谈小米手机的营销策略

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摘要：一个企业要想获得生存并在市场上占领相当的份额且最终取得成功，必须要有一个适合自身企业发展且正确有效的营销策略。小米手机之所以能立于不败之地，很大程度上取决于其正确的营销策略。本文采用4P营销理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面对小米手机的营销策略进行分析，最后，对小米手机的营销策略提出建议。

关键词：小米手机；营销策略；4P理论

小米手机从上市至今，6年的时间，主要研发了红米手机4、小米MIX、小米note2、小米5splus、小米5S、小米5、小米note、小米4、小米3TD、小米2等系列，且小米手机2拥有全球最快的四核CPU。2015年，小米的营业收入约为780亿元，预计在2017年突破千亿元的收入。小米手机能取得今天的成绩，跟小米公司正确的营销策略有很大的关系［1］。

1小米手机的营销策略分析

本文主要采用4P理论对小米手机的营销策略进行分析。

1.1产品策略

小米手机非常注重软件和硬件的高度结合，避免了许多智能机经常出现的诸如信号不好、断线等问题，提升了移动互联网的用户体验。而且，小米公司产品的更迭速度也非常的快，从最初到现在，已经推出十多个主要系列，这样可以保证手机的硬件和软件都能跟上时代的发展，满足消费者不断变化的消费需求。小米手机非常注重用户体验，以消费者为中心，根据市场需求设计产品，产品的研究与开发采用用户参与其中的模式，相关工作人员会根据消费者合理的要求对产品进行改进［2］。小米公司董事长兼CEO雷军也曾表示，让更多的用户体验和使用黑科技，享受科技带来的乐趣，是小米永恒的理念，相比追求利润，追求产品体验更有前途，相比渠道层层加价，真材实料定价厚道终究会更得人心。

1.2价格策略

很多因素会影响消费者的消费需求，但其中最重要的也就是最大的影响因素是产品价格，所以，企业如果想实现利润最大化，就要制定一个合理的产品价格。小米手机的价格优势正是促进小米销售量的一个重要因素。红米手机4售价最低至699元，2015年3月小米“米粉节”中，小米4的2GB版与标准版小米4其他配置完全相同，内存调整至2G，定价1699元，小米4标准版也降价200元，而且对十天内已经购买的老用户也给予了两百元的优惠券作为补贴［3］。

1.3渠道策略

好的营销渠道在给企业带来收益的同时还能降低企业的生产成本，为企业创造源源不断的利润，巩固企业的市场地位。小米手机采用的是网上直销的渠道策略，在小米官网上进行产品的售卖，官网会第一时间新产品的相关信息，网络销售不仅可以省去中间环节，降低生产成本，而且还作为一个桥梁把生产者和消费者联系起来，让企业更充分地了解消费者的需求，设计出消费者更满意的产品。

1.4促销策略

（一）微博营销

微博营销现在已成为一种很重要的营销手段，许多互联网大佬们都会利用微博进行营销。早在七年前，小米手机的董事长雷军就开通了微博，2012年11月21日至2012年12月29日，小米手机的粉丝呈爆炸式增长，短短一个多月的时间增长了76万，2013年小米的一条关于有关“新浪微博社会化网购首单”的微博被转发260万次、粉丝达150万，2015年在小米的印度会上，雷军一首《AreyouOK》让很多消费者路转粉，雷军更是在微博上用“AreyouOK”来进行自我调侃，吸引了很多用户的眼球［4］。在新产品正式之前，雷军都会通过微博事先新产品预定、新产品售卖的相关信息，并与“米粉”们进行交流，回答粉丝们关于小米手机的疑问；也会利用微博有奖转发的活动；小米团队还会在微博上与粉丝们进行充分的交流互动，为用户答疑解惑。总而言之，微博营销就是通过每天更新大家感兴趣的内容与大家进行互动交流，最终达到营销的目的。

（二）充分利用直播秀

2016年8月15日，雷军进行了一场“小米5黑科技实验”直播，通过直播的方式进行现场实验演示，讲解了小米5搭载的诸多黑科技，掀起了一场黑科技的普及风暴，让用户们充分了解到小米5的工艺和性能，并在直播中透露，小米5将特惠200元，让更多的用户体验科技带来的乐趣。

