飞耐时,扬州解答
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2008年，瑞典Fenix outdoor公司与其中国市场合作伙伴扬州金泉旅游用品有限公司共同出资成立了江苏飞耐时户外用品有限公司(JlANGSU FENIX ouTDOOR)，携手向中国市场引入旗T两大高端户外品牌――Fjallraven和Hanwag。Fjallravert和Hanwag价格不菲，它们将如何赢得越来越理性的中国户外消费者，如何应对群雄逐鹿的中国户外市场?带着种种疑问，我来到扬州――江苏飞耐时户外用品有限公司(JIANGSU FENIX OUTDOO开)。
十年树业――专访瑞典Fenix Outdoor公司全球市场总监Lars-Ola Brolinson
户外探险：瑞典Fenix Outdoor公司旗下有四个品牌，为什么选择Fjallraven Hanwag首先进入中国?
Lars－Ola Brolinson：我们选择Fjallraven和Hanwag首先进入中国，一方面这是瑞典Fenix Outdoor公司旗下两个最大的品牌，产品线成熟、范围广；另一方面这是在欧洲有着极高声誉的两个品牌。
FjalIraven的产品一直是瑞典皇室的特品，Fjallraven品牌也获得了瑞典皇家荣誉勋章。瑞典皇室成员在进行打猎以及其他户外活动时都一定穿着Fjallraven的产品，它以强大的功能性和舒适性一直被瑞典皇室成员所钟爱、欣赏。
而Hanwag更是以户外“专业至尊”的称号享誉欧洲，也正是它的专业和极高的品质，多年来才得以保持德国和瑞典国家特种部队供应商的资质。
我们相信它们卓越的品质和良好的声誉一定也会赢得中国消费者的青睐。
户外探险：目前已有许多世界知名户外品牌先于你们进入中国市场，面对这种挑战，你们的信息来源是什么?
Lars－Ola Brolinson：一方面，我们自信Fjall raven和Hanwag是两个高端、强势的品牌。我们在世界21个国家和地区的成功推广经验，让我们相信中国消费者一定会喜欢它。在十几年前，我们就进入亚洲市场。在日本获得了成功。我们始终在不断创新中保持产品传统，经典的风格。比如我们的裤子，它有六种不同的设计，我们相信在全球无论是哪一种体型的人都可以找到最适合自己的一款。
另一方面，我们拥有出色的中国市场开发团队。他们了解中国消费者的需求，他们懂得中国市场的运作，他们更知道什么样的产品才是中国的消费者喜欢和需要的。而这是我们自己做不到的。
户外探险：江苏飞耐时公司是瑞典Fenix Outdoor公司在全球的第七家子公司，为什么选择直接投资的方式?
Lars-Ola Brollinson：对于中国市场，我们是一个长期发展的项目。在这个长期发展过程中，我们要保持Fjallraven和Hanwag品牌在全球的定位和产品的特性，不改变它原有的风格。之所以直接投资，一方面，两个品牌在中国市场的发展是公司战略的重要部分，是一种长期发展的需要；另一方面，我们会积极支持和参与中国市场的运作，了解中国市场对产品的需求，在为中国市场提供更好的产品的同时，让Fjallraven和Hanwag依然拥有纯正的“贵族血统”。
户外探险：对于中国市场，瑞典Fenix Outdoor公司有着怎样的期待?
Lars－Ola Brolinson：针对中国市场的发展我们是作了长期战略规划的，我们设定了两个规划期，每个规划期为10年，这也是为什么我们与中国的合作伙伴首期签订20年合作协议的原因。
目前Hanwag的市场份额：德国占50％，荷兰、比利时占20％，奥地利，瑞士各占10％，其他国家地区5％；Fjall raven的市场分额：德国占30％，瑞典占20％，荷兰，比利时占20％，挪威占10％，芬兰、丹麦各占5％，其他国家地区占5％。我相信十年内中国市场的发展，将占据Fjallraven和Hanwag整个市场销售中10％的份额或者更多。只要一步一步沿着正确的方向前进，完全可以做到。
户外探险：作为瑞典Fenix Outdoor公司的全球市场总监，您个人最喜欢Fjallraven和Hanwag的哪一件产品?
Lars－Ola Brolinson：我最喜欢Hanwag的TRAP PER STX和PISTA STX；Fjaliraven的PAK WINTER DOWN JACKET年KARL G-1000 TROUSER。品牌商与渠道商的战略联盟，我们的第三个品牌――专访江苏飞耐时户外用品有限公司总经理殷丽霞
户外探险：瑞典Fenix Outdoor公司旗下的Fjallravert和Hanwag品牌进入中国市场，它的定位是什么?销售渠道以什么为主?
