多少钱呢。于是铺面被安排在安全通道里,逢到消防检查还要歇业几天,负责改衣服的师傅常常不敢把贵重的衣服放在店里,只能抱回家。

潘军敏是怎么进入外资百货商场的呢?

第一家尊重他的合作伙伴是淮海路百盛。“百盛觉得,一旦我们定下来合作,这块地方就必须像专柜一样。”潘军敏很受感动。他给每个店铺配备3名大师傅。师傅不直接跟顾客交谈,沟通的事情由前台负责。前台是店长的角色,必须熟知服装修改的各种工艺,还要耐心。通常,前台都要跟着不同的改衣师傅学习半年,边培训边工作。前台必须跟每位顾客敲定每个细节,有时候还要简单地定型打样,让顾客试穿,再正式修改。

2005年,“一针一线”发展到10家时,有商场慕名而来,邀请他去开店。别的合作者都要好位置的铺面,潘军敏却要偏僻的。经验告诉他,新商场最初给出的位置,最后都会让给后来更有实力的专柜,因为“商场讲究平均效益”。

专业商场的管理也推着“一针一线”前进。与百盛的合作,使“一针一线”注册了自己的店名,为以后的连锁创造了条件;和伊势丹的合作,更强化了“一针一线”打造品牌与形象的意识,进一步提升了档次。

新衣旧衣的二次生命

许多商场的衣服,都是袖子过长、腰围稍粗。义务修改部的工作主要是给裤子扦边,要进行其他的改动比较难。“一针一线”的业务分两类:新衣修改、旧物翻新。高领改低领,开衫改套衫;包包被小偷划破的,可以经过设计拥有二次生命;衣服上的小洞洞,可以旧貌换新颜;领子和袖口磨损严重的衬衣,可以焕然一新;皮具颜色过时的,可以染出流行色,光泽更胜从前……

每个客户几乎都是个案:“洞多得像是被机关枪打过”的羊绒衫,装在专门定制的木盒里的皮草等等。大多数顾客改衣服是为了好看,但也有是因为寄托了厚重情感的。那件满身是洞的羊绒衫,曾让潘军敏非常不解:修完这一身洞的钱,足以再去买一件。顾客的回复却是:你们尽管修,这衣服修好后我不穿,是要放起来的。

“一针一线”把订单分成“快单”和“慢单”两种。“慢单”往往修改幅度较大、工艺比较复杂,需要和顾客反复讨论之后才会动手,修改过程中可能还要顾客试穿,就连辅料也可能成为难题。一件西装,改完之后还需补一粒纽扣。但是纽扣花纹特殊,市面上找不到替代品。潘军敏只能去纽扣厂订制,最后从8000粒里挑了8粒,把西服的袖扣全部换掉才算过关。

在“一针一线”,改裤子长短收费20元,改毛皮大衣至少1500元,多数报价都是一二百元。主顾们都是“有钱、有品”的人。

为加盟扩张做准备

几乎每天都接到要加盟的电话,但潘军敏始终认为时机不成熟。“很多裁缝店加盟就是为了快速赚钱,不具备品牌和服务意识;而我们目前的管理水平也没达到可以连锁的阶段。”

但潘军敏却在为发展连锁做着前期准备。为了提高效率,潘军敏找到软件公司,设计了订单流程软件,顾客可以在线查看衣服修改的进度、经过哪些师傅的手,在哪个环节出了问题。但做出来的软件却不尽如人意,“一针一线”的网站还停留在原始阶段:仅有公司业务的平面介绍以及修改的单号查询,他还在试着和软件公司沟通。

创业分析与风险提示

前期投入:以“一针一线”为例,前期投入的装修和设备等硬件约10万元。店面20平方米,商场租金25元每日每平方米,这里以租三押一估算,首期房租约为6万元,前期投入总计16万元。但是,这些并不是最大的投入,更大的是修改服装要配备的材料:同样是黑色皮料,因为颜色和纹路的差异,要备近十种;线也如此。这部分投入不菲。

利润:由于处在知名百货商场,店铺租金是成本支出的重要部分,每月15000元。大师傅精通多门手艺,每个门店3位,加上客服人员,工资与福利支出大约为2万元。加上税收等开销,每个月的经营成本至少4万元。毛利润率一般在45%,盈亏平衡点是月营业额9万元,平均下来,日营业额3000元。

问题:促销等活动受到商场的制约,无法进行。

门槛:技术过硬的师傅、审美眼光、设计水平、沟通能力、判断能力等。

前景:日本很流行改衣店。时装更新极快,消费者要追赶时尚;体形变瘦或变胖了,原先的衣服没法穿;孩子的服装淘汰也快,买新的不如改旧的;新衣服不合身……顾客省钱的同时,收获了满足和快乐。

风险:改衣属于质量争议行业,没有样品可以参考。理解上的差异有时会造成消费者的心理落差,容易出现纠纷。“一针一线”的经验是:制定先期赔偿的原则,客服人员必须配备。

(责编:王文)