（三）高调的会

2011年8月16日，小米创始人雷军在北京召开小米手机第一场会，引起许多媒体和消费者的关注，为小米手机的上市做了良好的铺垫。

（四）饥饿营销

饥饿营销并不是随意削减产量，在这之前要对市场的产品容量进行准确的调查和评估，在此基础上再制定产品的生产计划。小米手机每次上市，基本都会出现一机难求的局面，很多消费者多次抢购都没有成功，而越是这样就越吸引消费者对小米手机的关注。

2小米手机发展的建议

2.1拓宽销售渠道

目前，小米手机的主要销售渠道是网络销售，没有实体专卖店。但是目前中国的很多人口还生活在一些农村或者小城市，信息不发达，对于网络销售了解较少，所以，小米手机建立实体店，尤其是在三、四线城市建立实体店是很有必要的。因为这些地区的人收入有限，而小米手机超高的性能和低廉的价格正好可以满足他们的消费需求。小米的许多系列手机一经上市就一抢而空，很多消费者都是积极备战，但仍是空手而归。小米公司可以跟实体大卖场进行合作，如果消费者想购买小米手机，则到卖场找相关负责人，说明手机具体型号，并预交定金，之后，由卖场负责人联系小米公司进行发货［5］。

2.2进行产品创新

智能手机的竞争非常激烈，小米手机的市场份额也是有限，从2015年到现在，小米手机的销量受到限制。而且手机的更新换代非常的快，必须不断地创新。小米手机应该依托MIUI系统的优点来进行产品的设计和创新，或者也可以结合其自身的企业文化，设计别具风格的产品。小米公司的一个很大缺点就是没有自己的核心技术，所以小米应该加大人力、资金的投入，研究开发出一个属于自己的系统，掌握核心技术。而且，小米还可以将自己的消费群体进行细分，设计出娱乐型、商务型、学生型等手机，不同的机型给予不同的功能设计，根据消费群体的收入水平制定不同的价格。

2.3提高售后服务水平

良好的售后服务不仅可以让企业及时发现产品存在的问题，还可以提高顾客对产品的忠诚度，树立良好的企业形象。首先，小米在一些地方建立了服务站，但是大多是在北上广这样的大城市，小米可以在二、三、四线城市多建立一些这样的服务站［6］，更好地为消费者解决售后问题，提供更快速高效的服务。而且对于售后服务人员要进行培训，不仅要提高他们的专业素质，还要提高服务的积极性，对于他们的收入可以实行与服务满意度挂钩的办法，督促服务人员更好地为顾客解决问题。

2.4提升品牌价值

品牌是一个企业重要的无形资产，品牌价值是一个企业品牌区别于其他同类品牌的重要标志，对于一个企业的成功来说至关重要，它能决定一个企业的生存与发展。小米手机的很多用户由原来的忠实粉丝变为对小米手机心存不满的质疑者，可以看出小米手机的品牌价值还有待进一步提升。现在很多消费者购买小米手机并不是因为小米的品牌价值有多高，很多人觉得小米的性价比很高，价格较易接受，怀着一种试试的心态。小米手机如果真的想提升自己的品牌价值，留住消费者，不仅仅要在性价比上下功夫，更重要的是产品本身的工艺，如何真正的解决漏光、发热、重启这些问题才是关键。除此之外，还要注意提升产品的形象，如今的智能手机行业，各种机型琳琅满目，竞争十分激烈，在这种背景下，设计出有特色的手机产品才是王道，所以小米应该给予手机外观造型设计充分的重视。

参考文献：

［1］邓健，郑传勇.小米手机营销策略分析与发展建议［J］.中国市场，2014，（30）:77.

［2］张学高.浅析小米手机的饥饿营销［J］.现代商业，2013，（3）:2.

［3］赵静.浅析小米公司未来发展之路［J］.企业导报，2014，（2）：41.

［4］吴武辉，嵇国平，阚云艳，吴艳美.小米手机的营销策略及其发展建议［J］.商业经济研究，2015，（30）：75-76.

［5］袁小明.小米科技公司的差异化战略［J］.企业改革与理，2013，（11）:55.

［6］郑海珍，王超.小米手机营销策略分析［J］.中国包装工业，2014，（10）.

作者：陈丽 单位：山东女子学院