软麻花赚硬钞票

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向大群发现，赚钱并不是一件很难的事。

起起落落：天生是块经商的料

向大群是四川宜昌人，她虽然从小体弱多病，但脑袋瓜却特别好使。她住的镇上有一家供销社，营业员为了图方便，从来不把柜台搬进店内，晚上只把柜台一锁就回家了。有一次，一个孩子偶然在柜台下摸到了一分钱，那以后，就常有孩子去柜台下找掉在下面的零钱。别的小朋友一摸到钱，就立即买东西吃了，而向大群却一分一分地攒了起来。几个月后，她攒了一角三分钱，刚好镇上要放一场露天电影，向大群就拿出一角钱向农家买了一背篓的梨子，背到放电影的地方去卖，结果赚到了3角钱。那一年，向大群才只有8岁。

经过那次牛刀小试，向大群惊喜地发现：原来赚钱并不是一件很难的事！于是，她经常利用课余时间去镇上卖瓜子，赚钱补贴家用。向大群有一个妹妹和两个年幼的弟弟，她的父母都是老实巴交的农民，一家6口就靠地里刨食，日子过得十分艰难。到她12岁的时候，一家6口的生活费已经几乎都是靠向大群卖瓜子挣回来的了。初中毕业后，考虑到家里的经济状况，更为了弟弟妹妹能继续读书，向大群不得不放弃了学业，一门心思做起了生意。

16岁那年，听说广东那边生意好做，向大群揣了几百元钱，和几个小姐妹结伴去了广州。她用那几百元钱从广州进了一批布匹，打算拿回老家西昌卖。路过昆明的时候，向大群偶然打听了一下行情，发现这批布匹只要在昆明脱手就有钱可赚，根本就不用再千里迢迢地运回西昌。于是她当机立断，把这批货就地销给了昆明的批发商，一下子就赚到了300多元钱。就这样，向大群迅速摸到了赚钱的门道，她开始辗转奔波于广州、昆明和西昌之间，服装、玩具、鞋类、土特产……什么商品有利润她就做什么，短短的两年，向大群就挣到了2万多元。

商场没有永远的坦途。1986年春，已经对松茸生意非常熟悉的向大群看准行情准备大干一场，为此她拿出了全部的资金。但没想到，新鲜松茸运到昆明后，竟赶上了连续几天的大雨，所有的批发商都停止了收购，结果松茸全部烂在了车站里，辛辛苦苦挣来的2万元钱就这样打了水漂。真是屋漏偏逢连阴雨。正当向大群为这次意外的失手难过不已的时候，一场突如其来的大病又向她袭来，整整住了一个月的医院后，向大群虽然病愈出院，却背上了1万多元医药费的债务。

经过这番折腾，父母再也不肯让女儿外出做生意了。1987年，在一位老乡的介绍下，向大群到当地的邮电局去打工。别人每月的工资都是45元，这点钱对做过生意的向大群来说，实在是太少了。于是，做饭、管旅社、打扫卫生，她一个人干了3个人的活，这样每月总算能拿到100多元。向大群也因此给邮电局的领导留下了吃苦耐劳的好印象，他们让向大群把户口转过来，打算给她转为正式职工，还准备送她去成都培训。这是多少人梦寐以求的好机会啊，可是向大群考虑再三，还是谢绝了。为此，父母和亲友都很不理解，骂她傻，而向大群心里却有自己的想法：如果转成了正式工，就不可能再一人干三份活，每月拿那几十块工资，还不如自己做生意呢！

老家有的是松茸、蕨菜、牛肝菌等价廉物美的土特产，向大群就用打工3个月挣来的那点钱，又贩起了当地的土特产。不久，她便在西昌开起了一家小饭店，生意做得红红火火，不仅养活了全家，而且还将家里破旧的房屋全部翻修一新。左邻右舍见了，无不佩服地说：“大群这女伢，天生是块经商的料！”

寻找商机：软的麻花更有钱赚

21岁那年，经人介绍向大群认识了一位泸州的小伙子，两人情投意合，次年就结了婚。丈夫是修路的，一年四季在外承包工程。他不喜欢妻子抛头露面，向大群就卖掉了自己的饭店，跟着丈夫在各地跑。

起先，向大群一边照料着丈夫的生活，一边带着年幼的女儿，过得挺充实的。后来孩子慢慢长大了，不再需要手把手地带着，而丈夫似乎总也有忙不完的事，根本无暇顾及妻子的感受。渐渐地，向大群感到越来越空虚，于是重回商场闯荡的念头油然而生，她多次向丈夫提出自己的想法，却遭到了丈夫的竭力反对。

“我已经为这个家庭牺牲了这么多年，再不能这样浑浑噩噩地过下去了！”向大群经过激烈的思想斗争，终于还是决定要去闯一番自己的事业。2002年夏天，向大群趁丈夫出差的机会，从别人那里转来了一家饭店。丈夫回来一看，妻子的饭店都已经开张营业了，木已成舟，也只好默认了。

