浅谈合同谈判的要点和方法

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摘要：“凡事预则立”，有谋才有成。当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标，投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包的谈判，预审的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。

【关键词】合同谈判准备工作方法

中图分类号：D923.6 文献标识码：A 文章编号：

近几年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。合同谈判的内容因项目情况，合同性质、招投标文件、双方的要求而异。笔者结合个人的一些体会，主要就合同谈判时我们应做哪些工作，应如何做，才能达到预期的谈判目的等方面的内容与大家探讨交流，不足之处，请大家指正。

一、谈判的概念

意大利外交家Daniele Vare曾说过：“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。

二、谈判的准备工作

合同的重要性，大家都非常清楚。工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大型工程施工合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对工程施工合同谈判应予以高度的重视！ 具体来说，工程施工合同谈判应从以下几个方面入手：

（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

（二）注重相关项目的资料收集工作谈判，准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

（三）对谈判主体及其情况的具体分析，在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。其次要进行招标投标工作的准备。再次要对承包方进行考察。最后，发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。

2、承包方的自我分析在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。其次要注意一些原则性问题不能让步。最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊，作深入仔细的分析，得出客观可行的结论，供企业决策层参考、决策。

3、对对方的基本情况的分析首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛。其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。

4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，发包方是占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

（四）拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。

三、建设工程合同谈判的要点分析

建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！

那么，建设工程合同谈判包括那些要点呢？具体说来，一般包括以下几项；第一、合同条件中的一般规定，如术语定义、投标书和进度计划是否构成合同，以及施工过程中形成的各种备忘录是否具备合同效力等。第二、合同的工作范围，以及界定工作范围的依据（图纸、规范、工程量清单）。第三、分包问题，要明确分包的形式是指定分包还是直接指定分包，明确分包工程的部位、范围、数量，以及对分包的限制、分包的批准程序等。第四、工程开工和竣工时间。包括开工日的确定，工程移交的条件、时间点，竣工时间的延长等。第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）谈判的重点。第六、人员、设备和材料的进出口；第七、雇佣劳务问题限制外籍劳工的比例；第八、材料、工艺和质量。提供样品的类别、数量和样品的费用（免费数量），材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构，不合格材料的处理方式等；第九、工程地质条件；第十、合同变更及变更的程序和方法；第十一、保险；第十二、不可抗力范围的约定及处理办法；第十三、索赔、争端和仲裁。第十四、谈判各方认为应谈判的其他内容。

四、合同谈判的涉及的内容和方法

合同内容涉及面非常广，笔者将合同谈判中首先须双方共同确认的工程内容和范围进行说明。

（一）、工程承包内容和范围。1、承包人应非常认真的核实投标报价的工程内容与合同中表述的内容是否一致； 2、应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承认可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词语。3、对于谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补充”或“会议纪要”方式作为作为合同附件并说明构成合同的一部分。4、发包人提出增减的工程项目或要求调整工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握的可应允，同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并入工程量清单。5、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些价格和变动，或发包人接受承包人的建议方案等。6、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认的最后期限。

（二）、谈判的方法

合同谈判和其他谈判一样是一种综合艺术，需要经验和技巧的，谈判主要主要自己的谈判策略和方法，并应时刻主要对方的动向。1、反复强调自己的优势和特长使对方对自己建立信心。2、在价格谈判中根据对手的态度、心理状态，自己的价位和对方的价格宜采用多种方式谈判。例如：对等的方式或分项谈判等方法，进行讨价还价，在征得对方的让步后，掌握火候，选择适当的价位或适当降价而成交。3、在心理上消弱对方。从一开始就坚持不让步，令对方产生畏惧心理，进而达到对方放松条件。4、“最后一分钟策略”。这是谈判中常见的方法之一。如宜称：如果同意这有让步条件就签约，否则就终止谈判或用限期达成协议要挟对方。遇到僵持的情况要冷静，通常应采用回旋的方法说明理由或缓和气氛，并通过场内外结合的办法，动员对方相互妥协或提出折中办法等。5、抓住实质性问题，诸如工作范围价格、工期、支付条件和违约责任等条款不得轻易让步，但对一些次要问题和细节问题可以让步或留下尾巴。

五、结论

商场如战场，虽然不见刀光剑影，却充满了智慧与胆略的较量。因此如何在谈判过程中，正确分析合同内容、使用策略、方法成为出奇制胜的关键。总之，在合同谈判中，做好合同谈判前的准备工作，选择正确的谈判方法，是一个项目赢得较好经济效益的决定性因素。

参考文献：

【1】潘肖钰. 谢志 商务谈判与沟通技巧（第二版） 复旦大学出版社2006

【2】张华容商务谈判新论中国财政经济出版社 2005