剖析信托公司发展理念创新

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在面对来自国内、国外竞争形势日益严峻，而留给每个信托投资公司的时间却相当紧迫的情况下，唯一可供选择的是努力开拓、创造符合中国社会经济实际的各种信托关系和业务机会，尽快推出一批具有中国特色的，符合一般信托原理的新金融产品，主动参与竞争，走一条自我创新之路。

一、信托创新的内涵

（一）理念（观念）创新

坚持理念创新，首先必须将服务于民众投资作为信托投资公司业务发展的基本宗旨。有一种观点将信托（一般是资金信托）看成是一种准富人的游戏，以提高入门标准和制定限制性措施来排斥大多数民众的参与。这是几十年来我们只重视政府和国有企业投资而忽视普通民众投资的传统观念的反映。事实上，我们的管理部门多年来在投资产品管理方面的思路始终以国家利益、国企利益为重心，这本来没有什么不对的，但问题是这种传统政策导向往往被过分渲染，以至于在实际工作中如何为普通民众提供足够的、多样化的、有吸引力的投资产品的问题被忽视了。论文百事通除了政府的专营性国债外，再就是很不健全的风险极大的股票市场，甚至还要通过不断下调利率将普通民众的储蓄资金挤出一部分到股票市场上去，这是一种有失偏颇的思维方式，从某种意义上讲是对民众自主投资权利有意无意的限制，应该认真反思。

我们早就应该以信托方式，以更具法律约束力的信托产品如中长期贷款信托来使民众资金与各类效益良好的经济项目更直接地联系起来，以更透明的法律和利益关系将委托人、受托人、投资项目联系起来，为民众资金谋求在真正硬约束下的较高收益，在达到社会资源最优化利用的同时，也达到民众经济利益的最大化。为此，就应当大力加强信托业务的拓展，对看似合理、实际已不适应市场经济要求的传统制度、规定进行大胆改革。当政府的行为日渐淡出直接的经济活动，行政化的指挥逐渐远离合法的商业行为时，信托业生存与发展的机会就到来了。

现在的一些管理制度把公益目的和商业行为分得很开，甚至税法也对社会捐助限定为税后列支。这在一定程度上不利于在商业活动取得较大发展的同时促进社会公益事业的迅速发展。目前国家在公益事业方面资金投入很少的原因很多，其中重要原因之一是没有设立一条通道，将商业行为产生的利益与公益事业的发展联系起来，以至于有些企业投资公益事业时，同时又通过各种方式要求政府在给予税收及其他方面的优惠。这种做法甚至成了产生某些腐败行为的温床。在《信托法》指导下制定的《信托投资公司管理办法》给我们这样一个启示：即在信托公司创造的委托人、受托人和受益人共处的平台上，信托理念的商业运作是完全可以创造一种同时满足委托人（自益或他益）和受托人自身商业利益的同时，创造出满足公益性受益人的来源——这就是一种兼有特定公益成分的投资资金信托。其另一个积极作用则是还可以造就一个吸引境内外其他公益性资金的平台，使得我国社会公益活动的资金来源产生良性的互动效果。如果政府能在税收及相关制度管理方面方面给予积极支持，即可达到利国、利民、利企业的多赢目的。

观念创新的另一要求是力避直接抄袭国外的东西。有一种观点认为，信托是舶来品，就得向外国学习。在此思想指导下，出现了照抄照搬的现象，甚至连起名字都不变，什么年金信托、金钱信托，却不研究这种翻译过来的东西是否符合我们的现实生活。笔者认为，信托的创新绝不能脱离开中国的国情，必须实事求是，坚持阶段性发展，否则就会像证券投资基金（不论是开放的还是封闭的）那样，照搬得最认真，效果却让人怀疑。现阶段中国的信托产品设计只能借鉴国外经验，设计出有自己特色的产品。这就对现阶段从业人员特别是高级管理人员、研究人员提出了更为复杂、艰巨的挑战：即不能实施简单的接轨，原封不动地照搬，而是符合中国实际的创新。

通过对信托原理的理解，我们甚至已经可以尝试用信托公司这个平台来解决一些关系国家重大利益的事务。如国有资产产权的明晰法律界定及管理效率问题长期困扰着各级政府，是否可以采取国有资产信托化分级设置、专业化运作的方式加以管理呢？其实这不过是把目前四大国有银行的资产管理公司的工作放大而已，应当说实行起来并不太困难。再如，农业工业化生产是我们实现四个现代化的题中之义，是否可以尝试利用信托公司的平台将散落在千家万户的管理效率难以提高的土地集中信托起来，实现专业化工业生产，以提高劳动生产率，实现真正的农业经济现代化运作，以抗衡来自发达国家发达农业的竞争呢？此外，城市建设规划用地若能实行信托化管理，就能使这个长期不透明的领域变得透明化、规范化，更能配合一个城市长远发展战略的落实。凡此种种，信托公司的平台作用具有无限的潜力。

