电脑下乡的海尔模式

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红红火火的“电脑下乡”成了严冬里PC业少有的亮点。然而，横亘在农村市场与PC厂商间的“渠道空白”又如何跨越？

“我想给俺闺女买个电脑，你说买哪个好？”

3月9日，在山东省胶州市“海尔电脑下乡启动仪式”的现场，拥挤的人群将“海尔电脑下乡产品”的展台围得水泄不通，参观者都争先恐后地向店员提出一连串的问题，拥挤的现场几乎让赶过去采访的记者插不上话。

火爆的场面甚至有些超出主办方的预料。据海尔胶州专卖店老板杨洪刚说，启动仪式刚一“开锣”，他们就卖出去了4台电脑。海尔电脑青岛大区总经理曲启强也感到有些应接不暇，电脑下乡启动后，他手机上就接连不断地响起“抢货”的电话。

“看来无论做电视广告、还是刷墙，效率都太低了，我们还是得进村宣传啊。”曲启强深有感触地说。据悉，目前海尔已有7辆大篷车开赴山东的各村镇。

除了宣传以外，如何进行渠道网络建设，如何提供更贴近农民的服务，也是海尔家电下乡模式正在积极探索的方向。

渠道：借力家电网络

农村市场的迅速打开也给企业带来了麻烦。据了解，虽然中国的农村市场很早就被厂商视为新的“金矿”，但由于农村的电脑需求一直没有形成规模，仅有联想、海尔等少数国内企业尝试向4级～6级市场做渠道延伸。

“要求企业短短数月内，将渠道布局到全国的农村市场，这对任何一家企业来说，都不是件容易的事。”一位业内人士说。

对此，海尔采取的办法是，借力传统家电网络渠道。“我们有覆盖全国范围的家电渠道，深度已经进入村一级市场。”据海尔电脑业务相关负责人介绍，海尔将把各地的家电门店打造成家电和电脑下乡的“一站式购物”门店。

同时，海尔还将招安各地电脑经销商，用“两条腿走路”。

售后：服务入驻门店

事实上，门店的迅速搭建还仅是渠道建设的开始，网络布局后还需要建立高效的售后服务体系。

“目前，各电脑厂家的售后服务基本上都是到县一级市场，最好的也就到镇一级。”业内资深人士透露，若要将售后网络真正建到村一级，需要花费巨大的成本和精力。

但海尔计算机顾客服务部山东大区服务总监赵明却明确表示：“我们将采取各种措施，将服务延伸到各村镇。”另外，海尔还计划培训村一级门店的营业员，做简单售后服务。