殷丽霞：从欧洲回来的朋友们对我说：“你引入了两个非常好的品牌，但就是贵。”也就是这个“贵”给了我们信心。高价值、高品质的背后一定有它的高含金量。因为Fjallraven在经历了近六十年，Hanwag在经历了近八十年的发展历程后，在欧洲乃至全球一片喊“贵”声中成为了世人公认的高端品牌，让更多的高端消费者对他们“情有独钟”。所以，在中国我们不会改变它们的定位。
Fjallravert产品不同于其他户外产品，它不但具有商务休闲大气和帅气的贵族风格，更具有很强的户外使用功能。而Hanwag又以其专业、舒适、高品质著称。所以，FJALLRAVEN＆HANWAG品牌一定会与中国的成功人士相伴一生，陪伴他(她)们的健康，快乐、工作、享受和休闲。他(她)们具有事业成功的骄傲，享受生活的乐观，年龄在25-45岁之间，教育程度和社会地位较高，具有时尚、成功、深厚、有内涵的独特气质的一群人。因此，Fjallravert的全线产品以开辟高端商场为主要渠道，部分产品将进入高端户外店渠道。Hanwag则是以高端户外店为主要销售渠道，部分产品进入高端商场渠道。
户外探险：Fjallravert和Hanwag在中国市场的推广战略是什么?
殷丽霞：依托FJALLRAVEN＆HANWAG国际强势品牌的资金和专业的市场运作优势，打造FJALLRAVEN＆HANWAG品牌。在与渠道合作伙伴之间，基于共同经营所需要的产品、服务、技术等，开展分工协作，共同实现赢利为内容的战略联盟品牌。而打造品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟这第三块品牌将作为FJALLRAVEN＆HANWAG品牌中国市场发展的重要战略的一部分。
Fjallravert和Hanwag两个品牌在中国市场的推广是否成功，是依赖于我们第三个战略是否实施成功，那就是打造品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟。而打造品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟这第三块品牌是Fjallravert和Hanwag品牌推广的战略核心。
户外探险：什么是品牌与渠道商战略联盟?
殷丽霞品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟是一种经过我们实际检验过的切实可行的运行模式，即品牌商与渠道商紧密联合、发挥各自的优势，实现资源整合、共同打造品牌。品牌商有品牌、有产品、有资金、有企业运作的优势；渠道商有本地市场运作时间、经验的累计、有已形成的规模以及运行思想，有市场运作的无形资产。品牌商与渠道商战略联盟是一种资源整台后的双赢，随着品牌的深入，它带来的经济效益也越彰显而出。
户外探险：作为品牌商，您如何选择您的战略联盟伙伴?
殷丽霞：我认为无论做什么事情都是人与人在打交道。在选择合作伙伴时，我看重合作伙伴的思维模式。他是不是一个真正想做事情的人，他是不是一个规规矩矩做事情的人?他的思维模式是不是跟随着市场的步伐?因为一个老板的思维模式决定着一个企业的文化，决定着一个企业的发展。生意上的合作也同寻求生活上的伴侣一样，一定要志同道合。
开发市场、创造消费，一定要品牌商与合作伙伴心往一处想、力往一处使，一起向前走，规矩、健康地运作，一起打造长期发展的远景。这个过程中大家既相互依赖，又相互提升。
今天我们的这些战略联盟伙伴是在我们以往合作基础上形成的，我们彼此间既有共识，更有默契。这对于我们推广。发展Fjallravert和Hanwag品牌提供了一个良好的起点。
户外探险：在品牌商与渠道商战战略联盟中，您如何平衡彼此关系?
殷丽霞：打造品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟的主导思想是：在共同的目标下，我能承担的风险我承担，你能发挥的优势你显能。在台作中只要品牌商具有长远的眼光和大气的胸怀，在制定和实施策略时首先将公正设定为原则，其次将换位思考作为必须环节，然后将合作伙伴的每一点努力、付出和成功衷心视为是品牌成功基础的一块基石。我想品牌商如果做到了这三点，如何平衡合作伙伴之间的关系这个问题，应该已经有答案了。
打造品牌商与渠道商的战略联盟，一直是我们期盼的也是我们想做的。相信通过我们和合作伙伴的共同努力，Fjallravert和Hanwag不但会给中国市场和中国消费者提供高品质的产品，一定会创造出带给顾客利益最大化的品牌价值。