向大群有个嗜好，就是很喜欢吃大麻花，像那种脆脆的天津大麻花，虽然要七八元钱一根，她平常也经常会买来吃。2004年11月，向大群送女儿去深圳艺术学校读书，回家的时候顺便去了趟成都。那天，她在成都街头逛着逛着，感觉肚子有点饿，就想买条麻花吃。她开始留意街边的麻花店，结果发现了一个有意思的现象：大街上倒是有不少麻花店，可卖的都不是那种价格不菲的脆麻花，而是一种只要一元钱一根的“软麻花”，而且生意好像还很不错。向大群感到非常的惊奇：麻花软了还会好吃吗？怀着好奇的心理，她买了一根尝尝，结果味道还真不错，外酥内软，香甜劲道，不燥不腻，真可谓是价廉物美！

向大群品尝着软麻花，脑子就转开了。这几年，她虽然重入商海开起了饭店，但由于竞争激烈，经营状况一直不太理想，她早就想着要寻找一个有发展前景的新项目了。眼前这种价廉物美的软麻花，在西昌还没有看到有人经营，这不就是现成的项目吗？虽然自己对经营麻花还一窍不通，但是完全可以选择一个好的品牌，加盟做他们的商。可是，大街上的麻花店那么多，什么福晋麻花、台湾麻花、洪翔麻花……真是五花八门，到底哪个品牌最好呢？向大群索性一家一家地品尝，口味不理想的，当场就否决了；口味不错的，就再买上一根带回去。她在带回去的麻花上一一做上品牌标注，放过夜后再拿来品尝，然后再淘汰那几种口味有点发酸的品种，最后剩下了“六品香”、“福晋”和“红翔”3个品牌的软麻花。

接下来，向大群再次实地考察了这3家软麻花店，并分别与店家进行了接触，最终选择了其中一个品牌的软麻花。

2004年底，向大群开出了西昌市的第一家软麻花店，生意果然火爆得惊人，无论什么时候，等着买麻花的顾客始终都排着长队。一个月下来，向大群仔细一盘算，居然净赚了2.5万元！

看到软麻花这么好卖，人们开始跟风效仿。没过多久，附近一下子就冒出了好几家店。结果，仅仅过了两个月，热闹了一阵子的各种“软麻花”就在西昌又纷纷销声匿迹了，惟一留下来的，只有向大群的蜂蜜软麻花。

迅速致富：靠的就是经营思路

向大群的成功引起了一个人的关注，这个人就是“××香”蜂蜜软麻花的创始人王先生。他对向大群说：“虽然我和你接触的时间不算长，但我认为，凭你干事业的热情和能力，完全可以到更广阔的天地去闯一闯。如果你有兴趣的话，不妨出来拓展新市场，目前‘××香’在广东、福建、浙江等几个地区都还没有人。”其实向大群早就有到长江三角洲经济发达地区创业的想法了，只是不知道该从哪里着手。王先生的一番话，使她茅塞顿开，没有太多的犹豫，她就果断地买下了“××香”的浙江总权。

今年3月，人生地不熟的向大群孤身一人闯到了杭州，经过多方考察和比较，她最终选择了人气比较旺盛的和睦小区，以3.8万元的年租金，在位于小区最繁华地段的一家超市租下了沿街15平方米的店面。

“××香”蜂蜜软麻花店终于开张了，可是情况并没有向大群预计的好，开业的头几天，真可谓是顾客寥寥。附近小店的经营者都看不下去了，便好心地劝她：“我们这里没什么人吃麻花的，像你这样一个店光卖麻花肯定是维持不下去的。”难道在全国各地都广受欢迎的软麻花，偏偏杭州人就不喜欢吃吗？应该是不可能的，况且和睦小区周围还居住着大量的外来民工，像软麻花这样价廉物美的食品，肯定会受到他们的欢迎。看来，没有生意的原因只有一个：就是消费者对“××香”软麻花还缺乏认识。

找到症结后，向大群立即采取了应对措施，她印制了4000份宣传单，分送给周围的住户，每张宣传单可免费品尝一根软麻花。这一招果然灵验，接下来的几天向大群的店门前每天都有顾客排起了长队，小店的人气不仅得到了迅速的聚集，更重要的是通过消费者的亲口品尝，使他们了解并接纳了这种产品。事后向大群统计了一下，发出去的4000张宣传单共回收了2000多张，也就是说只花了两千元宣传费，就达到了理想的宣传效果。

经营第一个月，向大群就旗开得胜。从3月22日开业至4月22日，日均销售麻花2600多根（合8袋面粉），当月的销售额达7.8万元，扣除成本，月净获利2.5万多元。

向大群的创富故事就此翻开了新的新篇章。按照她的计划，两个月之后要在杭州开出拥有自己独立店面的“××香”旗舰店，新店将在不同的时段，推出各种不同口味的特色软麻花，如椒盐、夹心、蔬菜味、水果味等等，以期通过特定时段供应特定口味的软麻花这样一种新颖的营销方式，潜移默化地让消费者深深记住“××香”这个品牌。

