联想ThinkStation:吹响总攻的号角

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三年前，联想首次推出thinkstation专业图形工作站产品。2010年，联想在全球图形工作站领域的市场份额上升到5.1%。联想对这个成绩显然并不满意。6月8日，联想在北京举行会，参会的嘉宾不仅有来自英特尔、英伟达等长期合作伙伴的高管，还有多家业界的重量级独立软件商（简称ISV）。联想还与这些ISV共同启动了战略合作仪式。

“这是联想专业图形工作站产品线在中国，乃至全球首次举行如此规模盛大的活动。这也预示着，我们经过三年的积累，现在正式吹起了总攻的号角。”联想集团全球工作站事业部总经理顾涛铿锵有力地表示。

凭什么超越对手

会上，联想向业界展示了全线共四款产品，并了E系列新款入门级工作站E30。联想集团副总裁兼中国区总经理陈旭东介绍说：“过去的三年，联想完善了工作站的产品线建设，实现了从入门级到高端产品的全覆盖。在中国市场，到2010年第四季度，联想取得了11.2%的市场占有率，为进一步拓展市场打下了坚实基础。”

在专业图形工作站领域，联想显然是个后来者。“面对已有十多年经验的同行，我们凭什么让客户相信联想能做得更好？”联想集团副总裁兼中国区大客户业务总经理童夫尧认为，“最重要的是过硬的产品质量”。联想ThinkStation延续了Think产品家族一贯的设计理念，以及对产品质量近乎苛求的作风。另外，联想台式PC和笔记本电脑在中国商用大客户市场的总体占有率超过50%，有很好的客户基础。这样绝对领先的优势，很容易延伸到图形工作站产品上。“联想的这些优势对SI（系统集成商）和ISV很有吸引力。”

“除了为中国市场提供有竞争力的工作站产品，我们还会将欧美市场的成功经验与中国市场的同事分享，并把很多联想工作站产品的全球大客户介绍给他们。”顾涛介绍说，目前，欧洲和北美是联想图形工作站产品线最大的两个市场，分别占联想图形工作站总销量的34%和31%，中国市场以14%的份额位居第三。

挖掘有潜力的细分行业

图形工作站是个相对专业的产品，针对的主要是需要进行大数据量运算和图形处理的高端用户，支持这些用户进行工程设计、多媒体动画制作、金融数据运算、能源勘探规划等。

“这些客户都是专家中的专家，他们大多既懂产品，又懂应用。我们必须不断进行市场细分，并针对那些有发展潜力的细分市场，提供多种应用解决方案，这样才能满足客户的多方面的需求。”童夫尧称，联想的策略是全力拿下细分领域的标杆客户，并将成功经验不断复制、推广。

与营销策略相对应，在市场推广方面，联想同样是围绕应用解决方案做文章。“第一，我们重点选取行业媒体和专业媒体，这是我们的客户最爱看的媒体；第二，我们是带着解决方案去推广，而不是只是简单地介绍产品；第三，我们更关注产品的性能、参数等数据，我们要用技术化的语言来跟懂技术的客户进行沟通。”童夫尧还透露，联想即将在位于北京上地的总部投资建立一个联想商用企业级产品测试中心，该中心将同时承担渠道和客户培训的职责。

目前，联想在图形工作站产品上采取“两条腿走路”的方式，一方面依靠传统的渠道商，另一方面加强与SI/ISV的合作。“图形工作站市场并不大，目前还是以项目销售方式为主。不论与谁合作，我都要求联想的销售人员必须接触最终客户。”童夫尧认为，只有这样，联想才能针对客户的需求提供更有针对性的解决方案。