韩都衣舍成功之买手制

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韩都衣舍的成功，与其买手制是分不开的。而买手制的核心在于买手小组，一个成熟的买手小组的培养需要两年左右的时间。目前，韩都衣舍有100多个买手小组。

独立运营

在很多人眼里，买手就是搜罗时尚衣服的一种职业，但在韩都衣舍这里，并不是这样。韩都衣舍的买手小组一般由选款师、韩语助理、页面制作、库存维护、文员组成。小组的最高管理者是选款师，因为他是把握时尚的尖端人士，判定一个产品在网络上是否有前景，其他几个岗位则在销售过程或者选款过程中协助选款师的工作。他们是一个团队。不过韩都衣舍CEO赵迎光更愿意称他们为小老板，因为每个买手小组都有很大的自：选什么款，生产什么，规格是什么，生产多少，什么时候铺渠道，定价多少，什么时候打折，何时撤货等……公司几乎不插手，全由买手小组自己决定。

这样的小组制可以使公司对产品进行更加精细化的运营，如果是公司制的话，就会是设计师是一个部门，页面制作、定单、市场各是一个部门，这样做很难针对每一款或每几款进行精细化运营。每一个小组里都有一个人负责看数据，做数据分析。韩都衣舍的这种做法使每一个款都有人照顾。这样可以及时发现哪个款式好卖哪个款式不好卖，一旦发现不好卖的就马上进行打折，赶快卖完，这样就会很少产生恶性库存。

管理方式

随着买手小组的日益增多，为了使管理更加方便，韩都衣舍给每3～5 个小组设立了一个主管，每3个主管又设立一个部门经理。主管和部门经理也有自己相对应的考核指标，部门销售额占50%的权重，后进以及新成立小组的成长速度占50%的权重。

在韩都衣舍，买手小组的任务不仅仅是负责找时尚的款式，他们之间也有竞争，他们得为自己选择的服装，争取店铺的广告资源。

韩都衣舍店铺的广告位划分为三个区，一个是成熟小组竞价区，一个是保护小组竞价区，一个是公司整体调配区。

成熟小组竞价区，是组建超过6个月的小组，利用公司的ERP系统里面的竞价工具，每周三下午，对下周的广告位进行竞价，竞价中出的价格，从买手小组的销售额中减去。而成熟的买手小组的竞价广告位，是价高者得，但他们同时也得承担风险，竞价要从销售额中扣去，这会直接影响他们的提成收入。无论失败还是成功，他们都得分析广告效果，为下次竞价做好充分的准备。

保护小组竞价区，是组建在6个月以内的小组，同样进行竞价，但是以点击速度作为竞价成功的标准，不计算费用。韩都衣舍一直是鼓励新组的买手团队去尝试销售他们自己挑的服装。在前期，因为他们没有经验，所以韩都衣舍会留出一部分广告位给他们，他们的竞价方式并非价高者得，而是看谁下手快。如果一个团队缺乏相应的判断力，那么在决定之后，下手就要快。即使这款不能成为热卖，但对新组建的买手团队来说也是一次很好的锻炼。

公司整体调配区，是对于从公司战略层面上，预留给需要展示的商品的。韩都衣舍不能将所有的希望寄托在买手团队身上，毕竟他们挖掘的都是新款的服饰。所以针对店铺的热卖服装，备受消费者喜欢的服装，韩都衣舍会给这些产品留下展示的空间。

其它各种主题的页面，则由部门经理、主管以及市场部负责人共同协商，平均分配，也就是说大家轮着来，都有机会分配到主题页面的广告资源。而对于业绩突出的小组和销售情况良好的商品，市场部会给予特别的政策予以扶持。

韩都衣舍的这种买手小组制，以最快的速度为顾客提供了最多的时尚选择。