种子营销的破局之路

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如何谋划玉米、棉花、花生等种子销售，如何从销售走向营销，利用“营”的销售思维去突破种子销售的困局，创造出业务经理自己独特的销售风格和营销模式，是销售经理们需要深深思考和布局的。

“没有不好的品种，只有不好的定位”。这是刘石关于品种的经典论述。他强调：“品种并不能决定一切，至少在一个理性和健康发展的产业中品种并不能决定一切。一个品种是不是能够投放到其最适合区域，是不是能够运用最合适的方法种植，是不是能够根据种植者的管理水平有针对性地提出管理措施，并能够避免产品的弱点，是否能够预见可能发生的各种状况并采取有效的预防措施，以便发挥这一品种最大的产量潜力，这些才是一个品种是否能够给用户带来效益的关键，也是一个品种的生命力体现。”

每一个业务经理都希望经营一个完美无缺的品种，但没有任何缺陷的品种，不论是现在还是将来，都是不可能存在的。既然产品能通过审定，就一定有它的优势和长处，我们应该做的就是如何给品种定好位，找到更适宜的种植区域和最适合的管理措施，发挥出品种的最大产量潜力，这样做好了，农民才会买我们的账，销量增长才会成为自然而然的事情。

忠诚消费者队伍的培养是业务经理不遗余力要做的。为什么一直强调忠诚客户的培养？美国哈佛商业杂志的一份研究报告指出，重复购买的顾客可以为公司带来25%～85%的利润，固定客户数每增长5%，企业利润则增加25%。

然而，什么样的客户才是忠诚客户呢？这主要包括以下四个方面：一是再次或大量地购买企业该品牌的产品或服务；二是主动地向亲朋好友和周围的人员推荐该品牌产品或服务；三是几乎没有选择其他品牌产品或服务的念头，能抵制其他品牌的促销诱惑；四是发现该品牌产品或服务的某些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，求得解决，而且不影响再次购买。

那么，怎样培养忠诚客户呢？首先，要给客户一个购买该产品的理由，最具有说服力的理由，无疑就是我们对该产品的定位。例如，几乎所有玉米品种都在自身具有强调高产、抗倒伏、耐密等诸多优点特性，面对这种情形，大多数农民其实很难做出一种区分，并难以取舍抉择。这时，如果我们把自己的品种定位为“稳产、高产的玉米新品种”，反倒会增加群众选择的砝码。

其次，要让客户有使用我们品种的乐趣，正如那些使用小米手机的客户可能是在享受“抢拍”的乐趣，使用苹果手机的客户可能是在享受足够的“面子”。比如，在棉种营销上，我们可以做“棉花高产竞赛”“挑战最佳单株结铃”“我的植棉经有奖征文”等活动。相信随着一系列活动的开展，一定会逐渐培养一批忠诚可信的消费者，因为他们在这一过程中享受了获取荣誉的快乐，并形成了自己对该品种的更深层次的认知，从而更加认可这一品种。

最后，要多途径维系，才能建立忠诚。很多时候都是如此，当我们卖产品时，才会与客户见面，而且服务也经常是形式上的走马观花，这样的做法，离把客户作为上帝还有很远的距离。其实，我们完全可以把功夫下在销售外。比如成立微信圈，把会玩微信的客户拉拢在一起，建立一个群，不时发些栽培管理技术、品种表现照片、新的农业机械使用等有实用价值的资料信息，如此一来，就可以把新型农民群体拉到自己的麾下。又如，业务经理平时注意建立自己的用户档案，安排客服定期电话了解情况、定期指导生产，别人不联系我们联系、别人联系少我们联系多，只有平时多沟通了才能培养忠诚。