（二）制度创新

理念的创新为制度的创新提供了明确的指导，这主要体现在信托公司层面的组织架构、管理模式和管理思路的重新设计和构造方面。当然宏观层面上的创新也很重要，这里先不涉及。

所谓组织架构的创新，似可分为两种情况。一种情况是在现阶段信托公司没有硬件营销网的情况下，要在分清固有资金运用与管理以及信托资金或资产的运用与管理的基础上，重点打造高水平的项目管理体系和富有活力的全新的产品营销体系。特别是后者的打造对信托公司将是一个全新的领域，是极具市场特性的部分，应全力以赴地去做。这是实现信托公司在同业中竞争制胜的非常重要的一环，先行者必将受益。另一种情况是，在将来政策上允许设立部分分支机构的同时，如何将已经建立的营销体系与新的公司组织环境实现良性对接，这些在今后的工作中都应认真加以考虑。

所谓管理模式的创新，是在认真研究、理解信托关系及体系基础上，依据“分账管理、分户运作”的信托特点，构造管理的指令传递和信息反馈通道，特别是构造相关的以法律支持为核心的监督体系。作为一种在严格法律限定下的受托理财行为，信托公司若要以诚信、谨慎原则完成受托人的职责，就必须既摒弃过去那种随意性极大的管理方式，并注意克服源于政府行政管理惯性的繁琐和低效率的弊病。我认为，这方面特别适合扁平型的管理模式。

至于管理思路的创新，它是由在新思路下设计的信托业务将涉及的人力资源的两大群体决定的。对信托资金项目的管理人员数量和素质的要求，公司的管理思路应是一种精算理财式，不求多，但求精，要求具有相当的专业分工，不要求面面俱到；复合型人才也应有适当的专业倾向，以适应公司项目选择的专业性特点；而对产品营销人员的管理，则应强调能力第

一、学历第二的原则，以便充分发挥员工在这方面的与生俱来的或在多年社会实践中培育的某些特长，特别是强调对其敬业精神的鼓励和专业敏感性的培养，而高级管理人员更应具有超出一般水平的对市场机会的反应能力。

（三）产品创新

在实现制度创新、建立了富有成效的激励机制的基础后，产品创新就成为提高公司核心竞争力，进而提高公司市场份额以及为公司发展提供源源不断的利润增长点的重要标志。产品创新的关键在于对信托关系的充分理解以及与信托服务对象需求能否实现最佳状态的有机结合。这是有规律可循的。如果我们抓住了其中的要点，形成若干种标准架构，就能在相当程度上大批量开发产品以满足市场的多样化需求，例如带有公益导向的专业信托产品的设计就是如此。

二、实现产品创新并保持产品创新连续性的途径

（一）关于产品创新的实现

1.认真研究相关的政策、法律、业务规律

在现阶段法律建设不完善的情况下，尤其要重视对政策的研究。要有超前性、预见性、灵活性和敏感性，并不断规范自己的产品运行模式，调整自己的产品设计思路和营销策略。中国目前正处在信托概念启蒙、信托体系重新构造的阶段，基层的信托公司有责任以自己的实践经验来完善中国的信托法律、业务理论和管理制度。

2.建立结构多元化、知识复合化的员工队伍

在新组建的信托投资公司，不同岗位应当有不同知识结构的人员，特别是不仅要有一批高学历的知识型、研发型人才，更要注重培养具有中等专业知识水平的实用型、技师型人才。在形成人才的合理组合、优化配置中，应始终坚持能力第一的原则。新晨

3.建立以客户需要为重心的营销队伍培训体系

之所以强调以客户需要为重心，是基于对信托产品的需求都是依据于千变万化的客户需求才提出这一原则的。信托产品之所以具有无限性，实际上是由客户需求的无限性所决定的。在当今竞争的社会，信托投资公司目前在中国金融体系中尚属弱势的一支，尤其要强调“客户需求第一”，才能在竞争中逐步取得先机。培训体系的建立就是为了保证实现这一重心。这个体系所要达到的目标，就是使员工能树立牢固的敬业理念，培养员工的行业敏感性和较高的营销能力，使公司的营销队伍始终保持与客户的最大亲和力和市场竞争力。

（二）产品创新连续性的保持

1.新产品创新的决策程序必须简单和高效率

由于新产品的推出具有很强的时机性，而且易于被同行复制，因此，公司决策体系就要适应这个特点，强调时效性，强调果断决策。这就要求参与决策的人员具有较高的产品创新意识、专业评判素养，并具备相应的专业支持系统以配合决策体系工作。

2.建立健全规章制度

这主要是指严格的产品评价和评估体系，相应的风险防范，特别是预警制度，以应对在多样化的需求条件下出现的不规范不严谨行为导致的风险。

3.坚持总体战略与相应机制相结合

具体地讲，就是信托投资公司要努力实现公司系统性总体发展战略目标的建立和相应变通机制的有机结合，以保证信托公司的产品创新工作在当前不确定因素众多的社会中处于最佳状态。