4Ps——精典的营销理论

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四Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自五0年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对于市场营销理论以及实践发生了深入的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在四Ps理论指点下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营法子。即便在今天，几近每一份营销规划书都是以四Ps的理论框架为基础拟订的，几近每一本营销教科书以及每一个营销课程都把四Ps作为教学的基本内容，而且几近每一位营销经理在策动营销流动时，都自觉、不自觉地从四Ps理论动身斟酌问题。

四Cs理论取代四Ps步入现代

但是，跟着市场竞争日益剧烈，媒介传布速度愈来愈快，以四Ps理论来指点企业营销实践已经经“过时”，四Ps理论愈来愈遭到挑战。到八0年代，美国劳特朋针对于四P存在的问题提出了四Cs营销理论：

一、瞄准消费者需求。首先要了解、钻研、分析消费者的需要与欲求，而不是先斟酌企业能出产甚么产品。

二、消费者所愿意支付的本钱。首先了解消费者知足需要与欲求愿意付出多少钱(本钱)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

三、消费者的便利性。首先斟酌顾客购物等交易进程如何给顾客利便，而不是先斟酌销售渠道的选择以及策略。

四、与消费者沟通。以消费者为中心施行营销沟通是10分首要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客以及企业双方的利益无形地整合在1起。

四Cs理论也留有遗憾

总起来看，四Cs营销理论重视以消费者需求为导向，与市场导向的四Ps相比，四Cs有了很大的进步以及发展。但从企业的营销实践以及市场发展的趋势看，四Cs仍然存在下列不足：

1是四Cs是顾客导向，而市场经济请求的是竞争导向，中国的企业营销也已经经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本色区分是：前者看到的是新的顾客需求；后者不但看到了需求，还更多地注意到了竞争对于手，沉着分析本身在竞争中的优、劣势并采用相应的策略，在竞争中求发展。

2是跟着四Cs理论融入营销策略以及行动中，经由1个时代的运作与发展，尽管会推进社会营销的发展以及进步，但企业营销又会在新的层次上同1化，不同企业最多是个程度的差距问题，其实不能构成营销个性或者营销特点，不能构成营销优势，保证企业顾客份额的不乱性、累积性以及发展性。

3是四Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个公道性问题。顾客老是但愿质量好，价格低，尤其是在价格上请求是无界线的。只看到知足顾客需求的1面，企业必然付出更大的本钱，长此以往，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循共赢的原则，这是四Cs需要进1步解决的问题。

4是四Cs依然没有体现既博得客户，又长时间地具有客户的瓜葛营销思想，没有解决知足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反映等。

5是四Cs整体上虽是四Ps的转化以及发展，但被动适应顾客需求的颜色较浓。依据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间树立起有别于传统的新型的主动性瓜葛。如互动瓜葛、共赢瓜葛、关联瓜葛等。

营销理论的最新进展——四Rs理论

针对于上述问题，近来，美国DonE.Schultz提出了四Rs（关联、反映、瓜葛、回报）营销新理论，论述了1个全新的营销4要素：

一、与顾客树立关联。

在竞争性市场中，顾客拥有动态性。顾客虔诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的虔诚度，博得长时间而不乱的市场，首要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客树立关联，构成1种互助、互求、互需的瓜葛，把顾客与企业联络在1起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。尤其是企业对于企业的营销与消费市场营销完整不同，更需要靠关联、瓜葛来维系。树立关联的方式良多，各类企业不尽相同，现举几例：

——与用户关联。应用系统集成的模式为用户服务，为用户提供1体化、系统化的解决方案，树立有机联络，构成相互需求、利益同享的瓜葛，共同发展。

企业自身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不必定是完美的，很难保证每一项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供1揽子解决方案，然后在更大规模内系统集成以及优化组合，这样可以保证方案以及各个集成部份都是最佳的，从而构成总体最优。如上海贝尔，作为制造业来讲经营尽管愈来愈难，但他们扭转思路，采取集成方式，侧重提供最佳的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供1揽子服务，因此业务发展很快。康柏采用这类模式，做解决方案提供商，改变了产品单1、经营难题的局面。海尔的星级服务实际上也是1种系统集成服务。这样，通过提供1揽子方案，帮顾客做患上最佳，企业与顾客就树立起了互需、互求的长时间、坚固的关联纽带。

——与产品需求关联。提高产品与需求的对于应程度，提供相符客户特色以及个性的拥有特点或者独特性的优质产品或者服务。其具体做法是：

首先产品分核心产品、外在产品以及附加产品3个层次，需求分为使用需求、心理需乞降潜伏需求3个层次。企业必需把产品以及需求的层次对于应起来，对于应越准，关联性越强。

其次是采取“大范围量身订制”式出产方式。网络经济的发展彻底扭转了传统经济下没法大范围集结市场特殊需求、只能小批量出产特殊款式产品、“量身订制”象征着特权价格、高费用以及逾额利润的局面，使患上“大范围量身订制”式出产方式成为可能。任何过去没法开通流水线出产的特殊款式的产品，通过网络进行全世界规模的市场集结均可以构成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以依照相应的范围经济请求进行流水出产。而且更首要的是集结这1全世界市场所需要的费用正以网络经济的扩大速度迅速降落。所以，企业必需抢占网络先机，在充沛了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对于企业特殊需求的各种电子商务服务以及软件服务等，这样可更有效地巩固以及吸引客户。