财技解剖

从小生意学大技巧

对于有志于未来自我创业的人们来说，最好的办法就是先从身边零星的小生意做起，目的是为了逐步积累经验，为今后正式的创业活动做准备。

之所以将这篇文章推荐给《科学投资》的读者，是因为文中主人公向大群的故事划出了一条创业者经典的成长路线和成功路线，即先从小生意做起，积累经验，逐步将生意的档次提高和规模做大。说起来这是一个老生常谈的话题，但事实上并不为大多数的创业者所注意。在4月、5月记者作为特邀代表，在北京、上海连续参加了几次大型的招商洽谈会和创业者沟通交流大会，发现与会的创业者所最感兴趣的关键词仍旧是“暴富”和“迅捷成功”。他们为之欢呼喝彩和热血沸腾的大多是在几个月内甚至一两个月内运作一个项目，然后日进斗金，“数钱数到手抽筋”。为此他们拍红了巴掌，而对于经过长时间努力才获得成功的真正的创业者的经验之谈则不感兴趣。事实上社会发展到今天，“暴富”和“迅捷成功”的机会不能说没有，但已经越来越少，更多的是要依靠创业者在长期的经验积累之后，遭遇无数的挫折和历练，“积小胜为大胜”，循序渐进,最后才能够有所成就，就像向大群所经历的一样。以《科学投资》的观察，一个毫无商业经验积累的创业者，即使偶尔遇到一个好的项目，又有项目方的悉心指导和成熟运营模式作依傍，较之有商业经验积累的创业者，其成功比率仍旧在数倍以下，在大多数情况下，这些创业者均会以失败告终，能够在鱼龙混杂中识别骗局，或将一个项目探索性地从头做起最终获得成功的比例更是微乎其微。

因为有了先前无数次做“小生意”的经验，当向大群遇到软麻花这个项目时，才能够顿时慧眼识金，而且在运作中表现得从容不迫。很少有创业者能够像向大群一样，遇到一个可能有利可图的项目，依然能够稳住心神，不急不燥地从众多可供选择的产品中进行筛选，然后有条不紊地进行市场测试，最后才确定自己所要经营的对象。换成其他的创业者，在这样的情况下，可能就会仅凭自己的一时感觉，凭自己的一张嘴巴，好的时候再加上亲戚朋友的一点意见作参考，就确定了自己所要经营的产品。他们成功的可能性当然较之以市场的选择来作为自己最终选择的向大群不可同日而语。在软麻花这个项目上是如此，在其他项目上也是如此。而其奥秘说白了很简单，就是向大群在做软麻花这个项目之前做过其他众多的小生意，她有丰富的经验积累，这使她不会轻易地作出判断，而一旦作出判断，就会以规范性的动作来运作自己选定的项目。在项目实施过程中遇到困难也能冷静思考，针对决策，化解困难，大大提高了其成功的几率。

在记者近期所参加的上海的一次创业者聚会上，有一位嘉宾的话受到了台下听众的热烈欢迎，这句话是这样说的：“当你第一次创业失败后，你最好的选择，是马上进行第二次创业。”如果是出于鼓舞人心，这句话是没有错的。但如果你把它当成行动指针，则大错而特错。小本创业最致命的短板就在于资金不足，一次轻率的创业失败就可能耗干净你多少年的积累，更遑论失败对创业者心理上的打击。第一次创业失败对创业者在心理上的打击传导到创业者的二次创业，表现便是决策时瞻前顾后，行动时畏首畏尾，渴望成功而极度害怕二次失败，在这样的心理状况下二次创业想要获得成功谈何容易？很少有人能够轻而易举地从第一次创业失败的泥淖中爬出来。在瑞士心理学家弗罗伊德的心理学理论中，有个所谓的“童年阴影理论”，就是说一个人如果在童年时心理上受到了伤害，当他长大成人后，这种伤害将会不断地投射到他成年后的生活和工作中，严重干扰其正常的生活和对事物作出正确判断的能力。对于创业者来说，首次创业的失败便如童年阴影，难以摆脱，其对创业者今后的创业活动造成的干扰不容小觑。以记者案头的数据统计，一次创业成功的比例如果在35％以上，则失败后二次创业能够顺利获得成功的比例不超过10％。为了避免这种结果的出现，对于有志于未来自我创业的人们来说，最好的办法就是像向大群一样，先从身边零星的小生意做起，每次的投入都不大，收入虽然也不大，目的是为了逐步积累经验，为今后正式的创业活动做准备。急功近利，希望一口吃成个大胖子，心情可以理解，但是对于创业者来说，有百害而无一利。

小生意可以磨炼大技巧。向大群的另一条成功经验就是“移形换位”，这种商业运作模式的成功概率非常高，是投资较省、风险较小的一种商业模式，非常适合经验不足的创业者和资金量不甚充沛的中小投资者。这部分内容，在《科学投资》本期的封面文章《钻进钱眼》中已有详细叙述，读者可以参考。