二、提高市场反映速度。

在今天的互相影响的市场中，对于经营者来讲最现实的问题不在于如何节制、制订以及施行规划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的但愿、渴想以及需求，并及时回覆以及迅速作出反映，知足顾客的需求。目前多数公司多偏向于说给顾客听，而不是听顾客说，反映迟钝，这是无益于市场发展的。

当代先进企业已经从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对于迅速变化的市场，要知足顾客的需求，树立关联瓜葛，企业必需树立快速反映机制，提高反映速度以及回应力。这样可最

大限度地减少埋怨，不乱客户群，减少客户转移的几率。网络的神奇在于迅速，企业必需把网络作为快速反映的首要工具以及手腕。在及时反映方面日本公司的做法值患上鉴戒。日本企业在质量上其实不1味单纯寻求至善至美，而是寻求面向客户的质量，寻求质量价格比。他们其实不保证产品不出问题，由于那样本钱过高。而是在调和质量与服务瓜葛的基础上树立快速反映机制，提高服务水平，能够对于问题快速反映并迅速解决。这是1种企业、顾客共赢的做法。 三、瓜葛营销愈来愈首要了。

在企业与客户的瓜葛产生了本色性变化的市场环境中，抢占市场的症结已经转变成与顾客树立长时间而稳固的瓜葛，从交易变为责任，从顾客变为拥趸，从管理营销组合变为管理以及顾客的互动瓜葛。

与此相适应发生五个转向：(一)现代市场营销的1个首要思想以及发展趋势是从交易营销转向瓜葛营销：不但强调博得用户，而且强调长时间地具有用户；(二)从着眼于短时间利益转向注重长时间利益；(三)从单1销售转向树立友好合作瓜葛；(四)从以产品机能为核心转向以产品或者服务给客户带来的利益为核心；(五)从不注重客户服务转向高度许诺。所有这1切其核心是处理好与顾客的瓜葛，把服务、质量以及营销有机地结合起来，通过与顾客树立长时间不乱的瓜葛实现长时间具有客户的目标。那种认为对于顾客需求作出反映、为顾客解答问题、停息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经经后进了。

必需优先与创造企业七五％～八0％利润的二0％～三0％的那部份首要顾客树立牢固瓜葛。否则把大部份的营销预算花在那些只创造公司二0％利润的八0％的顾客身上，不仅效力低而且是1种挥霍。

沟通是树立瓜葛的首要手腕。从经典的AIDA模型：“注意—兴致—渴想—行为”来看，营销沟通基本上可完成前3步骤，而且平均每一次以及顾客接触的花费很低。

四、回报是营销的源泉。

对于企业来讲，市场营销的真正价值在于其为企业带来短时间或者长时间的收入以及利润的能力。1方面，寻求回报是营销发展的动力；另外一方面，回报是保持市场瓜葛的必要前提。企业要知足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因而，营销目标必需重视产出，重视企业在营销流动中的回报。1切营销流动都必需以为顾客及股东创造价值为目的。

综上所述，四Rs理论有四大优势：

(1)四Rs营销理论的最大特色是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。四Rs依据市场不断成熟以及竞争日益剧烈的形势，着眼于企业与顾客互动与共赢，不但踊跃地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化以及系统的思想去整合营销，通过关联、瓜葛、反映等情势与客户构成独特的瓜葛，把企业与客户联络在1起，构成竞争优势。可以说四Rs是新世纪营销理论的立异与发展，势必对于营销实践发生踊跃而首要的影响。

(2)四Rs体现并落实了瓜葛营销的思想。通过关联、瓜葛以及反映，提出了如何树立瓜葛、长时间具有客户、保证长时间利益的具体的操作方式，这是1个很大的进步。

(3)反映机制为互动与共赢、树立关联提供了基础以及保证，同时也延伸以及升华了便利性。

(4)“回报”兼容了本钱以及共赢两方面的内容。寻求回报，企业必然施行低本钱战略，充沛斟酌顾客愿意付出的本钱，实现本钱的最小化，并在些基础上取得更多的顾客份额，构成范围效益。这样，企业为顾客提供价值以及寻求回报相辅相成，互相增进，客观上到达的是1种共赢的效果。

固然，四Rs同任何理论1样，也有其不足以及缺点。如与顾客树立关联、瓜葛，需要实力基础或者某些特殊前提，其实不是任何企业可以等闲做到的。但无论怎么，四Rs提供了很好的思路，是经营者以及营销人员应当了解以及掌握的。